Acp estudios de mercado inmobiliarios cree que hoy en día los equipos comerciales están desmotivados, sin expectativas por culpa de las reestructuraciones de las empresas promotoras y que los encargados de vender viviendas nuevas no son profesionales cualificados para ello. Por eso, la firma ofrece recomendaciones para los vendedores
La firma independiente especializada en realizar informes a los profesionales del sector de la vivienda estima en su informe que en tiempos de crisis se impone la necesidad de reiniciar la comercialización con un único objetivo, “la excelencia en la gestión comercial”. Sin embargo, alerta de que “los encargados de vender viviendas nuevas no son profesionales cualificados para ello”
El informe, realizado sobre un total de 300 contactos a promotoras inmobiliarias de España, señala que la situación de la vivienda de primera residencia comienza a cambiar de tendencia. “El número de visitas y transacciones comerciales ha aumentado y en la actualidad las ventas de inmuebles nuevos superan a los de segunda mano. “La variación es tímida pero marca una ligera recuperación del interés por comprar una vivienda nueva” asegura la firma. Por ello creen que hay que mejorar el trato con el cliente y que la gestión comercial sea sobresaliente
Según la firma, una de las razones por las que hay algo más de interés es que aquellas poblaciones con viviendas nuevas y donde los precios han acumulado descensos del 20% ya están iniciando la absorción del stock. (Los informes de acp se basan en el precio de cierre de las transacciones no en el de la oferta)
Con todo, acp advierte de que no sirve de nada publicitarse en Internet, prensa u otros medios si luego la gestión del primer contacto es deficitaria. “No se puede tolerar que un contacto esté más de 72 horas sin recibir una completa información de la promotora inmobiliaria. Ahora el comprador puede elegir entre una oferta muy abundante”, asegura
En su opinión, "el teléfono como primer canal de información está tratado en estos momentos de una forma irresponsable y catastrófica". En la actualidad, señala, "cada contacto ha de ser tratado con mimo y esmero", pero se está imponiendo la tendencia de “deje sus datos y ya le informaremos”
Acp señala que una vez analizada la información de los 300 contactos detallados obtuvieron unas conclusiones realmente preocupantes. "Tan sólo un 15% contactó con nosotros en el transcurso de las 24 primeras horas, un 15% lo hizo entre el segundo y el tercer día, un 10% contactó a la semana, un 15% tardó más de dos semanas y por último un 45% no devolvió la primera llamada", añade
"Es intolerable que existan estas actitudes en un escenario comercial en el cual los contactos se han reducido de una forma tan Drástica", denuncia acp. "No se debe admitir bajo ningún concepto que un contacto este más de 72 horas sin recibir una completa información. Transcurrido ese tiempo el interés del comprador decrece en picado y existiendo un stock tan abundante no volverá a perder el tiempo con sociedades que se demoran tanto en facilitar información"
Acp recomienda no olvidar que el comprador puede elegir entre una oferta muy abundante, por ello fijemos su atención desde el primer momento o perderemos toda opción de venta
En su opinión, existen "muy pocos calls centers que funcionen debidamente: esperas interminables de locuciones imposibles, solicitud de datos extrema sin aportar inicialmente nada de información cansan o asustan a posibles compradores". No entienden como se puede pretender solicitar nombre, dirección , edad, dni …y luego no facilitar una información correcta o decir ya le llamarán
Generalmente no se precisa cuando se producirá ese contacto, pero lo más grave es que, cuando lo especifican, en el 90% de los casos no se cumplen dichos plazos. "En un escenario de colapso informativo podría ser excusable, que no lo es, pero en la actualidad es una realidad que como poco nos deja perplejos", señala
¿Qué imagen estamos proyectando?
"La atención en oficina de venta también deja mucho que desear en estos momentos", horarios que no se cumplen, visitas atendidas a desgana. Frases a desterrar como por ejemplo “que tipo de vivienda desea exactamente” son la excusa perfecta para luego pasar al “no, no tenemos ese tipo” sin tratar de redirigirlo hacia otras distribuciones, tipologías o precios
Acp recomienda que "un comercial jamás ha de empezar una vista preguntándole si un determinado precio está o no a su alcance ya que el comprador sentirá juzgado su poder adquisitivo. "Este tipo de actitudes forman parte todas ellas de una misma cosa, falta de motivación y preparación del comercial", denuncia
¿Es únicamente responsable el comercial de ello?
