Acp estudios de mercado inmobiliarios cree que hoy en día los equipos comerciales están desmotivados, sin expectativas por culpa de las reestructuraciones de las empresas promotoras y que los encargados de vender viviendas nuevas no son profesionales cualificados para ello. Por eso, la firma ofrece recomendaciones para los vendedores
La firma independiente especializada en realizar informes a los profesionales del sector de la vivienda estima en su informe que en tiempos de crisis se impone la necesidad de reiniciar la comercialización con un único objetivo, “la excelencia en la gestión comercial”. Sin embargo, alerta de que “los encargados de vender viviendas nuevas no son profesionales cualificados para ello”
El informe, realizado sobre un total de 300 contactos a promotoras inmobiliarias de España, señala que la situación de la vivienda de primera residencia comienza a cambiar de tendencia. “El número de visitas y transacciones comerciales ha aumentado y en la actualidad las ventas de inmuebles nuevos superan a los de segunda mano. “La variación es tímida pero marca una ligera recuperación del interés por comprar una vivienda nueva” asegura la firma. Por ello creen que hay que mejorar el trato con el cliente y que la gestión comercial sea sobresaliente
Según la firma, una de las razones por las que hay algo más de interés es que aquellas poblaciones con viviendas nuevas y donde los precios han acumulado descensos del 20% ya están iniciando la absorción del stock. (Los informes de acp se basan en el precio de cierre de las transacciones no en el de la oferta)
Con todo, acp advierte de que no sirve de nada publicitarse en Internet, prensa u otros medios si luego la gestión del primer contacto es deficitaria. “No se puede tolerar que un contacto esté más de 72 horas sin recibir una completa información de la promotora inmobiliaria. Ahora el comprador puede elegir entre una oferta muy abundante”, asegura
En su opinión, "el teléfono como primer canal de información está tratado en estos momentos de una forma irresponsable y catastrófica". En la actualidad, señala, "cada contacto ha de ser tratado con mimo y esmero", pero se está imponiendo la tendencia de “deje sus datos y ya le informaremos”
Acp señala que una vez analizada la información de los 300 contactos detallados obtuvieron unas conclusiones realmente preocupantes. "Tan sólo un 15% contactó con nosotros en el transcurso de las 24 primeras horas, un 15% lo hizo entre el segundo y el tercer día, un 10% contactó a la semana, un 15% tardó más de dos semanas y por último un 45% no devolvió la primera llamada", añade
"Es intolerable que existan estas actitudes en un escenario comercial en el cual los contactos se han reducido de una forma tan Drástica", denuncia acp. "No se debe admitir bajo ningún concepto que un contacto este más de 72 horas sin recibir una completa información. Transcurrido ese tiempo el interés del comprador decrece en picado y existiendo un stock tan abundante no volverá a perder el tiempo con sociedades que se demoran tanto en facilitar información"
Acp recomienda no olvidar que el comprador puede elegir entre una oferta muy abundante, por ello fijemos su atención desde el primer momento o perderemos toda opción de venta
En su opinión, existen "muy pocos calls centers que funcionen debidamente: esperas interminables de locuciones imposibles, solicitud de datos extrema sin aportar inicialmente nada de información cansan o asustan a posibles compradores". No entienden como se puede pretender solicitar nombre, dirección , edad, dni …y luego no facilitar una información correcta o decir ya le llamarán
Generalmente no se precisa cuando se producirá ese contacto, pero lo más grave es que, cuando lo especifican, en el 90% de los casos no se cumplen dichos plazos. "En un escenario de colapso informativo podría ser excusable, que no lo es, pero en la actualidad es una realidad que como poco nos deja perplejos", señala
¿Qué imagen estamos proyectando?
"La atención en oficina de venta también deja mucho que desear en estos momentos", horarios que no se cumplen, visitas atendidas a desgana. Frases a desterrar como por ejemplo “que tipo de vivienda desea exactamente” son la excusa perfecta para luego pasar al “no, no tenemos ese tipo” sin tratar de redirigirlo hacia otras distribuciones, tipologías o precios
Acp recomienda que "un comercial jamás ha de empezar una vista preguntándole si un determinado precio está o no a su alcance ya que el comprador sentirá juzgado su poder adquisitivo. "Este tipo de actitudes forman parte todas ellas de una misma cosa, falta de motivación y preparación del comercial", denuncia
¿Es únicamente responsable el comercial de ello?
