Artículo escrito por eduard andreu, director comercial de idealista.com
Recientemente asistí como ponente al Master Inmobiliario de la universidad de Barcelona (UB) al que pudieron sumarse gratuitamente varios clientes de idealista.com. Mi agradecimiento a todos los asistentes, ya que aunque las sesiones acababan tarde, fuimos cerca de 80 personas durante los 3 días que duraron jornada
Las aportaciones y comentarios fueron de lo más interesante. A continuación os resumo un primer bloque:
1) Hubo bastante consenso en que es básico escoger bien la zona para captar viviendas, porque hay áreas sin demanda en las que se puede reunir una gran cartera que luego será invendible. Parecía unánime el consejo de dedicar esfuerzos sólo a lo rentable
2) Aunque se comentó el caso de varios clientes de idealista.com que apuestan cada vez más por trabajar todo con exclusiva, hubo quien explicó que suele aceptar todos los inmuebles que le llegan, para publicarlos enseguida e ir trabajando con el propietario sobre los datos reales de la respuesta del mercado. Cuando la venta se demora o no hay contactos se trata de hacer ver al propietario que hay que bajar
3) Quedó claro que captar viviendas no es difícil: los propietarios acuden en masa a las inmobiliarias, no es necesario hacer esfuerzos. Ahora cuesta más vender y el propietario busca ayuda. Sin embargo, sorprendió a muchos saber que hay profesionales que invierten en servicios de captación para encontrar los pisos más vendibles. Por lo que se vio, no es práctica habitual
4) Un asistente defendía la técnica de captar comprando: pagar un importe inicial al propietario (5.000 euros por ejemplo) y firmar el compromiso de comprarle el piso si la agencia no consigue venderlo antes de una determinada fecha. Además, lo ideal, decía, es asumir el pago mensual de la hipoteca mientras tanto
Esta técnica recibió fuertes críticas por el evidente riesgo que entraña, y se comentó que hay que aplicarla con cuentagotas y asegurándose muy bien de que la operación es viable. Marcas que fueron grandes antaño están hoy quebradas por abusar de esta técnica en el pasado
5) Tiempo de ser ligeros en infraestructuras: Explicaron 3 socias que trabajan desde casa que siempre han mantenido al mínimo su gasto en infraestructura. No tienen oficina, alquilan un despacho por horas para cuando hay que hacer reuniones con clientes y les va estupendamente así. Un asistente comentó justamente que su oficina a pie de calle se está convirtiendo en una pesada carga
6) ¿Qué hacer cuando el portal preferido no da los resultados esperados? Estuvimos analizando este curioso caso el día que hablamos de rentabilidad del marketing online. Un cliente de idealista.com explicaba que, aunque en su opinión debería ser el mejor de sus proveedores, idealista.com no le estaba dando el resultado esperado. Surgieron varias posibles causas en la sala y se vio que los portales son mecanismos complejos. Quedó claro que en estos casos, antes aplicar la matemática y darse de baja, merece la pena estudiar bien las causas y hacer un plan de ataque para mejorar nuestro rendimiento
7) Identificar las llamadas: en el análisis de la rentabilidad de la inversión en marketing, llamó mucho la atención que idealista.com permite consultar el detalle de llamadas obtenidas, gracias a un sistema de red inteligente sin coste para el cliente. Este sistema, además de generar un listado detallado de las llamadas obtenidas, con fecha y hora, resultado (atendida/no atendida) y origen (particular/posible profesional), genera automáticamente un email de aviso opcional cada vez que se recibe una llamada de idealista.com
Los asistentes solicitaron añadir a este email el dato de si el llamante es particular o posible profesional, lo que parece buena idea. Hemos tomado nota para hacerlo. Fue curioso el testimonio de una ex-cliente que se dio de baja al comprobar que su número de teléfono no era el que aparecía en sus anuncios, sino otro distinto con el mismo prefijo añadido por idealista.com. Le explicamos entre todos que eso es lo que permite el control y el informe, pero ella insistió en quería el servicio pero que sin su número no quiere darse de alta en el portal. Es una objeción que surge a veces, pero al final hubo consenso en que el número de la inmobiliaria es lo de menos; por conocida que sea, ya que la gente al final recuerda la marca y el nombre de la empresa, no el número de teléfono. Las ventajas de disponer de la relación exacta de llamadas compensan