Rotundamente no, al equipo comercial se le ha de controlar en su gestión y sobretodo motivar. En un escenario en el que un comercial ha visto mermados sus ingresos de una forma Drástica, se le ha de bonificar por la eficiencia en sus gestiones, venda o no venda
No podemos exigir que venda un número determinado de viviendas en la actual coyuntura de mercado, pero si podemos exigir que atienda, que gestione los contactos de una forma eficiente y que proyecte una buena imagen de la sociedad para la que trabaja. Estas son garantías de venta para momentos como los que se avecinan, en el cual la venta de viviendas de nueva promoción será posible pero muy disputada
Según acp, "hemos detectado que ya existe un precio de entrada en el mercado de la vivienda de nueva promoción, y es en este momento cuando se convierte en indispensable una gestión comercial sobresaliente"
27 Comentarios:
Pues nada, que tienen que ser realistas y poner "en precio" ,que dicen ellos, la vivienda. Y que haya suerte, que la van a necesitar.
Los burbujistas no somos enemigos de los vendedores de pisos, como no lo somos de los fontaneros, ni de los carniceros ni de nadie. Sólo somos enemigos de los "esporculadores" con los pisos. Si pasan de especular salvajemente a ser vendedores con un margen racional, encantados de hacer tratos con ellos.
Vendedores con un margen racional=currante ahogado con necesidad imperiosa de vender, todos los demas esporculadores¿No?, Salud pd burbus y realidad,aguay aceite
Muchos burbus tenemos capital de sobra para comprar pero no lo vamos a hacer a precio de robo. A mi me cuesta ganar el dinero, todos los días madrugo. Compraré, no cabe duda, pero cuando los precios hayan caído un 50% desde máximos. Estonces será un precio medianamente justo. Hasta entonces que los vendedores de pisos sobrevalorados sigan engañando y esclavizando a quien se deje. Yo por mi parte sigo viendo la bajada de precios tranquilamente y continúo con mi ahorro. Suerte para todos
El dinero será fluído cuando el valor y el precio converjan. Si la mercancía que se trata de vender no entra en este discurso, el dinero quedará paralizado en el banco o probará fortuna en el casino bursátil. La gente se aferra a propiedades desmesuradamente sobrevaloradas y el dinero que antes fluía para adquirir un bien necesario queda hibernado en espera del cese de la cerrilidad de algunos propietarios...que sigan esperando como la "lechera".
Yo en cuanto esto tire para arriba reabro mi inmobiliaria, ya se me estan poniendo los dientes largos con los pingues beneficios de la proxima burbuja inmobiliaria, he hablado con Pedro mi antiguo socio trabaja ahora en la polleria del barrio y tiene una cartera de clientes envidiable, su pollo de corral es apreciadisimo por estos lares y no les digo nada de sus huevos, los mas gordos y frescos del lugar, ademas tiene estudios (canet de manipulador de alimentos). Cuando se lo he dicho se le ha hecho el culo gaseosa y ya a concertado visita en el concesionario de la bmv. Volveran los viejos tiempos.
En tiempo de crisis es cuando se ve que un comercial es bueno, estos señores han vivido en una época en que era tan fácil vender un piso, tenían tanta demanda que cualquiera se ponía a vender pisos. Es ahora cuando se tiene que demostrar que son buenos vendedores. Yo he estado buscando un piso de temporada en la playa y he sufrido lo que se comenta en el articulo, la mala profesionalidad de los vendedores. Al final lo he buscado por mi cuenta.
Pagan una miseria, algunos practicamente a comision, sin sueldo y exigen profesionalidad, ajajajajajajajajja, que pateticos esta gente de las inmobiliarias.
Dice el Consejo General de Colegios de Agentes de la Propiedad Inmobiliaria que los precios de las viviendas de segunda mano no van a bajar más en el 2008 y que en el 2009 se recuperará la actividad en el sector. Pues, disiento. Tal y como yo lo veo, los precios de las propiedades inmobiliarias, nuevas o usadas, van a llevar una senda sensiblemente decreciente a medida que vaya avanzando el año en curso, descenso que se acelerará a lo largo del 2009, para caer a plomo durante los años 2010 y 2011; ¿El motivo?, Pues que la oferta va a ser creciente, muy creciente, y la demanda va a ser prácticamente nula.
Santiago Niño Becerra. Catedrático de Estructura Económica. Facultad de Economía IQS. Universidad Ramon Llull.
Este articulo lo publicó en el 2007, lo está clavando.
Sres vendedores yo me dedicaría a otra profesión, la suya es como vender carretes de fotos de los de antes ya saben los tiempos cambian.
Caer en picado, tu espera tu espera... jejej porque sea catedratico no se equivoca no?
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