Rotundamente no, al equipo comercial se le ha de controlar en su gestión y sobretodo motivar. En un escenario en el que un comercial ha visto mermados sus ingresos de una forma Drástica, se le ha de bonificar por la eficiencia en sus gestiones, venda o no venda
No podemos exigir que venda un número determinado de viviendas en la actual coyuntura de mercado, pero si podemos exigir que atienda, que gestione los contactos de una forma eficiente y que proyecte una buena imagen de la sociedad para la que trabaja. Estas son garantías de venta para momentos como los que se avecinan, en el cual la venta de viviendas de nueva promoción será posible pero muy disputada
Según acp, "hemos detectado que ya existe un precio de entrada en el mercado de la vivienda de nueva promoción, y es en este momento cuando se convierte en indispensable una gestión comercial sobresaliente"
33 Comentarios:
La mayoría de las empresas de todos los sectores (no sólo del inmobiliario) tienen vendedores poco cualificados, el problema no está en los profesionales de la venta, el problema está por un lado en las empresas que los contratan que no les suelen formar nada o casi nada, las pocas empresas que forman a sus vendedores lo hacen inadecuadamente porque recurren a formadores externos que no conocen en profundidad el producto ni la empresa, y lo que es peor a formadores con nula o muy escasa experiencia en ventas, son formadores teóricos. El problema también está en la sociedad en general, se tiene un mal concepto de los vendedores, por un lado se "cree" que es un trabajo que puede realizar cualquiera son necesidad de habilidades ni formación (debe ser por eso que más del 90% de los que prueban la profesión fracasan), por otro lado se culpa al vendedor de cualquier fallo o problema en el producto o servicio facilitado por la empresa, el vendedor es un trabajador más y no se le puede culpar de cualquier fallo de su empresa, por muy profesional, por muy cualificado, por muy eficiente que sea un vendedor, si su empresa falla, el cliente crucifica al vendedor que le vendió el producto, ¿Por qué no crucifica al que fabricó mal el producto, o al que se lo entregó tarde, o en mal estado? ¿Por que no crucifica al administrativo que se equivocó en la factura y le facturó de más? ¿Por qué no crucifica al operario que puso un envase o una etiqueta equivocada y el cliente recibió un producto distinto al solicitado? ¿Y al transportista que lo entregó tarde o a otra empresa distinta de la del cliente?. ¡ Es más fácil descargar en el vendedor, total si abandona la profesión, ya buscaremos otro, que hay muchos...¡
Buenos dias , creo que un comercial inmobiliario tiene que estar al maximo informado de lo que se esta comercializando y tener una respuesta para cual quier pregunta de los clientes......y por supuesto si no sabe la respuesta , tener la cortesia de quedar con el cliente para informarle posteriormente en la mayor brevedad posible......, lo que si esta claro es que en los tiempos que corren las empresas no pagan sueldos decentes y claro no pueden tener vendedores profecionales.....si el comercial fuera autonomo ya veriamos si corria para atender e informar a los clientes......un saludo y que paseis buen dia.
Pues si, es un poco triste q en tiempo de pocas ventas, haya mal servicio, pero es lógico
Las casetas se han cerrado en su mayoría, tienes que llamar para quedar a ver el piso piloto, etc... es que no es rentable pagar a una persona para q esté todo el día en una caseta para q no entre nadie...
Lo de los call center es para hacérselo mirar a este país. Son todos nefastos (telefónica me tiene de los nervios y vodafone idem). Parece mentira q las empresas no se den cuenta q los call center es lo primero q perciben los clientes de ellos. Se gastan millonadas en publicidad y luego el primer contacto es nefasto
En su opinión, existen "muy pocos calls centers que funcionen debidamente: esperas interminables de locuciones imposibles, pero esto no sólo es un problema de algunas inmobiliarias. Las empresas de servicios (telefonia, gas, electricidad, etc) tienen centros de llamadas que a veces son un suplicio para el cliente. Pulse 1, pulse 2, diga a la máquina el motivo de su llamada, etc.. Puede que este video sea una caricatura exagerada sobre los centros de llamadas pero hay veces que uno puede llegar a sentirse muy frustrado antes de conseguir que le atiendan miki nadal
"En un escenario de colapso informativo podría ser excusable, que no lo es, pero en la actualidad es una realidad que como poco nos deja perplejos"
No estoy de acuerdo. Las empresas han despedido a muchísima gente porque no se cierran operaciones, pero el teléfono no ha dejado de sonar en la misma proporción. Así que los pocos que quedan no llegan a todo, están deprimidos en despachos vacíos viendo cómo han de recibir cientos de llamadas que no conducen a nada.
Es muy duro, sé de lo que hablo...
Ah, ahora se dan cuenta que hay que cuidar al cliente? que bien hemos vivido hasta ahora ;)
Es muy facil echar la culpa al comercial, cuando muchas veces el responsable es la empresa por no motivarlo adecuadamente y no entender que la "no venta" no es siempre culpa del comercial. En un gran número de ocasiones la "no venta" se debe a un mal producto, a un precio excesivo, a un mal servicio.
Cualquiera que haya trabajado como comercial bien sabe que no solo tiene que lidiar con el cliente, sino que tambien ha de lidiar con su propia empresa (trabas administrativas, falta de formación, objetivos irreales e inalcanzables, directivos prepotentes e irracionales, carteras de clientes excesivamente amplias, limitación de su autonomía como profesional de la venta, decidir si gestiona adecuadamente diversos procedimientos administrativos o vender, disyuntiva en la que desgraciadamente se encuentra por la falta de reconocimiento de las tareas administrativas que lleva a a cabo en su día a día,...)
En definitiva, el comercial muchas veces se convierte en el responsable de todos los fallos que se puedan producir en la transacción y centro de las iras tanto de los clientes como de la propia empresa
Es crítca constructiva, ya que no hacen responsables a los comerciales en si, si no , a la falta de motivación, fijate que al final del articulo dicen que se premie la eficiencia no tanto el resultado, ya que en estos momentos exigir resultados es irrealista, pero no lo es pedir que se cumpla con unos protocolos de trato y de calidad de servicio
Decia anonimo que se reciben cientos de llamadas que no conducen a nada, esa es la actitud que se debe evitar, no conducirán a ventas inmediatas, pero si damos una buena imagen de la sociedad. Este es el UNICO activo que puede tener una inmobiliaria en estos momentos, ya que las ventas son precarias esforcemonos en ser los que tengamos mejor cartel y fama de serios para luego cuando se normalice el mercado estar bien posicionados.
Digamos que es una campaña de imagen continua, presuponer que no sirve de nada es totalmente falso. Siempre tendemos a pensar en el corto, ese es el error de nuestars empresas.
Han vivido bien ,es cierto y deben reciclarse para volver a vivir bien, no tan bien, pero a la larga el que se dedique a esto volverá a producir empleo y riqueza, pero para ello ha de estar bien formado
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