Corral: "si los bancos quieren vender casas, tienen que asumir pérdidas"

La consultora inmobiliaria Foro consultores Dice estar viviendo su época dorada ya que, pese a la crisis inmobiliaria, ha vendido más viviendas que en toda su historia. Luis corral, consejero delegado de la firma, habla para idealista news sobre la relación con las entidades financieras y sobre el sector inmobiliario actual. Asegura que la banca tiene más poder de negociación que los promotores

Pregunta: foro consultores nació en 1997, ha vivido el boom inmobiliario, ¿qué balance hacéis de estos años?

Respuesta: en nuestros primeros años trabajábamos con promotores y algunas administraciones públicas. Ahora trabajamos básicamente con las entidades financieras. En la época de vacas gordas el nivel de competencia era brutal y los márgenes se reducían. En la época dura, que para nosotros fue 2008, se produjo una bajada brutal de ingresos, una situación de impagos y el ejercicio de contención de gastos tiene que ir lo más rápido posible. El resultado es que muchos competidores han desaparecido y sobreviven los que han entendido lo que estaba pasando rápidamente. En foro consultores nos alineamos con la guapa del baile, con las entidades financieras

P: ¿y cuándo os disteis cuenta de que “la guapa del baile” era la entidad financiera?

R: en febrero de 2008 ya estábamos contactando con las primeras entidades que nos decían que no tenían problemas. A finales de 2008 ya habíamos hecho una serie de contactos pero nadie nos manifestaba problemas. La primera entidad que nos llamó fue banesto y a principios de 2009 fue banco santander. Y a partir de aquí comenzó una nueva vida porque el empezar a trabajar nos supuso tomar aire, trabajar con clientes potentes y nuestro prestigio ha aumentado. Tras la crisis hemos visto con mucha claridad que la gran apuesta de foro ha sido el negocio online. De ahí nace el proyecto foroprovivienda, una aplicación de gestión comercial que permite tener actualizados todos los activos inmobiliarios nuestros y de los portales inmobiliarios. Es decir, la idea de foro consultores es generar el tráfico a través de los portales. Y también hemos dado mucha importancia a las delegaciones territoriales porque consideramos que tenemos que estar cerca del cliente. Ya hemos abierto 5 delegaciones por España

P: ¿cómo evalúas Internet como herramienta para vender?

R: es fundamental. Además de las herramientas estándar de comunicación offline, hay que tener en cuenta internet porque la población española se ha hecho usuaria de los medios online y por eso necesitábamos estar ahí. El 50% de las solicitudes de información de viviendas se genera a través de Internet

Sector inmobiliario

P: ¿qué cosas han cambiado en el sector con respecto al boom inmobiliario?

R: se ha profesionalizado el sector y ahora al cliente se le da un trato más personalizado. El comprador ha retrasado la decisión de compra porque se ha convertido en un estudioso del mercado. El cliente te está pidiendo información que le aclares dudas, te está pidiendo que te mojes, te mira a ti y a toda la competencia, investiga y negocia. El comprador es una persona superinformada, por eso necesitamos darle esa información y tener una estructura territorial y un generador de contactos a nivel online, para ofrecerle lo que busca. Esto es la gran apuesta de foro para los próximos años

P: ¿cómo ves el panorama inmobiliario actual?

R: estamos aterrizando tras estar en caída libre. Digo que estamos aterrizando porque la gran masa de operadores, que son las entidades financieras, están comenzando a hacer mercado. Quizás en algunas zonas la competencia entre bancos pueda llevar los precios a la baja, ya que el promotor de obra nueva no puede competir con la banca. En el mundo de los adjudicados cada dueño de una vivienda de segunda mano es una situación muy particular de necesidad. Y las entidades tienen una herramienta que los promotores no tienen que es la financiación preferente para sus propios activos aunque esto está cambiando, se va normalizando

P: ¿a qué te refieres con que esto está cambiando?

R: hemos vivido un 2009 con unas condiciones de financiación que no volveremos a ver en muchos años, financiación al 100%, diferenciales sobre el Euribor muy bajos, etc.  debido a las dificultades de las entidades para financiarse y al deterioro enorme de sus márgenes, las condiciones de financiación se van igualando y ya no hay tanto diferencia entre los activos propios y los activos de otros vendedores

Previsiones

P: ¿cómo crees que evolucionará el precio de la vivienda?

R: creo que se está tocando suelo porque se están cerrando operaciones de compraventa. Pero es algo focalizado, las grandes ciudades y los centros de las ciudades se llevan la palma en cuanto a dinamismo de mercado. Y en la medida en que nos alejamos de estas zonas los mercados se van muriendo hasta que llegamos a sitios sin urbanizar que no tienen un hueco en el mercado porque hay un stock en estas zonas que hasta que no se libere no volverá a tener mercado

P: si el precio está tocando suelo, ¿lo veremos subiendo a corto plazo?

