grupo ibosa: “si el producto y el precio son buenos, la vivienda se vende”

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leopoldo moreno, consejero delegado de grupo ibosa, empresa especializada en la gestión de cooperativas y con el mayor volumen de viviendas en cooperativa en el pau madrileño de valdebebas, explica en una entrevista con idealista news cómo conseguir hoy en día clientes y, lo que es más importante, financiación. asegura que pese a la situación actual por la que atraviesa el sector hay demanda de vivienda y que "si el producto es bueno y si el precio es bueno, la vivienda se vende"

grupo ibosa desarrolla su actividad en diferentes áreas de negocio, entre las que destaca la gestión y comercialización de viviendas en cooperativa, tanto de vivienda libre como de pisos con protección pública. actualmente gestiona un total de ocho promociones en valdebebas prácticamente comercializadas y además es una de las pocas compañías del sector que presume de estar creciendo y contratando nuevos arquitectos y aparejadores

pregunta: ¿cuál es el secreto para conseguir comercializar vivienda hoy en día?

respuesta: grupo ibosa ha optado por hacer todo el proceso desde dentro, desde redactar los proyectos a personalizar las viviendas, que es uno de nuestros valores añadidos. cada comprador diseña su casa a medida junto a nuestros técnicos en cuanto a calidades y también en cuanto a tabiquería, distribuciones, etc. el secreto para vender es ofrecer confianza al cooperativista, dentro de este mundo revuelto, hacerle ver que su proyecto va a ver la luz como ya lo han hecho otros de grupo ibosa

para que un comprador te compre a ti no solamente hay que ofrecer un buen proyecto, una buena vivienda o unas buenas calidades y ni siquiera un buen precio. el elemento diferenciador es la atención que se le da al comprador, la confianza, la seguridad jurídica y económica. es la experiencia de muchos años, la experiencia de haber conseguido las financiaciones que hoy cuesta conseguir

p: ¿hay demanda de vivienda sobre plano con el stock de viviendas terminadas sin vender que existe en la actualidad?

r: pienso que no hay mucho stock y que el stock que persiste lo hace por algún motivo. una vivienda si está en precio, se vende, si no está en precio no se vende, pero no se venderá ni ahora ni hasta que esté en precio. además, hay que diferenciar el stock de las grandes capitales del stock de zonas en las que éste va a seguir existiendo durante mucho tiempo. durante estos últimos años se ha hecho muy poca vivienda en la mayoría de las capitales de provincia españolas y esa demanda retenida sigue existiendo y cabe mucha posibilidad de construir casas hoy en día

p: ¿ha sido la vivienda protegida la tabla de salvación del sector inmobiliario en estos años como pretendía el gobierno?

r: es verdad que proporcionalmente se han vendido más viviendas protegidas que libres estos últimos años, pero el precio supuestamente atractivo de la vivienda protegida no ha servido para luchar contra todos los demás enemigos macroeconómicos, la crisis o la desconfianza. la vivienda protegida ha sido algo más, pero no la tabla de salvación del sector

p: ¿cómo está afectando la falta de financiación a las cooperativas?

r: la restricción del crédito no es un secreto para nadie. estamos viviendo una situación difícil a nivel macroeconómico y a nivel financiero y hoy cuesta conseguir financiación. en este momento los únicos proyectos que salen a la luz son los que realizan todas las ventas sobre plano porque actualmente no hay un promotor que empiece una obra sin ventas, principalmente porque no va a conseguir financiación. por eso, los proyectos que nosotros desarrollamos son proyectos absolutamente inmaculados en el sentido de que están 100% vendidos. no nos atrevemos a ir a un banco si no tenemos el 100% de la cooperativa vendida para que esa promoción no se pueda caer de ninguna de las maneras. todos los proyectos que grupo ibosa ha conseguido comercializar al 100% han logrado financiación

p: los bancos tienen hoy gran cantidad de suelo en sus balances ¿qué papel juega la banca para una gestora de cooperativas que necesita ese suelo?

r: una materia prima para nosotros los promotores y gestores es el suelo, y esa materia prima hoy está en manos de los bancos. si el banco quiere sacar esa materia prima de su balance tiene que financiártelo porque hoy es difícil comprar un suelo  con dinero al contado, por muy barato que te lo deje

p: ¿qué banco está siendo más agresivo a la hora de dar salida a ese lastre que tiene en su balance?

r: todos ellos están buscando soluciones para drenar su stock de suelo. hasta ahora los bancos no habían interiorizado que los productos con los que se habían quedado no valían lo que ellos creían que valían. poco a poco, cuando ves que no vas a poder sacar a esos suelos o a esas viviendas el precio que tú creías que le ibas a poderles sacar, empiezas a interiorizar esa pérdida y al final acabas vendiendo a precio de mercado

p: ¿y se están beneficiando las cooperativas de la caída del precio del suelo?

r: sí. las bajadas en el precio del suelo pueden llegar a ser muy cuantiosas. en valdebebas algunas operaciones de compra de suelo que se cruzaron en 2007 se cerraron a un precio y hoy hay operaciones a menos de la mitad de ese precio. eso al final repercute de manera directa en el precio de la vivienda para el cooperativista, porque el resto de los gastos de la construcción de una vivienda son casi fijos. el coste financiero de construir una casa va a ser el mismo, ahí no está la chicha del precio de la vivienda, sino que lo está en el precio del suelo

p: hay quien apunta a que el suelo en manos de la banca puede tardar 45 años en venderse ¿implica esto que va a seguir cayendo el precio del suelo y de la vivienda?

r: a las noticias alarmistas intento hacerles el caso justo porque habrá suelos no que tarden en venderse 45 años, sino que tardarán 100 ó 200, y los habrá que jamás se desarrollen. sin embargo, los suelos buenos y finalistas tendrán salida a corto plazo

p: dación en pago o recuperación de la desgravación por compra de vivienda, ¿qué es mejor para la recuperación del sector?

r: son medidas completamente distintas. la dación en pago soluciona un problema y la recuperación de la fiscalidad de desgravación de la compra de vivienda en el impuesto de la renta sirve para fomentar la venta de las viviendas. la dación en pago puede ayudar a vender más casas pero tampoco creo que sea un factor determinante para que alguien tome la decisión de financiarse con una entidad u otra porque el que compra en lo último en que piensa es que la vivienda que compra se la va a quedar el banco. sin embargo la recuperación de la desgravación sin duda ayudará a todo comprador

p: ¿cuál es el próximo proyecto de grupo ibosa?

r: tenemos muchos proyectos y no descartamos ninguno. nos gustan los suelos donde la gestión urbanística ya está terminada, donde se puede empezar la obra pronto, es decir, suelos consolidados donde haya demanda

p: ¿cuál es la mejor zona ahora mismo para comprar vivienda en madrid?

r: depende del comprador y de sus gustos, ya que no hay una zona mejor que otra. quien busca comprar una casa elige generalmente por ubicación y, si no puede, por precio, se va alejando cada vez más hasta que encuentre lo que necesita

p: ¿cuándo van a estar listas las viviendas de valdebebas?

r: grupo ibosa empezará sus proyectos a principios de 2012 y confiamos en poder entregar las viviendas en el último trimestre de 2013. valdebebas se caracteriza por sumar la ciudad residencial, el comercio y  la ciudad de oficinas, no es un gueto dormitorio. será un barrio fantástico porque aúna todo lo que una gran ciudad tiene. valdebebas será un muy buen barrio de madrid para vivir

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