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En el mercado inmobiliario actual, la competencia es feroz y el tiempo para causar una buena primera impresión se reduce cada vez más. Por eso, tu speech de captación —la forma en que te presentas ante un propietario— puede marcar la diferencia entre cerrar un acuerdo o dejar escapar una oportunidad.
Hasta ahora, diseñar un guion efectivo requería horas de preparación, ensayos y experiencia. Hoy, la inteligencia artificial (IA) —con herramientas como ChatGPT, Gemini o Copilot— permite generar discursos personalizados en cuestión de segundos, ahorrando tiempo y mejorando resultados. Sin embargo, para sacarle el máximo partido a estas tecnologías debes saber qué objetivos definir, qué estrategia seguir, cómo segmentar a tu audiencia y cómo redactar prompts efectivos.
La IA llega para transformar tu speech de captación, pero el éxito depende de ti
El proceso de captar clientes inmobiliarios es un equilibrio entre técnica, intuición y experiencia. La llegada de la inteligencia artificial está cambiando las reglas del juego, permitiendo crear discursos de captación personalizados y adaptados a cada situación de forma muy rápida.
Se trata de usar la IA como una herramienta que acelera y mejora la generación de guiones, no de delegarlo todo en ella, así liberarás tiempo para que te enfoques en lo realmente importante: la relación con el cliente. La clave está en formular correctamente la petición a la IA (prompt) para obtener un resultado que se ajuste a la realidad del mercado y del interlocutor.
Este avance también te permite adaptar tu discurso a distintos canales y distintos públicos, desde propietarios de viviendas de lujo hasta vendedores en barrios urbanos. Pero para hacerlo bien, es fundamental que conozcas las etapas que te guiarán para sacar el máximo partido a estas herramientas.
Define con claridad tu objetivo y estrategia antes de encarar la captación
Antes de lanzarte a pedir a una IA que genere tu speech, es esencial que tengas bien definido qué quieres lograr con esa primera llamada o correo. ¿Buscas concertar una visita? ¿Quieres generar confianza para que te consideren en el futuro? ¿Pretendes recabar información del inmueble?
Establecer un objetivo claro no solo te dará foco, sino que también permitirá a la IA construir un mensaje más dirigido y eficaz. Por ejemplo, si el objetivo es persuadir para una visita presencial, el guion debe contener una llamada a la acción concreta y convincente. En cambio, si solo buscas abrir la puerta para futuras conversaciones, un tono más suave y una presentación amplia serán más adecuados.
Igualmente, tienes que definir la estrategia que vas a seguir para alcanzar ese objetivo. ¿Harás llamadas en frío a propietarios que no te conocen? ¿Contactarás primero a referidos? ¿Enviarás emails con informes de mercado antes de llamar? Cada enfoque requiere un guion diferente, adaptado al canal y al nivel de confianza existente.
Segmentar y conocer a tu público: el secreto para un speech que conecta
No todos los propietarios son iguales, y tu mensaje debe reflejarlo. Adaptar el discurso al perfil del interlocutor es fundamental para que tu propuesta resulte relevante y cercana. Por ejemplo, un propietario de un piso valorado en 300.000€ en un barrio popular necesita un enfoque distinto que un dueño de chalet de lujo en una zona exclusiva.
Además, factores como el idioma predominante, la edad, el estilo de vida y las características del inmueble influyen en la manera de comunicarte. Si estás trabajando en una zona bilingüe, utilizar el idioma y expresiones locales puede marcar una gran diferencia en la receptividad. Por otro lado, conocer la antigüedad del inmueble, la calidad de la publicación en idealista o el tiempo que lleva en venta te permitirá introducir argumentos específicos y personalizados.
Además, selecciona con precisión los contactos a los que te vas a dirigir, recopilando nombres, números y datos clave del inmueble para no perder tiempo en búsquedas adicionales cuando realices la acción de captación, es importante almacenar y usar correctamente todas estas informaciones utilizando un CRM como idealista/tools o Inmovilla.
Cómo construir un prompt que saque el máximo provecho a la IA
Incluye en tu prompt el objetivo específico (por ejemplo, concertar una visita en los próximos tres días), la estrategia (llamada en frío o email), el perfil del público objetivo (edad, nivel socioeconómico, idioma) y toda la información que tengas sobre el inmueble (precio actual, estado de la publicación, características). Cuanta más información contextual, más personalizado y útil será el resultado.
Una vez generada la primera versión, revisa la estructura, el tono y la longitud. Si necesitas un guion más corto, más formal o dinámico, pide que lo adapte. Recuerda que la IA es una herramienta flexible: cuanto mejor comuniques lo que quieres, mejor te responderá.
Refuerza tu discurso con datos de mercado para ganar credibilidad
Un speech sólido no puede basarse solo en frases hechas o argumentos genéricos. Los datos de mercado son tu mejor aliado para persuadir y diferenciarte de la competencia. Herramientas como el Market Navigator de idealista te ofrecen información real y actualizada sobre la demanda, precios medios, tiempo en mercado y tipologías más buscadas en cada zona. Esto hará ver que eres un profesional que conoce bien el sector y que tiene soluciones concretas para mejorar resultados.
Incluir en tu guion referencias concretas, como los contactos que ha recibido un inmueble o el valor de mercado, aporta contundencia a tus argumentos. Por ejemplo: “Su piso ha recibido un 70 % menos de visitas que la media en la zona debido a un precio superior al del mercado. Mejorar la publicación con fotos profesionales y un tour virtual podría aumentar el interés notablemente”.
La puesta en práctica: cómo adaptar el speech en la conversación real
Tener un guion perfecto es solo el primer paso. La verdadera habilidad está en saber adaptarlo sobre la marcha, interpretando las reacciones y emociones del propietario. El tono de voz, el ritmo y la capacidad para escuchar activamente son clave para establecer una conexión humana que la IA no puede reemplazar.
Por ejemplo, mantener un ritmo equilibrado y una “sonrisa telefónica” transmite simpatía y profesionalidad. Dejar espacio para que el interlocutor hable permite descubrir sus verdaderas motivaciones o dudas, que podrás abordar con argumentos personalizados. Cada llamada es distinta, por lo que no temas ajustar tu discurso en función del feedback que recibas.
Precauciones clave al usar IA en tu captación inmobiliaria
Si bien la IA es una herramienta poderosa, es fundamental respetar la privacidad y la normativa legal. Nunca incluyas datos personales o sensibles en tus prompts, como direcciones exactas, números de identificación o información bancaria. Mantén esos datos fuera de la IA para proteger a tus clientes y cumplir con las leyes de protección de datos.
Además, aunque la IA es una gran ayuda, siempre valida y adapta la información generada. Los modelos de lenguaje pueden cometer errores o no captar matices locales importantes, por lo que tu conocimiento del mercado sigue siendo imprescindible para asegurar la calidad y veracidad del discurso.