R: no descarto subidas puntuales y no es bueno para la economía pero es la ley de mercado. En Madrid hemos detectado casos de subidas de precios. Nos hemos dado cuenta de que la crisis ha traído consigo una reflexión sobre que la oferta que había no se adecuaba a lo que en realidad los usuarios de vivienda estábamos demandando y que la propia crisis lo había pervertido. Se ofertan viviendas demasiado pequeñas, cuando las familias necesitan casas más grandes. Por ejemplo, en el ensanche de vallecas algunos agentes avezados han comenzado a desarrollar promociones que se venden sobre plano y que tienen tres dormitorios y se venden con la nueva situación de precios

P: ¿cómo veis la situación para el año que viene?

R: la inercia de muchas entidades financieras de hacer mercado es una marea de fondo tan profunda que ni el iva, ni la desgravación va a afectar al mercado de la vivienda. La gente no va a dejar de comprar por la desgravación. 2011 será parecido a este año. Nos preocupa más la evolución de los tipos de interés por si tienen un impacto directo en las cuotas hipotecarias y que esto haga que la cuota se aleje de la cuota de alquiler y resulte menos atractivo comprar. Y la situación tan desastrosa de paro no ayuda a formar una masa de compradores. También vemos la posibilidad de que en determinadas zonas veamos competencia interbancaria y ahí sí se pueden forzar un poco los precios a la baja pero de manera puntual

P:  ¿notáis que los compradores están adelantado la decisión de compra?   

R: sí, esperamos un final de año muy potente en ventas y ya lo estamos teniendo. Ahora mismo estamos en los picos de venta de este año y probablemente de la historia de la compañía. Nunca hemos vendido tantas viviendas ni durante el boom inmobiliario. Esto significa que ahora somos cuatro gatos compitiendo y hemos ganado cuota. Nosotros vemos brotes verdes reales, promotores que vuelven a iniciar promociones de vivienda, como realia o vía célere

Estrategia

P: en lo que va de año ¿cuántas viviendas habéis vendido?

R: estamos a un ritmo de ventas de unas 200 unidades al mes. A este ritmo el año que viene venderíamos 2.500 casas. El año pasado vendimos 1.300 viviendas

P: ¿qué tipo de vivienda es la que más estáis vendiendo?

R: lo que más vendemos es vivienda al primer comprador a rabioso precio, por ejemplo, nos salimos en venta con estudios super baratos y nos los compran las parejitas jóvenes, a 110.000 -120.000 euros, por ejemplo en el ensanche de vallecas. Ese estudio hace unos tres años estaba a más de 200.000 euros. Por muy poco dinero y con pocos ingresos salen hipotecas de 300 euros

P: ¿cuántas viviendas de entidades financieras tenéis en cartera?

R: del orden de 5.000 inmuebles y el año pasado teníamos unas 2.000 viviendas

P: organizáis ferias inmobiliarias, ¿qué opináis de ellas?

R: en los últimos tiempos hemos organizado jornadas de venta de viviendas. La clave es ofrecer viviendas a la gente cerca de donde viven y conseguir más contactos, porque al final uno tira a vivir cerca de su barrio que es donde tiene sus relaciones, familia y querencia. Huimos del concepto feria porque está saturado. Además, entre los expositores se comenta que en las ferias se encuentra siempre la misma gente que va a pasar el día y salen pocas operaciones de compraventa. Somos partidarios de las microferias temáticas o locales más que las macroferias

P: ¿qué diferencias hay entre trabajar con promotores y entidades financieras?

R: hay una básica y es que el promotor ama su negocio y para las entidades es un negocio forzado por la situación. Por un lado, encontramos inicialmente desconfianza porque se nos ha pintado como unos tíos muy ambiciosos que han ganado mucho dinero y que ahora lo pierden a espuertas y que son la causa de parte de los desajustes de esta economía. Las entidades nos echan la culpa y nosotros a ellas, con lo que inicialmente hay desconfianza pero también gran necesidad de aprender y después en la manera de negociar con ellos pues son compañías muy fuertes y con mucho poder de negociación

P: ¿qué recomendaciones dais a las entidades financieras para que vendan su stock lo antes posible?

R: adecuar su estrategia de liquidación de activos que tienen y nosotros les ayudamos a cumplir sus objetivos. Les pones de manifiesto la realidad que deben de conocer por dolorosa que sea para que luego ellos hagan lo que quieran pero que se dejen asesorar por los profesionales. Aún hay entidades fuera del mercado porque dicen que no pueden asumir minusvalías. Hasta hace bien poco he oído a entidades que decían que no querían perder ni un euro, pues no venderán nada. Nosotros les señalamos que si quieren hacer mercado tienen que estar asumiendo pérdidas. Es necesario bajar precios y dar financiación. Sistemáticamente hacer mercado es perder con respecto a la deuda que tiene soportada esos activos y con respecto al valor que tú has incorporado ese activo en tu balance que normalmente suele ser al valor de la deuda

P: dices que las estadísticas oficiales aún no reflejan la caída de precios que se está produciendo, ¿qué sistema para medir el precio de la vivienda crees más eficiente?

R: la estadística oficial no refleja los movimientos intensos y profundos que se están produciendo. Entiendo que con el tiempo el mercado se normalizará y es ahora cuando veremos realmente las bajadas de precio. El precio no ha bajado un 15%, sino cerca del 30%, nos lo está marcando el banco de España con las provisiones. El sistema que propondría es recoger los datos de las notarías
 

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