Captació immobiliària: estratègies per captar immobles

Perquè una agència immobiliària tingui èxit en el procés de captació i sigui eficient en la captació d'immobles de particulars, sigui en exclusiva o no, i tant per vendre com per llogar, és necessari que defineixi una estratègia.

Estratègies de captació immobiliària

Existeixen diferents estratègies per aconseguir més immobles, entre les quals destaquen:

• Atraure el client creant contingut interessant en la web de la teva agència immobiliària, en el teu blog o en les teves xarxes socials, mitjançant articles i vídeos. La creativitat juga un paper molt important aquí.
• Referències dels clients. Pot ser des d’un amic que et recomana al seu cunyat o fins persones conegudes que t’anomenen a les seves xarxes socials. Un altra proposta pot ser incloure testimonis a la teva pàgina web recomanant els teus serveis.
• Col·laboradors persones o proveïdors amb les que tens alguna mena d’acord i que poden recomanar els teus serveis, Per exemple, la gestoria de la teva zona, l’administrador de finques o fins i tot els porters.
• Publicitat. Al terreny online podem optar per llocs Facebook Ads per exemple, i al terreny offline podríem triar, per exemple, les marquesines de les parades d’autobús. La millor opció anirà en funció de la zona i del perfil dels clients.
• BigData. Internet conté milers de milions de dades, i tenir accés a una plataforma que tingui la capacitat de poder llegir e interpretar tota aquesta informació, ens pot ajudar, no només a tenir un llistat d’anuncis de particulars, sino també a saber si el preu que tenen aquests immobles és a preu de mercat o si rep molts o pocs contactes. A més a més, existeix la possibilitat de poder-lo comparar amb altres immobles en oferta disponibles o ja venuts o llogats a la mateixa zona.
• Els portals immobiliaris, com idealista, són una de les millors opcions per la captació immobiliària, ja que disposen de tota la informació que necessites i permeten poder contractar serveis de captació d’immobles, el que t’estalvia temps i diners.

Qualsevol de les estratègies comentades ens pot ajudar a augmentar la cartera d’immobles. No obstant, és necessari tenir clar que algunes d’elles serveixen per “atraure” als usuarios i possibles clients, i d’altres són totalmente proactives i exigeixen que l’agència contacti directament amb els possibles cfuturs clients. Per tant, els resultats serán més o menys inmediats i beneficiosos segons la convinació de les diferents alternatives.

Preparació del guió

Definir quina estratègia es farà servir no ho és tot, tot i que és una part important del procés, hi ha tota una preparació prèvia. Abans de començar s’ha de crear un mètode únic i personal amb tot el teu valor afegit de la teva experiència. Dins d’aquest mètode has de definir, per exemple, el tipus de contacte que vols realitzar: la trucada de captació immobiliària, un mailing, enviar missatge per whatsapp, enviar un privat per les xarxes socials…

Una vegada que ja has decidit com et vols comunicar amb el potencial client, és necessari planificar aquest primer contacte: tenir un guió o “speech” de captació. Mai s’ha de deixar en mans de l’improvisació cap part del procés de captació immobiliària.

Aproximadament el 10% dels particulars contactats per captar un immoble accedeix a treballar amb una agència immobilièria. Millorar aquest percentatge només recau en tu i en com organitzis la teva feina. En qualsevol interacció, deu haver una feina prèvia per definir l’estructura i el contingut del teu missatge, perquè l’interlocutor decidirà en uns pocs segons, si està interessat o no. Recorda que és molt important tenir estudiat què dir i com dir-ho de forma clara i concisa.

Per últim, i no per això menys important, en aquesta preparació prèvia al contacte, hem d’afegir treballar les objeccions més comunes que et trobes en el teu dia a dia, i que seran diferents en funció de factors com la zona, el target de clients i el tipus de cartera que treballis.

Tips per la captació immobiliària

A més a més de la planificació i les estratègies, també hi ha algunes claus infal·libles per poder que una agència aconsegueixi el seu objectiu de captar més immobles. Aquests són alguns d’aquests tips:

• Personalitzar la trucada per telèfon: a més informació recopilada, millor.
• Donar informació de l’immoble: la valoració de l’immoble i els motius que influeixen en el fet que sigui venut o no.
• Oferir informació de la zona: preu/m2, si és una zona amb molta o poca demanda immobiliària i quins immobles tenen com “competidors” propers als seus.
• Explicar com millorar el seu anunci: millors fotos, incloure plànol, ajustar el preu, millorar la descripció, incloure ‘virtual home staging’…
• Diferencia’t: és imprescindible traslladar “allò que puc fer jo per tu que no puguin fer els altres”.

Si t’interessa saber més d’aquest tema, vols veure amb més detall les estratègies per captar més utilitzades, com preparar un ‘speech’ de captació o aprendre a identificar al comprador per poder aconseguir millors resultats, no ho dubtis i apunta’t als webinars de idealista en els que tractem aquests i molts d’altres temes del sector immobiliari.