8) Brasil, el nuevo eldorado: Comentaba un asistente que conoce el país que la financiación es carísima y fácilmente los intereses bancarios alcanzan el 18%. Aun así, los desarrollos son vertiginosos, el déficit de viviendas es enorme y se vende la mitad de las promociones sobre plano antes de empezar a construir. Se estilan las torres-ciudad con supermercados, gimnasios, centros comerciales y hasta 35 servicios distintos para no tener que salir de la torre por seguridad
9) La banca sí da hipotecas, sólo hay que plantear bien las operaciones, decían algunos. Cada agente tiene su lista de bancos amigos y esos sí aprueban las operaciones. Parece que las relaciones personales con las oficinas puede evitar el “juego sucio” de algunas oficinas bancarias, que llegan a tumbar la operación convenciendo al comprador de no comprar o vendiéndole un piso propio con mejor financiación
Sorprendió mucho un dato que ofrecí: una entidad me comentaba hace poco que concede hipotecas solo en el 15% de las ventas sobre sus propios pisos. Entonces, ¿quién financia el 85% restante? Otros bancos competidores. Parece claro entonces que si se busca, sí hay opciones para encontrar hipoteca. Hubo consenso en que es vital tutelar el proceso y ayudar al comprador. Varios asistentes comentaron que en su empresa ejercen de broker hipotecario y se encargan de tramitar el crédito como parte del servicio. Algunas lo hacen gratuitamente. También estuvimos comentando el nuevo servicio de idealista.com/hipotecas, que consiste en un equipo de gestores que tutelan y tramitan el proceso de pedir la hipoteca para aumentar las posibilidades de éxito del comprador buscando la mejor oferta financiera; el servicio se cobra sólo en caso de éxito, es decir, si se llega a escriturar la vivienda
10) Buenas fotos: Estuvimos comentando cómo hacer buenas fotos para vender más, ya que en idealista.com, los anuncios de viviendas con fotos son infinitamente más visitados que los que no llevan fotos, que prácticamente ni se tienen en cuenta por los visitantes de los portales inmobiliarios. En el siguiente artículo os dejamos unos consejos para hacer buenas fotos a las viviendas
Eduard andreu, director comercial de idealista.com
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19 Comentarios:
Que añadan a las tres l location, location, location las tres p precio, precio, precio Y por favor, que quiten ya la Manía a los mareadores de perdices de anunciarse con precios de susto confiando en la negociación posterior, aterricen de una vez. Hay pocos compradores y más bien asustados (digo compradores no alucinados con ínfulas y sin un duro) con lo que los precios estratosféricos provocan que se retraigan, no llamen, no hagan ofertas y no visiten el pisin. No me sean membrillos, comiencen a poner precios realistas y volverán a dirigir inmobiliarias en vez de funerarias.
La mejor manera de vender sin lugar a dudas es en exclusiva, y los que no estan de acuerdo que por supuesto los hay es por que: o no lo han hecho nunca y se creen que es imposible o como hay clientes con mala cara no se la piden, si todos trabajaramos de esa manera todos tendríamos pisos a precios razonables y sabriamos que lo que trabajamos lo recuperariamos. Eso de coger por encima de precio ahora no vale por que no tienes nada, ni llmadas ni mensajes ni na de na, los únicos que sabemos como se vende somos las inmobiliarias de la zona, los particulares los tienes en unos precios inflados, tambien hay algunas inmobilirias que yo no se por que cogen pisos super caros, quiero decir se puede coger un piso mas caro como dos millones de las antiguas, pero yo he valorado algo en 28 y una inmobiliaria de otra zona lo pone en 50 millones, joer a que estan jugando, ni como yo, ni come el, ádemas de que yo quedo como un capullo, y luego el como le dice al propietario " no mira no hay visitas por que esta fuera de precio, si unos veinte millones " se lo van a comer, por eso estamos como estamos, hay gente que no sabe lo que habla y se confunde y jode al resto del colectivo que queremos trabajar de verdad, como puedes ir a una tasación o valoración y que sea el propietario el que te ponga el precio, pues que profesionales somos, luego nos quejamos que tenemos una fama que para que, pues merecida por que hay mucho impresentable, y por culpa de esos otros la pringan.
Que os vaya bien amigos del sector.
Yo tengo las tres l y no te cuento dónde están las tres p, el que quiera l que se moje el c, o entonces que le den p c, y otra cosa, los p los ponen los p ropietarios, no cuatro listillos comisionistas.
