EvaTuFinca: “Los portales inmobiliarios son imprescindibles y complementarios a las redes sociales”

Eva abre la puerta de una casa y, al otro lado de la pantalla, miles de personas entran con ella. Algunas buscan vivienda; otras disfrutan imaginando qué harían con ese salón, esa cocina o ese jardín. Es la cara de Tu Finca Gestión, una pequeña inmobiliaria asturiana que ha encontrado en los recorridos en vídeo una forma de llevar sus propiedades mucho más allá del escaparate de una oficina. Con unos 324.000 seguidores en TikTok en el momento de esta entrevista, Eva se ha convertido en una ‘influencer’ del inmobiliario. Detrás de la cámara está su hijo, responsable de grabar, editar y gestionar las redes. Ella enseña las casas como lleva años haciéndolo ante sus clientes: sin guion y contando tanto sus ventajas como sus inconvenientes.

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Lo que empezó como una solución para mostrar viviendas durante las restricciones de la pandemia se ha convertido en una herramienta de negocio. Según explica a idealista/news, el 85% de sus ventas procede de las redes sociales y han llegado a recibir llamadas desde cuatro continentes en un solo fin de semana. Su escaparate digital también les ha permitido vender en la primera visita casas de Zamora que llevaban años en el mercado. Pero Eva defiende una estrategia en la que caben los vídeos, los anuncios completos y los portales inmobiliarios. Entre visitas, documentación y firmas, cuenta cómo trabaja una agencia de dos personas, con el apoyo de su hijo, capaz de despertar el interés de compradores de todo el mundo.

¿Cómo empezaste a enseñar casas en redes y en qué momento te diste cuenta de que podía convertirse en una herramienta de negocio?

Fue casi por casualidad, durante la pandemia. Como la movilidad estaba reducida y no podíamos hacer visitas, se me ocurrió grabar vídeos de las propiedades. Al principio me grababa yo misma, con el resultado que puedes imaginar, pero ya tuvieron bastante éxito. Sobre todo, recibíamos el agradecimiento de personas que no podían desplazarse. El vídeo les permitía hacerse una idea de la distribución y de cómo era realmente la casa, con una perspectiva más amplia que la que ofrecen unas fotografías.

Yo utilizaba las redes lo justo, pero tengo dos hijos mayores y el pequeño me dijo: “Mamá, si hacemos esto, hay que hacerlo de otra forma”. Empezó a grabarme con su móvil y comenzamos por YouTube. Después fuimos adaptando los vídeos a Instagram y TikTok, y más tarde llegamos a Facebook.

El mérito es suyo: él graba, lleva las redes y se encarga de publicarlo todo. Yo me pongo delante de la cámara y hago mi trabajo como si estuviera enseñando la vivienda a un cliente, que es lo que llevo haciendo muchísimos años.

¿Qué tiene que tener una casa para funcionar en redes? ¿Engancha más el precio, la ubicación o tu manera de contarla?

No sabría decirte. Hay vídeos que funcionan muy bien y otros que funcionan peor, aunque la propiedad pueda parecer más interesante. Además, un mismo inmueble tiene una respuesta totalmente distinta en YouTube, TikTok, Instagram o Facebook.

Hay viviendas que tienen muchísimo éxito por su relación calidad-precio, pero la repercusión cambia de una plataforma a otra. Entiendo que tiene que ver con los públicos: la gente más joven da prioridad a unas cosas y la más adulta a otras. A veces piensas que una casa es un chollo y va a funcionar muy bien, y no ocurre. Con otras sucede justo lo contrario.

¿Qué papel tienen los portales inmobiliarios en vuestra estrategia y cómo los combináis con las redes sociales?

Creo que son imprescindibles. Los portales inmobiliarios son complementarios a las redes y necesarios. Nosotros trabajamos con idealista y nunca hemos dejado de hacerlo.

Es difícil saber cómo va a evolucionar todo esto, porque va muy deprisa, pero creo que idealista ha sabido adaptarse a los tiempos, como también hemos tenido que hacer los profesionales inmobiliarios. Para nosotros sigue siendo una herramienta necesaria.

¿Cómo preparas un vídeo desde que entras en la casa hasta que lo publicas? ¿Cuánto hay de guion e improvisación?

No tengo guion, y mi hijo me llama la atención constantemente por ello. Me dice: “Mamá, tienes que preparar un guion”. Pero es que no me da la vida. Somos una inmobiliaria muy pequeña, de dos personas, más su apoyo en las redes. Entre captar propiedades, enseñar viviendas, preparar documentación y acudir a las firmas, hay mucho trabajo.

"Hay vídeos que funcionan muy bien y otros que funcionan peor, aunque la propiedad pueda parecer más interesante"

Sí procuramos que la casa esté limpia y ordenada. Cuando voy a una vivienda, recomiendo al propietario que retire objetos demasiado personales, como fotografías, y que recoja algunas cosas. Hay casas en las que apenas necesitas indicar nada y otras en las que hay que hacerlo con un poco de tacto.

También llegamos con antelación para colocar cosas, guardar unas toallas o despejar algún espacio. Hacemos nuestro pequeño ‘home staging’ y después lo dejamos todo como estaba.

A la hora de grabar, hago lo mismo que en una visita: explico las características principales, la ubicación y también lo que no es tan favorable. Hay que contarlo todo.

En tus vídeos dejas el precio en los comentarios. ¿Por qué eliges esa fórmula?

