Información sobre vivienda y economía

Por qué los norteamericanos son los mejores vendedores de casas del mundo

La formación y el uso de herramientas de información de calidad son las grandes diferencias entre el profesional norteamericano y el español

Pixabay
Pixabay
Autor: Raúl Alonso (colaborador de idealista news)

Imagina que desde que cuelga el cartel de ‘se vende’, tu piso tarda tres semanas en encontrar un comprador y que además paga entre el 95% y 99% del de salida en 35 de cada 100 operaciones. Si eres un profesional de la venta de pisos en España es probable que ya sonrías, pero quizás lo hagas de envidia al saber que son las medias que manejan tus colegas en Estados Unidos: ¿son los americanos los mejores vendedores de casas del mundo?

Antes de buscar la respuesta, recordemos que en España esa propiedad necesitaría de unas 15 semanas de media de plazo de venta para ser despachada con una rebaja que rondaría el 9%. Dos realidades muy diferentes que recoge en sus estudios SIRA, organización que difunde el modelo de trabajo de National Association of Realtors (NAR) en España, una organización de Estados Unidos de vendedores cualificados conocidos como realtors.  

En opinión de Francis Fernández, director general de SIRA, la credibilidad y la utilización de herramientas muy precisas a la hora de valorar el inmueble son dos de las principales razones de esta distancia, aunque no las únicas. “Las grandes diferencias se basan en la formación y la responsabilidad exigible a estos profesionales, pero también en el profundo sentido de pertenencia a un grupo de actividad, y sobre todo al reconocimiento y el prestigio del que gozan”.

La formación marca la diferencia

Un reconocimiento y prestigio que en opinión de Fernández se fundamenta en buena medida por la formación que la licencia estadounidense de actividad exige. Así, el bróker, el homólogo al gerente español, realiza una formación de unas 800 horas antes de ejercer, teniendo que demostrar una experiencia en el sector que en algunos casos llega ser de cinco años. En el caso del agente se exige unas 200 horas, además de dos años de actividad en el sector en labores profesionales de rango inferior.

Estas cifras pueden variar según el estado donde estos profesionales se habiliten, si bien siempre deberán realizar además formación de reciclaje. Por ejemplo, en California se exigen 48 horas cada cuatros años, “coincidente con el tiempo de vigencia de la licencia. Por tanto para renovar, deben acreditar ese reciclaje”.

Fernández avanza en la explicación: “Si esto se compara con que en España cualquiera con su mejor intención, que nadie lo pone en duda, puede actuar en la operación patrimonial más importante de cualquier familia, tenemos que decir que, en general, en Estados Unidos están más preparados”. Una afirmación que el director general de SIRA consideraría injusto generalizar: “Ahora bien, existe en España un gran número de excelentes profesionales, formados, éticos actualizados, y preocupados solamente por lograr lo mejor para sus clientes”. 

Pero lo cierto es que desde que en el año 2000 se liberalizara la intermediación inmobiliaria, no es necesario cumplir ningún requisito académico, título o examen ni licencia o colegiación. Una situación muy diferente a la estadounidense.

Herramientas para una tasación más profesional

La otra gran razón “es la extracción de datos para valorar la propiedad”. Fernández se explica: “Mientras que en España son muy recientes los sistemas como MVI (Metodología de Valoración Inmobiliaria con los precios de los Registradores), en EEUU se utiliza desde hace mucho sistemas como RPR (Realtors Property Resource), un eficiente sistema informático con el historial de cada propiedad. En España, ningún colectivo de profesionales inmobiliarios existente posee nada similar a esta herramienta de los realtors porque el valor de salida está mal fijado y tarda en ajustarse al mercado real”.

Para el ejecutivo el factor de la valoración es crítico para entender las diferencias entre el mercado español y el norteamericano: “El cliente es aquí y allí el mismo en cuanto a poder de compra, solamente que allí se fija mejor el precio de salida de las propiedades. En España muchos grandes profesionales también rondan esos plazos de venta, si bien ya se ve que no es la tónica general”.

Y partiendo de la importancia de este mejor ajuste entre el precio de salida y el de venta, Fernández anticipa que el asesoramiento profesional va a estar cada vez más presente. “Mucho más ahora con precios estables, si no a la baja”, explica, “donde el paso de los meses no mejora las condiciones de venta para el propietario, porque el tiempo no corregirá los precios mal fijados a la espera de un alza”.

Un sector con más presencia de mujeres

Continuando con esta comparativa, a nivel socioestadístico no hay grandes diferencias entre los agentes inmobiliarios estadounidenses y españoles. Quizá la más significativa sea que el 67% del colectivo de relators americanos sea femenino, con una media de edad de 52 años. Siempre según el estudio de SIRA, en el caso español el 70% de los profesionales son hombres, si bien el rango de edad es el mismo.

La experiencia inmobiliaria es en ambos casos similar. Frente a los ocho años de media en Estados Unidos con una antigüedad en la empresa de cuatro años, en España hay que prestar atención al efecto acordeón que el sector sufre con cada crisis: “Entre los años 2007 y 2012 cerraron casi el 70% de las agencias inmobiliarias existentes, y sin embargo en los últimos cinco años el número de nuevas empresas ha crecido el 70%”. Aun así, se estima que el profesional español sume unos 10 años de experiencia de media, “hecho al que contribuye que el 80% de los negocios no cuenten con asalariados”.

En cuanto al salario, en 2018 el colectivo americano tuvo unos ingresos medios de 41.800 dólares (unos 37.735 euros). Al comparar con España, se debe diferenciar entre la retribución en los primeros años de actividad (de 20.000 a 30.000 euros al año) a los 50.000 de los profesionales con experiencia en los grandes mercados madrileño o barcelonés o los 40.000 de otros como el valenciano, sevillano o malagueño.