Article basat en webinars d'idealista. Si t'interessen els continguts per a agències immobiliàries, descobreix més cursos d'idealista
Al mercat immobiliari actual, la competència és ferotge i el temps per causar una bona primera impressió es redueix cada vegada més. Per això, el teu speech de captació —la manera com et presentes davant d'un propietari— pot marcar la diferència entre tancar un acord o deixar escapar una oportunitat.
Fins ara, dissenyar un guió efectiu requeria hores de preparació, assaigs i experiència. Avui, la intel·ligència artificial (IA) —amb eines com ChatGPT, Gemini o Copilot— permet generar discursos personalitzats en qüestió de segons per estalviar-te temps i millorar els resultats. Tot i això, per treure el màxim partit a aquestes tecnologies has de saber quins objectius definir, quina estratègia seguir, com segmentar l'audiència i com redactar prompts efectius.
La IA arriba per transformar el teu speech de captació, però l'èxit depèn de tu
El procés de captar clients immobiliaris és un equilibri entre la tècnica, la intuïció i l'experiència. L'arribada de la intel·ligència artificial està canviant les regles del joc i permet crear discursos de captació personalitzats i adaptats a cada situació de forma molt ràpida.
Es tracta d'emprar la IA com una eina que accelera i millora la generació de guions, no de delegar-ho tot. Així alliberaràs temps perquè t'enfocaràs en el que és realment important: la relació amb el client. La clau és formular correctament la petició a la IA (prompt) per obtenir un resultat que s'ajusti a la realitat del mercat i de l'interlocutor.
Aquest avenç també et permet adaptar el discurs a diferents canals i públics, des de propietaris d'habitatges de luxe fins a venedors en barris urbans. Però per fer-ho bé, és fonamental que coneguis les etapes que et guiaran per treure el màxim profit a aquestes eines.
Defineix amb claredat el teu objectiu i estratègia abans de fer front a la captació
Abans de llançar-te a demanar a una IA que et generi l'speech, és essencial que tinguis ben definit què vols aconseguir amb aquesta primera trucada o correu. Busques concertar una visita? Vols generar confiança perquè et considerin en el futur? Pretens demanar informació de l'immoble?
Establir un objectiu clar no només et donarà focus, sinó que també permetrà a la IA construir un missatge més dirigit i eficaç. Per exemple, si l'objectiu és persuadir una visita presencial, el guió ha de contenir una crida a l'acció concreta i convincent. En canvi, si només busques obrir la porta per a converses futures, un to més suau i una presentació àmplia seran més adequats.
Igualment, has de definir l'estratègia que seguiràs per assolir aquest objectiu. Fareu trucades en fred a propietaris que no us coneixen? Contactaràs primer amb referits? Enviaràs correus electrònics amb informes de mercat abans de trucar? Cada enfocament requereix un guió diferent, adaptat al canal i al nivell de confiança existent.
Segmentar i conèixer el teu públic: el secret per a un speech que connecta
No tots els propietaris són iguals, i el teu missatge ho ha de reflectir. Adaptar el discurs al perfil de l'interlocutor és fonamental perquè la proposta sigui rellevant i propera. Per exemple, un propietari d'un pis valorat en 300.000 € en un barri popular necessita un enfocament diferent que un propietari de xalet de luxe en una zona exclusiva.
A més, factors com ara l'idioma predominant, l'edat, l'estil de vida i les característiques de l'immoble influeixen en la manera de comunicar-te. Si treballes en una zona bilingüe, utilitzar l'idioma i expressions locals pot marcar una gran diferència en la receptivitat. D'altra banda, conèixer l'antiguitat de l'immoble, la qualitat de la publicació a idealista o el temps que porta a la venda et permetrà introduir arguments específics i personalitzats.
A més, selecciona amb precisió els contactes als quals t'adreçaràs, recopilant noms, números i dades clau de l'immoble per no perdre temps en cerques addicionals quan facis l'acció de captació, és important emmagatzemar i utilitzar correctament totes aquestes dades utilitzant un CRM com idealista/tools o Immovilla.
Com pots construir un prompt que tregui el màxim profit a la IA
Inclou al prompt l'objectiu específic (per exemple, concertar una visita en els propers tres dies), l'estratègia (trucada en fred o correu electrònic), el perfil del públic objectiu (edat, nivell socioeconòmic, idioma) i tota la informació que tinguis sobre l'immoble (preu actual, estat de la publicació, característiques). Com més informació contextual, més personalitzat i útil serà el resultat.
Un cop generada la primera versió, revisa'n l'estructura, el to i la longitud. Si necessites un guió més curt, més formal o dinàmic, demana que l'adapti. Recorda que la IA és una eina flexible: com millor comuniquis el que vols, millor et respondrà.
Reforça el discurs amb dades de mercat per guanyar credibilitat
Un speech sòlid no es pot basar només en frases fetes o arguments genèrics. Les dades de mercat són el teu millor aliat per persuadir i diferenciar-te de la competència. Eines com el Market Navigator d'idealista t'ofereixen informació real i actualitzada sobre la demanda, preus mitjans, temps al mercat i tipologies més buscades a cada zona. Això evidenciarà que ets un professional que coneix bé el sector i que té solucions concretes per millorar resultats.
Incloure referències concretes al guió, com els contactes que ha rebut un immoble o el valor de mercat, aporta contundència als arguments. Per exemple: "El seu pis ha rebut un 70 % menys de visites que la mitjana a la zona a causa d'un preu superior al del mercat. Millorar la publicació amb fotos professionals i un tour virtual podria augmentar l'interès notablement".
La posada en pràctica: com s'adapta l'speech a la conversa real
Tenir un guió perfecte és només el primer pas. La veritable habilitat és saber adaptar-lo sobre la marxa interpretant les reaccions i emocions del propietari. El to de veu, el ritme i la capacitat per escoltar activament són claus per establir una connexió humana que la IA no pot reemplaçar.
Per exemple, mantenir un ritme equilibrat i un "somriure telefònic" transmet simpatia i professionalitat. Deixar espai perquè l'interlocutor parli permet descobrir-ne les veritables motivacions o dubtes, que podràs abordar amb arguments personalitzats. Cada trucada és diferent, per la qual cosa no tinguis por d'ajustar el discurs en funció del feedback que rebis.
Precaucions clau en utilitzar IA a la teva captació immobiliària
Si bé la IA és una eina poderosa, és fonamental respectar la privadesa i la normativa legal. Mai incloguis dades personals o sensibles als prompts, com adreces exactes, números d'identificació o informació bancària. Mantingues aquestes dades fora de la IA per protegir els clients i complir amb les lleis de protecció de dades.
A més, encara que la IA és una gran ajuda, sempre has de validar i adaptar la informació generada. Els models de llenguatge poden cometre errors o no captar matisos locals importants, per la qual cosa el teu coneixement del mercat continua sent imprescindible per assegurar la qualitat i la veracitat del discurs.