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¿Qué es el marketing inmobiliario?

Autor: Luis Sanz

Marketing online, marketing de contenidos, marketing de guerrilla, marketing de performance, mobile marketing, remarketing…. Todo el mundo habla de marketing. Existen innumerables tipos y formas, pero, ¿qué es y para qué sirve el marketing en el sector inmobiliario?

Es una cuestión de intercambio

Al igual que las finanzas se encargan de las actividades que tienen relación con el dinero, el marketing se encarga de las actividades del mercado. ¿Qué ocurre en el mercado?

  • Existen unas personas, los clientes, que necesitan o desean vender o comprar una casa.
  • Existen otras personas, las agencias, que les ofrecen sus servicios para vender o comprar una casa.
  • Estas personas intercambian habitualmente dinero por ese servicio de compra o venta.
  • Todo esto ocurre en un entorno económico, social, legal…, que condiciona a las personas y a sus intercambios.

Lo más fácil sería pensar que el marketing se encarga de vender los servicios de la agencia. Pero la venta es solo la parte final del proceso por el cual el propietario o el comprador elige tu servicio como agencia inmobiliaria. Antes habrás tenido que estudiar sus necesidades y deseos y las razones que le empujan a decidirse (incluso en qué momento eligen). También tendrás que analizar a las empresas competidoras y los servicios que ofrecen a tus futuros propietarios o compradores.

Con toda la información que obtengas de tus análisis, deberás crear tu propuesta de valor: cómo vas a cumplir o superar las expectativas de tus clientes y qué te diferencia de tu competencia. Tendrás que llegar al vendedor o al comprador en el momento justo y explicarle cómo vas a satisfacer su necesidad inmobiliaria.

El Plan de Marketing

Tu propuesta de valor estará recogida en un Plan de Marketing donde detallas:

  • El servicio que le vas a ofrecer: es la clave de todo, porque es la forma en la que vas a satisfacer las necesidades de tus clientes. Defínelo pensando en el propietario o comprador, en qué le aporta y cómo le ayuda.
  • El precio de tu servicio para el cliente: deberás tener en cuenta el margen que quieres obtener, el tipo de cliente al que te diriges y el precio que marca la competencia directa y otros competidores que pueden satisfacer sus necesidades de una manera diferente (servicios sustitutivos a una agencia)
  • La promoción de tu servicio: cómo vas a posicionar tu marca inmobiliaria (¿nos diferenciamos por la calidad de nuestro servicio o por nuestro baja comisión?), cómo vas a llegar a propietarios o compradores (¿por internet o por campañas de radio?) o cómo vas a comunicar tu propuesta de valor (¿qué quiero transmitir en mis campañas?)
  • El canal a través del que le harás llegar tu servicio: puedes tener una página web, un local a pie de calle, una oficina en un centro de negocios…. Elije la forma más sencilla que aporte una buena experiencia al cliente.

Aunque la estrategia de tu agencia será la misma, es importante que diferencies tu esfuerzos de marketing en función si te diriges al propietario o al comprador.

 

 

Tres aspectos a tener en cuenta en marketing

1. Piensa en tus clientes, no en tu servicio: el cliente no quiere escuchar las características de tu servicio sino qué necesidades le resuelves. Un cliente no necesita una inmobiliaria sino alguien que venda su casa en verano. Estudia el 'tempo' de tu cliente y ofrécele ayuda en cada momento.

2. Define el objetivo de cada acción de marketing: tu intención puede ser dar a conocer tu marca, incrementar tu cuota de mercado, lanzar un nuevo servicio o captar nuevos propietarios o compradores. Sea la que sea, origina las acciones necesarias para conseguir ese objetivo concreto. Mide los resultados obtenidos de cara a campañas futuras.

3. Actualízate constantemente: investiga los nuevos canales donde están tus clientes (¿has entrado a TikTok?) o las opciones que te ofrece la tecnología (¿un bot para estar en constante comunicación con tus clientes?). Fija tu rumbo y no te quedes atrás en el mercado.

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