Los 10 mandamientos para vender pisos de bancos, según magnum & partners

Artículo escrito por Fátima Martín, periodista

"Venderás si tienes precio y financiación", sentencia óscar rubio, presidente de magnum & partners, consultora inmobiliaria que ayuda a los bancos españoles a vender viviendas en el actual contexto. Gestiona un stock de 2.000 activos inmobiliarios para doce entidades financieras nacionales. idealista news ha charlado con rubio, quien nos deja una lista de los 10 mandamientos para la gestión de los activos inmobiliarios, entre los que destacan ajustar la valoración a la realidad del mercado y reconocer las pérdidas

1. Pondrás los activos a precio de mercado, aunque pierdas mucho

Es la primera orden marcada para las sociedades de gestión de activos en el reciente real decreto-ley 18/2012, de 11 de mayo, sobre saneamiento y venta de los activos inmobiliarios del sector financiero. Rubio lo reitera: "con las nuevas normas, esa obligación es ineludible. Hay que reconocer las pérdidas". Ahora bien, depende de la capacidad de cada entidad para soportar esa pérdida

Como ejemplo de la diferencia entre lo que los compradores están dispuestos a pagar y a lo que los bancos están dispuestos a vender, el presidente de magnum cita a los fondos buitre. En los casos de negociaciones con ellos, esa diferencia “es fortísima", asegura. Preguntado sobre cuánto se puede tardar en sanear los activos inmobiliarios en manos de la banca española, rubio lo tiene claro: "lo que el banco de España y el gobierno determinen"

2. Venderás si tienes precio y financiación

"Con precio y financiación, se vende". En el dificilísimo primer trimestre de 2012, magnum & partners está vendiendo por toda España. "Recientemente, vendimos 300 viviendas en 20 días, porque la entidad siguió las recomendaciones de precio. Tuvimos que llevar un bus. Fue como volver al viejo sueño de amor y lujo", reconoce

En su opinión, "el mercado se ha dinamizado y se irá dinamizando más". Sobre la salida a la crisis, óscar rubio considera que "al final, te recuperas de los ciclos y volverá a haber alegría. Pero no es previsible que eso ocurra rápidamente"

3. Te anticiparás y adaptarás incluso si estás ganando dinero

Magnum & partners asegura que adaptaron su negocio cuando aún ganaban dinero. Su anterior proyecto, centauro, cerró en 2007 la mejor facturación de su historia, tras ocho años de crecimiento a velocidad de crucero. Aún en el primer trimestre de 2008, cerró ventas de suelo en gestión de 2007. Y en vez de quedarse diciendo "qué listos somos y cuánto dinero ganamos", subrayan que hicieron un diagnóstico realista de que las inmobiliarias iban a morir e iban a ser sustituidas por los bancos

"Lo que hicimos fue cambiar de proyecto sin morir en el traspaso", dice a toro pasado. Pese al movimiento, rubio confiesa que "nunca pensé que el tema fuera a ser tan rápido ni tan Drástico". Una vez dedicados a la gestión de activos inmobiliarios de entidades financieras, magnum & partners se dieron cuenta de que lo que realmente necesitaban los bancos era soltar el lastre del ladrillo

4. Asumirás que el suelo ha pasado de líquido a “sólido”

Óscar rubio cita a un amigo cuando dice que "el suelo ha pasado de ser algo líquido a lo que siempre fue: sólido". De hecho, en el suelo reside el principal quebradero de cabeza de las entidades financieras españolas. Según el citado real decreto-ley 18/2012, de 11 de mayo, sobre saneamiento y venta de los activos inmobiliarios del sector financiero, el porcentaje de cobertura del suelo con garantía hipotecaria es aún del 45%, igual que los activos sin garantía real. Pero hay matices: "no es lo mismo un solar en la castellana que un suelo rústico en villaconejos de arriba", puntualiza

5. Serás realista para no acabar extinguido

Rubio recuerda cómo ha visto a conocidos 'ladrilleros' pasar de ser los reyes de la selva al calor del 'boom' a animales extintos. "La mayoría estaban carentes de visión", considera. De aquel ranking de las 20 primeras inmobiliarias antes de la crisis, ahora la que mejor, está catatónica. No invierten, no hacen operaciones nuevas… la gran mayoría de esas sociedades están en proceso de liquidación ordenada

6. Colaborarás con las que lo hacen bien

Y, a pesar de todo, hay inmobiliarias que lo hacen bien. Suelen ser empresas familiares, de provincias, patrimonialistas que operan muy bien en sus territorios. "Las estamos casando con los bancos para hacer operaciones inmobiliarias muy interesantes para ellas", informa rubio. Se trata de operaciones de aportación de suelo a cambio de producto terminado

7. Enseñarás el dinero, si lo tienes

Rubio señala una de las ventajas del actual contexto (para los que tienen dinero, claro): "si tienes dinero, te basta con enseñarlo, no tienes que ponerlo, porque si eres solvente, las ventajas financieras son bastante importantes"

8. Serás multidisciplinar, profesional y hablarás varios idiomas: el inmobiliario y el financiero

Tener un equipo multidisciplinar amortigua muchos golpes y acelera a mejor ritmo en los buenos momentos: ser exporto en finanzas, banca, urbanismo, gestión de desarrollos y patrimonios inmobiliarios, arquitectura, derecho, fiscalidad de operaciones inmobiliarias, comercialización y marketing permite crear soluciones a medida

9. Tendrás un equipo experimentado

Contar con un equipo mezcla de experiencia y juventud siempre es una fórmula de éxito. En el mercado actual desgraciadamente hay muchos profesionales experimentados en situación de desempleo. Sin embargo, es una oportunidad para las empresas que buscan experiencia y talento

10. Serás imaginativo

El último de los mandamientos es eso: en tiempos de crisis, imaginación al poder. La creatividad es un talento que no abunda. Para vender inmuebles de banco hay una gran competencia y ser original y proponer fórmulas creativas permiten ir dos cuerpos por delante de la competencia