Què és el màrketing immobiliari?

Màrketing online, màrketing de continguts, màrketing de guerrilla, màrketing de performance, mobile màrketing, remàrketing…. Tothom parla de màrketing. Existeixen innombrables tipus i formes, però, què és i per a què serveix el màrketing en el sector immobiliari?

És una qüestió d’intercanvi

Igual que les finances s'encarreguen de les activitats que tenen relació amb els diners, el màrketing s'encarrega de les activitats del mercat. Què ocorre en el mercat?

• Existeixen unes persones, els clients, que necessiten o desitgen vendre o comprar una casa.
• Existeixen altres persones, les agències, que els ofereixen els seus serveis per a vendre o comprar una casa.
• Aquestes persones intercanvien habitualment diners per aquest servei de compra o venda.
• Tot això ocorre en un entorn econòmic, social, legal, que condiciona a les persones i als seus intercanvis.

El més fàcil seria pensar que el màrketing s'encarrega de vendre els serveis de l'agència. Però la venda és només la part final del procés pel qual el propietari o el comprador tria el teu servei com a agència immobiliària. Abans hauràs hagut d'estudiar les seves necessitats i desitjos i les raons que li empenyen a decidir-se (fins i tot en quin moment trien). També hauràs d'analitzar a les empreses competidores i els serveis que ofereixen als teus futurs propietaris o compradors.

Amb tota la informació que obtinguis dels teus anàlisis, hauràs de crear la teva proposta de valor: com compliràs o superaràs les expectatives dels teus clients i què et diferencia de la teva competència. Hauràs d'arribar al venedor o al comprador en el moment just i explicar-li com pots satisfer la seva necessitat immobiliària.

El pla de màrketing

La teva proposta de valor estarà recollida en un pla de màrketing on detalles:

• El servei que li oferiràs: és la clau de tot, perquè és la forma en la qual satisfaràs les necessitats dels teus clients. Defineix-ho pensant en el propietari o comprador, en què li aporta i com l'ajuda.
• El preu del teu servei per al client: hauràs de tenir en compte el marge que vols obtenir, el tipus de client al qual et dirigeixes i el preu que marca la competència directa i altres competidors que poden satisfer les seves necessitats d'una manera diferent (serveis substitutius a una agència).
• La promoció del teu servei: com posicionaràs la teva marca immobiliària (ens diferenciem per la qualitat del nostre servei o per la nostre baixa comissió?), com arribaràs a propietaris o compradors (per internet o per campanyes de ràdio?) o com comunicaràs la teva proposta de valor (què vull transmetre en les meves campanyes?)
• El canal a través del que li faràs arribar el teu servei: pots tenir una pàgina web, un local a peu de carrer, una oficina en un centre de negoci. Has d’escollir la forma més senzilla que aporti una bona experiència al client.

Encara que l'estratègia de la teva agència serà la mateixa, és important que diferenciïs els teus esforços de màrketing en funció si et dirigeixes al propietari o al comprador.

Tres aspectes a tenir en compte en màrketing

1. Pensa en els teus clients, no en el teu servei: el client no vol escoltar les característiques del teu servei sinó quines necessitats li pot resoldre. Un client no necessita una immobiliària sinó algú que vengui la seva casa a l'estiu. Estudia el 'tempo' del teu client i ofereix-li ajuda a cada moment.
2. Defineix l'objectiu de cada acció de màrketing: la teva intenció pot ser donar a conèixer la teva marca, incrementar la teva quota de mercat, llançar un nou servei o captar nous propietaris o compradors. Sigui la que sigui, origina les accions necessàries per aconseguir aquest objectiu concret. Mesura els resultats obtinguts de cara a campanyes futures.
3. Actualitza't constantment: investiga els nous canals on estan els teus clients (has entrat a TikTok?) o les opcions que t'ofereix la tecnologia (un bot per a estar en constant comunicació amb els teus clients?). Fixa el teu rumb i no et quedis enrere en el mercat.

Estigues informat sobre l'últim en màrketing immobiliari a través dels cursos d'idealista.

Article traduït per: Raquel Ojeda