La vivienda no puede subir si no hay dinero para comprar
La vivienda no puede subir si no hay dinero para comprar
La vivienda no puede subir si no hay dinero para comprar
La vivienda no puede subir si no hay dinero para comprar
La vivienda no puede subir si no hay dinero para comprar
La vivienda no puede subir si no hay dinero para comprar
La vivienda no puede subir si no hay dinero para comprar
La vivienda no puede subir si no hay dinero para comprar
...amen
Interesante puntos que han tocado, pero se han olvidado de lo principal:
1.- el profesional inmobiliario está siendo objeto de una competencia desleal del particular impulsada por idealista que publica gratis los anuncios de particulares, los situa en mejor posicion que los inmuebles de profesionales pese a que estos son anunciantes de pago, es decir el anuncio gratis del particular está mejor posicionado que los anuncios pagados por las agencias, ¿Porque se rehuye este debate?, ¿Porque idealista está atacando a sus anunciantes de pago?, ¿Es una excusa para exprimirles aun más, e intentar que los profesionales contraten anuncios destacados, visitas virtuales, etc?, Idealista se está convirtiendo en verdugo de sus anunciantes....
Interesante puntos que han tocado, pero se han olvidado de lo principal:
1.- el profesional inmobiliario está siendo objeto de una competencia desleal del particular impulsada por idealista que publica gratis los anuncios de particulares, los situa en mejor posicion que los inmuebles de profesionales pese a que estos son anunciantes de pago, es decir el anuncio gratis del particular está mejor posicionado que los anuncios pagados por las agencias, ¿Porque se rehuye este debate?, ¿Porque idealista está atacando a sus anunciantes de pago?, ¿Es una excusa para exprimirles aun más, e intentar que los profesionales contraten anuncios destacados, visitas virtuales, etc?, Idealista se está convirtiendo en verdugo de sus anunciantes....
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Exacto, de acuerdo, a los que pagamos que nos den.
Yo no soy profesional inmobiliario, sí he participado en este foro 7 años y cuando quise anunciar el piso de mi padre( que no es ni mío), aparecí como profesional, intenté hablar, pero las asistentes a los anuncios me dijeron que no era posible, que yo estaba profesional.
Así que a pagar, no me importó en principio, pues pensaba vender en 3 meses, llevo casi seis( en los tres últimos ni un sólo contacto o llamada), está como destacado, he bajado el precio de 72.000 a 62.000 euros...
Sr. Andreu, espero que mire mi caso y compruebe porque pago como profesional inmobiliario( el ser titulado y 4 masters relacionados con el sector inmobiliario, estar como semi-experto...pero sin estar colegiado como a.p.i., sin oficina, sin gestión y asesoramiento cobrando por ello...) pues no lo soy.
En idealista, se critica mucho a quienes han especulo, pero nada a quienes se aprovechan, de arruinar a familias haciendo ofertas de miseria por su vivienda.
#7
Tomo nota km; lo revisaremos
Un saludo
#6 #11
Aunque cada vez menos, siempre surge alguna voz con la queja del particular. Me parece un poco fuera de lugar, la verdad. Por varios motivos:
1- por desgracia, en España una parte importante prefiere comprar a particular. Mala fama del profesional, falsa idea de ahorro... los motivos son varios pero lo cierto es que sin particulares un portal inmobiliario no puede reflejar toda la oferta. Si no tiene toda la oferta, su audiencia es pobre. Y entonces no es, por tanto, un portal interesante para los clientes que pagan. Por este mismo motivo, la inmensa mayoría de portales, no ya de España sino del mundo, han ido incorporando ambos tipos de oferta, particular y profesional, con el objetivo de presentar toda la oferta
2- son muchas las agencias que nos reconocen que sin la presencia de particulares, que trabajo nos da encontrar, no sobrevivirían. Porqué? porque son fuente inagotable de la captación que alimenta sus carteras
3- ellos gratis y nosotros pagando: idealista es justamente pionero en cobrar al particular. Empezamos hace ya 2 años y los importes van creciendo en consonancia con nuestra audiencia y con el resultado. Esta política es, en sí misma, todo un estímulo para ponerse en manos de un profesional
4- en nuestra opinión, el país ganaría en transparencia y seguridad si todas las operaciones fueran intermediadas, como sucede en varios países. Además, un profesional experto y serio garantiza el mejor precio, la mejor opción y la mayor seguridad para el comprador. Esto lo explicamos en medios cada vez que se nos pregunta
5- finalmente, un particular no competirá jamás con un profesional en el que confía, y a quien ha encargado la venta de su piso. Si como agencia haces bien tu trabajo, los particulares que llegan a idealista pasarán a tu cartera, eliminarán su anuncio y tú les ayudarás a vender. Es fácil conseguirlo? no, por supuesto. Pero por fortuna la mayoría de nuestros clientes lo consiguen, con trabajo duro, seriedad y calidad
Un saludo
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