Guió de captació immobiliària

Qualsevol interacció amb el client o possible client ha d'estar prèviament preparada, així podem anticipar-nos a diferents escenaris en els quals ens podem trobar, però a més a més tot just en el speech o guió de captació immobiliària, aquesta preparació és fonamental ja que serà determinant per a poder continuar avançant amb aquest possible nou o nova client/a o serà aquí quan la nostra interacció amb ell o ella arribi a la seva fi.

Resulta evident pensar que cal preparar l'argumentari, però a més cal pensar què es vol transmetre amb el missatge i per tant s’ha de preparar previament. No ho podem deixar en mans de l'atzar.

Aquesta primera presa de contacte pot realitzar-se de moltes maneres, però ara donarem per descomptat que, aquesta primera interacció de captació es donarà lloc a través d'una trucada de telèfon, així que es marca el número, despengen el telèfon i… què dic? com començo? li dic on treballo?

Per a poder donar un missatge clar i concís cal definir una estructura.

Estructura del primer contacte

• Presentació: al inici cal dir qui som sense por o el nostre interlocutor desviarà la seva atenció a pensar qui som i d'on truquem.
• Qualificar: abans de començar a parlar o preguntar, ens hem d'assegurar que parlem amb la persona que ens interessa, en aquest cas el propietari/a de l'immoble o la persona que el gestioni (fill/a, nét/a, nebot/a o qui sigui).
• Motiu del contacte: s'ha d'explicar per quin motiu real s'està realitzant la trucada, ja sigui concertar una cita, ajudar a vendre-li el seu immoble o presentar-li un possible comprador/a del seu immoble.
• Proposta: llança la teva proposta, ja has explicat perquè l’has contactat, ara és el moment d'exposar quins beneficis i quins avantatges li suposa al teu interlocutor.
• Tancament: recorda que tu ets qui porta el ritme de la conversa i tu decideixes com acabar-la, passa a l'acció i que no se t'avanci el teu interlocutor.

Si procures ser meticulós/a i seguir tots els passos anteriors, per elaborar un guió per captar immobles per telèfon i comences a trucar, el més probable és que la resposta rebuda serà: NO!

Perquè? No hem acabat d'elaborar el specch de captació immobiliària, només portem la meitat del camí, però molts es queden en aquest punt sense pensar que encara ens falta elaborar una part. 

Què ens falta? Una vegada realitzada tota la part que està pensada només en el que tu pots traslladar, hem de pensar que, en aquesta interacció participaran dues persones, i perquè l'altra persona pugui dir: “Sí, vull treballar amb tu” s'ha de tenir en compte al teu interlocutor/a.

Què haig de fer? Definir les fases per les quals un interlocutor ha de passar per a poder donar-me la resposta afirmativa tan anhelada.

L'interlocutor/a

Perquè la persona que està a l'altre costat del telèfon passi a prendre acció i tancar una visita amb tu i per tant accedeixi a fer un pas més, cal ajudar-lo/a al fet que, a poc a poc, es vagi sentint a gust, perquè aquest pas sigui de manera natural i gens forçat. Hi ha moltes estratègies de màrqueting que ens parlen de les fases del comprador abans de poder passar a l'acció, però farem servir una que té molt bons resultats, es diu embut d'AIDA i ens pot ajudar tant en aquesta fase del procés com en molts altres fases del procés de captació i venda immobiliària.

L'embut d'AIDA ens diu, que per a arribar al tancament, el possible comprador en aquest cas l'interlocutor, ha de passar per diverses fases:

• Atenció: Disposem tan sols de 20 segons per a poder dir alguna cosa que cridi l'atenció de la persona que està escoltant, en cas contrari el més probable és que ens interrompi per a dir que no està interessat i que no et deixi ni acabar amb el teu guió.
• Interès: Una vegada has captat la seva atenció, s'ha de desenvolupar el missatge amb més informació per a despertar l'interès, l'interlocutor ha de pensar que allò que està escoltant pot ser atractiu per a ell o ella.
• Desig: En el moment que l'interès s'ha fet real, la següent fase natural és desitjar allò que pot ser interessant per a tu, així que només caldrà “seduir” amb una bona proposta, en la qual s'exposi quins beneficis i/o avantatges inclou per tu.
• Acció: Quan, en aquest cas, el propietari/a de l'immoble té clar que allò és interessant i que per tant ho vol, ho desitja, proposar un tancament resultarà molt natural, com per exemple concertar una visita.

Ja tinc el meu speech immobiliari acabat? Espera, tot i que ja hem fet gran part del treball ens queden alguns detalls abans de passar a la práctica.

Tips per a un speech de captació immobiliaria infal·lible

1.- Personalitza

Resulta evident pensar que no tots els teus interlocutors seran iguals, hi ha un nexe en comú en tots ells, són propietaris d'un immoble o gestionen un immoble, però cadascun tindrà situacions diferents, motivacions diferents i per tant és lògic que un mateix missatge per a tots resulti complicat que funcioni. Així que, encara que hagis elaborat un speech “genèric” fes versions del mateix per a diferents situacions i personalitza-ho al màxim en cada trucada aportant informació única i de valor, com per exemple comentar:

• Estat de publicació de l'habitatge
• Evolució de preu x metre quadrat de la zona
• La seva antiguitat en el mercat
• Preu
• Possibles competidors
• Demanda actual en la seva zona

Si es pot aportar informació que li resulti interessant, es trasllada una imatge de treball i professionalitat molt més gran, només en una trucada podem veure quina és la seva situació i el nostre missatge es pot centrar en ‘com jo et puc ajudar’.

2.-Arguments infal·libles

Dins de cada persona o dins de cada negoci s'ha de tenir detectat quins són aquells trets diferencials, en què aporta valor la teva persona o el teu negoci. Cal treballar una llista d'aquelles qualitats a les quals volem donar valor i que volem potenciar. Aquests trets o valors és la imatge que projectaràs i cal traslladar al client o possible client. Així que, si fins ara no t'has parat a pensar-ho, ha arribat el moment de buscar un moment i escriure que li ofereixes de valor als teus clients.

3.- Objeccions

En funció de cada negoci, de la cartera d'immobles que tingui, en funció de la seva ubicació i en funció del perfil dels seus clients, hi ha una sèrie d'objeccions, que es repeteixen amb una certa freqüència. Justament com es converteixen en una cosa habitual, cal tenir-les previstes i buscar la millor contra-argumentació per a poder rebatre-les. Si el client o possible client no vol comprar, o no vol treballar amb tu, no és un problema, però l'ideal seria poder aprendre d'aquesta experiència, saber els motius reals pels quals ha pres aquesta decisió i poder treballar per a millorar-los.

Una vegada s'ha realitzat tot el comentat anteriorment, es disposa de tot el necessari per a la posada en pràctica, així que sense por: posa't en marxa! Comencem?
Això sí, no oblidis mesurar sempre els teus resultats, així podràs avaluar quines coses et funcionen i si apliques algun canvi podràs detectar ràpidament si et funciona o no.

Si t'interessa saber més referent a aquest tema, vols veure en més detall les estratègies de màrqueting més utilitzades o com preparar un immoble per a una visita virtual, no ho dubtis i apunta't als webinars d'idealista en els quals tractem aquests i molts altres temes del sector immobiliari.