Molts propietaris decideixen posar a la venda un immoble per negociar i tancar l'operació pel seu compte, sense ser conscients que poden cometre errors que impedeixin que la transacció arribi a bon port.
La xarxa d'agències immobiliàries Remax, de fet, afirma que els errors que cometen els particulars són recurrents i que vendre un habitatge en un mercat tan competitiu com l'actual és una operació molt complexa, sobretot si el propietari aspira o necessita fer la millor venda possible.
En un estudi, l’empresa resumeix els principals errors detectats pels més de 2.500 agents immobiliaris que té repartits per tot el país, entre els quals hi ha no posar un preu realista, no destinar prou temps a la venda i no tenir en compte les despeses que suposa vendre una casa. L'agència també insisteix que la manca de seguiment i el filtratge dels potencials compradors i la manca de despersonalització també poden impedir l'operació.
Els cinc errors més comuns dels particulars en vendre una casa
No ser realista
Aquest és un dels errors més freqüents i més importants. Segons explica Remax, “tots els propietaris tenen sobrevalorat el seu immoble pel sol fet de ser seu. Com que ha estat casa seva durant anys, està plena de records i té alguna característica meravellosa que va fer que s'enamorés de la casa quan la va comprar. Tot i això, això avui no és important; ni el que va costar ni el que va invertir en reformes. Ara només importa l’estat present i les característiques respecte als gustos i oferta actual".
Per això, convé informar-se sobre l'oferta a la zona, els preus i les característiques per tenir una "visió realista i de mercat actual sobre què busquen els compradors i dels preus que estan disposats a pagar".
No posar la casa en valor
"És absolutament imprescindible que el propietari prepari casa seva per a la venda i la present de la millor manera possible. Per aconseguir més interessats i que no regategin el preu, cal posar l'habitatge en valor presentant la seva millor cara. Això és, com a mínim, netejar a fons i ordenar; fins i tot retirar mobles innecessaris i, per descomptat, fer fotografies (fins i tot vídeos) professionals”, explica l'estudi de la xarxa immobiliària.
En definitiva, es tracta de posar a punt l'habitatge per atraure l'interès dels compradors potencials a través del que el sector anomena home staging.
"S'ha de fomentar l'espai, la llum, l'ordre... L'habitatge formarà part d'un catàleg on la gent busca un lloc per viure i, no obstant això, molts propietaris no li donen la importància que mereix aquest fet, que farà que el potencial comprador tingui una bona primera impressió de l'habitatge. Els lavabos i la cuina són punts crítics", recalca Remax. Per tant, és imprescindible despersonalitzar la casa (per exemple, que no tingui fotos familiars), ja que la casa ha d'agradar als altres, no als venedors, i han de visualitzar que pot ser la nova llar.
No analitzar els costos de vendre un habitatge
La venda d'un habitatge genera despeses, de manera que els diners que pagui el comprador seran beneficis per al venedor. A més, la xarxa immobiliària recorda que “hi ha inversions que faran que el preu augmenti i el temps de venda es redueixi. Per això, és molt important que el venedor s'assessori bé sobre les millores que li compensa executar a l'habitatge, de les despeses que implicaran i de les xifres que suposaran per no tenir ensurts i disgustos després".
No disposar del temps necessari
Preparar l'habitatge, fer les fotos i posar els anuncis són passos imprescindibles per vendre'l, però només és el principi del procés. "Un habitatge amb preu de mercat just i atractivament presentat hauria de suposar molts contactes les dues primeres setmanes a la venda. Trucades de telèfon i correus que cal respondre amb promptitud, solucionar dubtes i coordinar agendes per realitzar visites dels interessats. El normal és que si el propietari viu a la casa i a més té una feina, no tingui gaire temps per preparar l'habitatge, gestionar les visites, atendre-les, fer-los seguiment després… I això en dificultarà la venda”, sosté Remax.
L'estudi també recorda que la majoria dels compradors desconeix el procés, les gestions amb les entitats bancàries, els requeriments…, i que són camps en què un professional els pot ajudar.
Fer de la negociació una qüestió personal
Un altre dels errors més habituals és endur-se la negociació al terreny personal i no ser capaç de separar allò emocional o gestionar amb serenitat les queixes i problemes dels compradors.
"El comprador que fa una oferta no té cap interès a molestar el venedor. Coneix el mercat, té una capacitat financera concreta i en funció d’això farà una proposta. Aquesta proposta, però, pot no agradar, fins i tot no interessar el venedor, però mai s'ho ha de prendre com una ofensa. El venedor ha de ser molt conscient que l’habitatge ha passat a ser un producte impersonal al mercat i ha d'assumir que el comprador destacarà els seus peròs i problemes per ajustar el preu al màxim possible, com és lògic. Si el venedor afronta aquesta situació des de l'emotivitat i l'orgull, és molt probable que perdi oportunitats reals de venda i, a llarg termini, el porti a rebaixar el preu", conclou Remax.
