Article escrit per Beatriz Arroyo, fundadora de Ponle alma a tu casa
Encara que el 2022 finalitzés com un altre any de màxims històrics al mercat immobiliari, amb un volum de 16.400 milions en transaccions, un terç més que l'any anterior, el cert és que des de l'estiu passat el ritme de creixement es va començar a alentir i alguns experts i indicadors apunten que el sector seguirà amb una tendència moderada, almenys fins a l'estiu.
La crisi energètica provocada per la guerra d'Ucraïna i una inflació disparada han provocat una situació d'incertesa i inestabilitat als mercats, i una situació de canvis constants que afecta en gran manera el sector immobiliari i que no permet fer previsions a més de tres mesos, o sis com a molt, en el cas dels més arriscats o atrevits.
Si a aquest escenari hi sumem que després de la pandèmia van començar a aflorar una altra vegada immobiliàries com xampinyons (animades per un petit boom o brot verd immobiliari que va arribar després de la crisi o aturada de la covid), l'arribada de les només online i low cost, a més d’altres amb tarifes planes que ofereixen cobrar fins i tot només l'1 % de comissió o uns quants milers d'euros sigui quin sigui l'import de l'habitatge, el còctel molotov està servit per a les agències immobiliàries, que ja noten certa aturada en les operacions de compravenda des de fa alguns mesos.
Fórmules per vendre més
Davant d'aquest panorama incert, els professionals i negocis del Real Estate han començat a mirar a tot arreu buscant i analitzant fórmules que els puguin permetre dinamitzar els actius, els ritmes dels quals fa temps que s'alenteixen als portals immobiliaris. I, de sobte, hi ha unes paraules angleses home staging, que comencen a despuntar i a sentir-se cada cop més en diferents àmbits i als mitjans de comunicació. Hi ha immobiliàries que fa temps que utilitzen els seus serveis i saben que els resultats funcionen i són espectaculars. Tant és així que, segons dades de l’Associació de Home Staging Espanya (AHSE) i de l'Associació Europea de Professionals de Home Staging (EAHSP), el 96 % dels particulars, els agents o les agències immobiliàries que contracten i proven els serveis de home staging repeteixen.
Per a qui encara no ho sàpiga, aquest terme al·ludeix la posada en escena d'una llar. Es tracta d'una tècnica de màrqueting immobiliari que es va inventar als Estats Units als anys 70 una agent immobiliària anomenada Barbara Schwarz, que va provar de preparar i renovar un habitatge que feia molt temps que no rebia visites. El resultat va ser espectacular i la propietat es va vendre al cap de molt poc temps.
Als Estats Units ho tenen clar i allà no es concep treure al mercat cases lletges, desordenades i poc agradables als ulls dels potencials clients. Aproximadament el 80 % de les immobiliàries nord-americanes treballen amb departaments de home staging integrats, i les seves xarxes comercials operen en tàndem amb els home stagers. Tenen clar que aquest procediment no és una despesa, sinó la millor inversió possible –i petita– per aconseguir un èxit de venda.
Igual que si un decideix vendre el cotxe l’intentarà reparar a través de l'assegurança o portant-lo a un taller i també el porta a rentar per tenir neta la tapisseria, etc, per poder vendre'l tan bé com sigui possible semblaria lògic fer-ho també amb els habitatges, sobretot quan el guany o el benefici sol ser molt més gran. No obstant això, al nostre país i també a altres països europeus, es dona la paradoxa que es prefereix anar baixant el preu de mica en mica, en funció de la pressa que es tingui per vendre, i s'està disposat a negociar encara més a la possible recta final del procés davant un potencial comprador abans que invertir mil, dos mil o tres mil euros que sol costar com a molt un servei de home staging (en un habitatge moblat i depenent de l'estat).
Cases venudes en menys d’un mes i per sobre del preu mitjà de la zona
Amb aquests treballs les cases primer es despersonalitzen i després es fan atractives amb elements decoratius perquè entrin pels ulls només de veure-les i agradin al major nombre possible de persones. Així s'aconsegueix vendre/llogar molt ràpid –en general en les primeres visites i en menys d'un mes– i al millor preu de la zona, que de vegades és superior al 5-20 % del preu mitjà on estiguin ubicades.
Cada cop hi ha més immobiliàries que proven les bondats d'aquests serveis i de sobte es troben entre els seus actius amb cases més boniques i vistoses, que enamoren i que fan que potencials compradors es delectin i s'aturin a les seves fotos als portals immobiliaris abans que a les cases de la competència. Així, comproven que tornen a llançar pisos que s'havien desgastat als portals, ara amb una imatge completament renovada per un preu molt assequible, sense haver fet obra i les tornen a la venda amb un preu igual o fins i tot superior.
De sobte comencen a rebre un munt de trucades pel pis que havia quedat relegat a les últimes posicions de la llista perquè amb prou feines rebia visites virtuals, i així es converteixen en propietats en què amb prou feines es negocia el preu, perquè quan el potencial client se n'enamora en veure-les, està disposat a pagar més (o almenys a no negociar tant) perquè ja s'hi ha vist i la vol tant sí com no. A sobre, són habitatges que es venen molt ràpid, entre un i dos mesos com a molt de mitjana.
No és una moda passatgera. El Home Staging s'ha anat introduint a Espanya; ha arribat per quedar-se i això haurà de passar necessàriament per un canvi de mentalitat, tant de les agències immobiliàries com dels propietaris. En el cas dels professionals, perquè així que ho provin es convenceran que no té sentit seguir perdent temps i diners ni emprant recursos a ensenyar i intentar vendre (la majoria de les vegades, infructuosament) habitatges desordenats, desarreglats, descurats, antics, buits, que no entren pels ulls, que no conviden a voler-hi viure, que sempre semblen més petits i la majoria de la gent no és capaç d'imaginar-hi o visualitzar-hi els mobles. Pel que fa als segons, perquè acabaran volent posar-se en mans d'agències i agents que els puguin oferir aquest tipus de serveis de valor afegit, que saben o sabran que els reportarà poder vendre les cases ràpidament i al millor preu.
El Home Staging és una arma acceleradora dels processos de compravenda i pot aconseguir canviar el mercat immobiliari espanyol ajudant a dinamitzar i incrementar el ritme de les operacions de compravenda d'actius.
Una imatge val més que mil paraules. Més encara a l'era de l'estètica, i on l'aparença ho és tot i el temps suposa un valor molt preuat. Si està demostrat que ens enamorem d'algú en 8,2 segons i que el 95 % de les decisions que prenem els éssers humans són emocionals i no racionals, per què no cuidem o preparem casa nostra -o contractem algú que ho sàpiga fer i els honoraris dels quals estan a l'abast de gairebé totes les butxaques- perquè se n'enamorin?