Sens dubte, una part important del dia a dia d'un/a agent immobiliari/a és la visita a l'immoble. Podríem dir que és la part fonamental de tot el procés de venda o lloguer per a poder tancar una operació.
És tan important, no sols per si a la persona o persones que estiguin visitant l'immoble els interessi, sinó que a més marcarà el ritme de negociació en el preu de tancament.
Per això és tan important preparar bé la visita i que sigui tot un èxit, per això veurem 9 tips perquè les visites a l'immoble siguin un èxit:
1. Prepara la logística
Quan l'immoble està buit és molt més fàcil, ja que no cal estar subjecte a cap horari de terceres persones, simplement cal organitzar-se l’agenda i llestos. En el cas contrari, és a dir, quan el o la propietària resideix a l'habitatge, el millor és que hi hagin uns horaris pactats i predefinits, haver d'estar fent peticions per cada visita, només resta agilitat i complica la gestió buscant horaris adequats entre la persona que vol fer la visita i la persona que vol vendre.
2. Planifica la visita
Es tracta de pensar prèviament el recorregut que realitzaràs a la visita, aquí és molt important tenir en compte, dos punts rellevants:
- La primera impressió: aquesta primera impressió és fonamental, així que el primer que vegi la persona que visita l'immoble ha de ser el millor o del millor de l'habitatge, però sense cap mena de dubte ha de ser un dels punts forts de l’immoble.
- Efecte “sandwich”: el que més recordaran els visitants és, el primer que vegin (primera impressió) i l'últim que vegin de l'habitatge, així que comença i acaba la visita en els millors punts de la vivenda. Si no hi ha molts, cap problema, pots començar i acabar en el mateix lloc.
- Ordena: Una vegada hem determinat on començar i acabar la visita a l'habitatge, haurem de definir la resta del recorregut, és important decidir l'ordre de les estades i pensar dins de cada estada on és interessant parar-se per a explicar o mostrar algun detall.
- Exteriors: Finalment, cal no oblidar-se de les zones comunes i fins i tot de la zona de l'immoble, en el cas que no es conegui. No deixis res a l'atzar!
3. Encén les llums i obre les finestres
Cal arribar a l'habitatge abans de l'hora acordada de visita i anar preparant aquesta primera impressió: puja les persianes, obre les finestres, encén totes les llums (encara que sigui de dia, no importa). Una de les característiques més valorades pels futurs propietaris és saber si l'immoble és lluminós. No deixis que s'emportin una primera mala impressió per no haver arribat 5 minuts abans i preparar el més bàsic.
4. Prepara la resta de l'escenari amb antelació
Només tu saps com vols mostrar l'immoble i quina és la seva millor versió. Vols que recordin la teva visita com única? Fes servir un esprai olor de crispetes, pastís o pa acabat de fer, aquestes olors van directes al cervell i segreguen sensació de benestar, ajuda a fer que els teus clients es puguin sentir còmodes. Imagines entrar a un immoble i escoltar una música suau de fons? T'has preguntat per què les botigues de roba, tecnologia o fins i tot en el dentista o l'spa hi ha un fil musical? És perquè ajuda a la persona a relaxar-se i a sentir-se bé, per què no fer el mateix? En la visita s’ha d'intentar que la persona o persones que la visiten estiguin còmodes i s'imaginin allí vivint, per això és important intentar despersonalitzar la vivenda (dins de les possibilitats que hi hagi) i mostrar-la de la manera més neutra possible, us poso un exemple:
5. Exteriors i zones comunes
Qualsevol part de l'habitatge, des de les zones comunes fins al balcó, jardí o piscina són subjectes a condicionar-los millor. Per exemple es pot tirar ambientador en un portal o retirar una nota d'un veí enfadat (que per descomptat passada la visita es tornarà a col·locar en el seu lloc). Tots els petits detalls sumen i per descomptat les terrasses i jardins poden canviar molt en funció de com es mostrin. Es tracta d'ensenyar sempre la millor versió. Aquí dos exemples:
La finalitat ha de ser que s'imaginin allí vivint i gaudint de l'espai.
6. Evita actors
En aquest cas els actors són quelcom persona o animal dins de l'immoble. Quan visitem un immoble en el qual encara resideixen els propietaris, el sentiment d'invasió d’un espai personal d'una altra persona s'accentua i per tant hi ha la feina addicional de suavitzar-ho al màxim. Que en el moment de la visita estiguin les persones o mascotes que viuen, aguditza aquest sentiment d'invasió d'espai fins a tal punt que pot arribar a generar incomoditat. Tot el contrari al que es necessita.
Per això és important fer entendre a propietaris o propietàries, la importància de deixar aquest espai lliure, perquè les persones que el visitin, estiguin còmodes, tranquil·les i puguin veure'l sense sentir tensió o pressa per marxar-se.
7. Explica l'immoble
Sens dubte, un altre dels moments clau, aquest moment es tracta de treure a relluir tot el coneixement que es posseeix sobre l'habitatge. No es tracta de dir, en quina habitació estem, això a les persones que visiten l'immoble no ho necessiten. Es tracta d'explicar tota aquella informació rellevant sobre l'immoble. Detalls de qualitats, millores realitzades en l'immoble, moments de més llum del dia, estat de la finca i tot allò que sigui interessant esmentar. Recorda que les emocions són decisives per a fer el pas de comprar o llogar, per aquest motiu és important centrar les explicacions en les emocions, el o la futur/a propietari/a vol saber quins beneficis o avantatges pot obtenir amb aquest canvi de residència, així que s’ha de focalitzar bé l'argumentari.
8. Pregunta i escolta
Una vegada acabada la visita, abans del comiat, PREGUNTA!
No et quedis sense saber la seva impressió. Aquesta informació ens pot ajudar a saber quins aspectes criden l'atenció de l'habitatge i quins aspectes cal millorar. A més, el client o clienta et dóna pistes per a saber a quines característiques o beneficis els hi dóna més importància, i si aquest habitatge no li ha convençut, obtindràs informació valuosa dels seus interessos i prioritats, que segur ajudarà per a properes visites. Però és molt important, que una vegada hagis llançat la pregunta: calla't i ESCOLTA!
9. Comiat, tanca el següent pas
Qui realitza la visita ha de portar l'ordre, i una vegada arribat el final no serà menys. Per tant, s’ha de ser responsable del tancament de la visita. Prepara prèviament un petit guió per a després de les preguntes en què, en funció de les seves impressions de l'immoble, pot variar el tancament d’una següent visita, ja sigui al mateix immoble o a la teva oficina per a veure altres immobles, o ja sigui una trucada de telèfon per a saber si té una resposta o si ha obtingut finançament. Però la persona que realitza la visita té la responsabilitat de proposar aquest segon pas sigui quin sigui.
Si t'interessa saber més referent a aquest o d'altres temes, no ho dubtis i apunta't als webinars d'idealista en els quals tractem exclusivament temes del sector immobiliari, preparats especialment per a professionals. Fes clic aquí i visita el nostre programa: www.idealista.com/cursos/