Ponemos el precio siempre. Como compradora, a mí también me da mucha rabia ver un vídeo y no encontrar cuánto cuesta la vivienda.

Muchas veces lo incluimos en la imagen de la miniatura y también dejamos un comentario fijado para que aparezca arriba. Intentamos mostrarlo de la forma más clara posible, aunque aun así hay personas que nos preguntan por él.

El precio es fundamental. Si una vivienda está cara, es que no has hecho bien tu trabajo al captar la propiedad.

Cuando un vídeo despierta interés por una vivienda, ¿qué importancia tiene contar con un anuncio completo en un portal para convertirlo en una visita?

Es fundamental y te ahorra muchísimo trabajo. Hay que ofrecer toda la información posible, no puedes ocultar nada.

Nosotros utilizamos un programa de gestión que no nos permite publicar el anuncio en idealista si no hemos completado todos los campos necesarios: los metros, si es una vivienda de protección oficial, la información documental… Si te saltas alguno de los pasos, no puedes seguir adelante.

"Como compradora, a mí también me da mucha rabia ver un vídeo y no encontrar cuánto cuesta la vivienda"

Para el comprador es importante disponer de toda esa información y para nosotros también es una ayuda a la hora de trabajar.

Vamos a poner cifras a la viralidad: ¿qué proporción de vuestras ventas procede de las redes sociales?

El 85% de las ventas viene de las redes sociales. Hay muchos compradores que contactan directamente por esa vía.

Además, las plataformas están muy segmentadas por edades y, como estamos en todas, llegamos a públicos muy distintos. Eso nos permite tener mucha repercusión.

¿Te ha ocurrido que un vídeo arrase y la vivienda siga sin comprador?

No sabría decirte un caso. Puede que alguna vivienda haya tardado un poco más de lo que esperábamos por la repercusión y el impacto del vídeo, pero no recuerdo que haya ocurrido eso.

¿Qué perfil tienen las personas que os contactan por TikTok e Instagram? ¿Son compradores de Asturias o conseguís atraer a gente de fuera?

Cuando hablo de gente joven en esas redes, también hablo de compradores. El perfil está aproximadamente entre los 35 o 40 años y los 55.

Y nos contactan de todo el mundo. Un fin de semana encontramos llamadas en la centralita de cuatro continentes. Habían llamado desde Nueva Orleans, Nueva York, Tailandia, Brasil o Emiratos Árabes. Nosotros trabajamos de lunes a viernes y, al revisar las llamadas, me sorprendió ver de dónde venían. Incluso hay gente que me reconoce fuera de España.

¿Os planteáis crecer más allá de Asturias?

Si la propiedad es interesante, no nos importa desplazarnos por España. De hecho, algunos de nuestros vídeos más virales son de unas casas en Zamora.

Eran viviendas que otras inmobiliarias llevaban tres y cuatro años intentando vender. Nosotros publicamos los vídeos y las vendimos en la primera visita. Si hubiéramos tenido más, habríamos vendido más. Vino gente de muchos sitios y la última la compró una pareja francesa.

Las redes sociales ponen en el mapa zonas con peligro de despoblación. En Castilla y León o Castilla-La Mancha hay casas con precios que pueden resultar muy interesantes, y muchas veces las aprecia más la gente de fuera que nosotros mismos. Parece que todos buscamos en los mismos destinos, cuando existen otras alternativas.

De todas formas, prefiero trabajar cerca de Asturias. Somos un equipo pequeño y tenemos que medir bien lo que cogemos. Muchas veces una operación lleva a otra: vendes una casa y un vecino te llama porque la suya lleva años en venta y quiere que le hagas un vídeo.

¿Cuánto tiempo y dinero dedicáis a las redes? ¿Cómo medís si compensa?

Todo lo que generamos es orgánico. No invertimos en publicidad en redes; lo que dedicamos es el tiempo de mi hijo para preparar y publicar los vídeos.

"Cuando hablo de gente joven en esas redes, también hablo de compradores. El perfil está aproximadamente entre los 35 o 40 años y los 55"

Además, YouTube nos genera ingresos. En otras plataformas no hemos activado la monetización porque las cantidades eran pequeñas. Así que YouTube también nos aporta por esa vía.

Además de compradores, ¿os llegan propietarios que quieren vender con vosotros por haberte visto en un vídeo?

Sí. Trabajamos con recomendaciones y con personas que nos contactan. Hay gente que directamente me dice: “Ven a hacerme un vídeo”.

Pero hacemos una selección. No cogemos todo lo que nos ofrecen: buscamos propiedades que entendamos que están a precio de mercado. Ahora mismo los precios están muy altos, pero eso no significa que debamos aceptar cualquier cifra. Si lo que se pide es disparatado, no tiene sentido.

La exposición también tiene una cara menos amable. ¿Qué problemas habéis tenido?

Sufrimos ciberataques y es raro el mes en el que no nos falsifican alguna cuenta o nos copian los vídeos.

Llegaron a quitarnos dos cuentas. Una era la de Instagram, que entonces tenía unos 200.000 seguidores. Entraron a través de nuestro correo y la perdimos durante varios meses, hasta que conseguimos recuperarla. Mientras tanto, tuve que utilizar mi perfil personal para seguir publicando.

También nos quitaron la cuenta de Facebook, que tenía unos 13.000 seguidores, y esa no hemos podido recuperarla. Tuvimos que abrir otra y ya hemos llegado a unos 77.000. Recuperar las cuentas fue un calvario.