Pérez Bravo (Dils Lucas Fox): “El inmobiliario de lujo está en un cambio de ciclo a nivel mundial”

Paloma Pérez Bravo lidera el segmento residencial de Dils Lucas Fox. En esta entrevista con idealista/news, la CEO de la inmobiliaria de lujo asegura que el inmobiliario 'premium' global está cambiando de fase y se enfrenta a un crecimiento más moderado que en los años anteriores, arrastrado por los mercados más maduros, como Miami, Nueva York, Londres o Dubái, aunque los países del sur de Europa, con España a la cabeza, todavía se encuentran en un momento dorado. 

Sigue a idealista/news en el canal de Whatsapp

La directiva detecta un interés creciente por el alquiler de lujo en ciudades como Marbella o Madrid, y asegura que los clientes cada vez más jóvenes y exigentes, que están apareciendo nuevos destinos como Cádiz o Huelva, y que en España "todavía hay mucha costa por explotar".

¿Cómo valoras la situación actual del mercado inmobiliario de lujo?

A nivel mundial, yestá también muy relacionado con lo que está pasando en España, lo que destacaría es que estamos ya en un cambio de ciclo, en un cambio de fase; y están pasando un montón de cosas. 

Lo primero que se nota es que el crecimiento se está desacelerando. Se sigue creciendo, pero de una forma más lenta. Por ejemplo, en 2024 crecimos un 3,4% a nivel mundial y en 2025 un 3,2%; y este año estaremos en un 2% e incluso por debajo. Pero no todos los mercados van al mismo ritmo, ni están en el mismo punto del cambio de ciclo. Cuando hay un cambio de fase, los mercados que primero cambian son los más maduros y los más evolucionados. Lo estamos viendo en Miami, en Nueva York, en Londres o en Dubái, que además se está viendo afectado por la situación geopolítica. Los que ahora mismo todavía no están entrando en otra fase son los países más al sur de Europa, que son los más emergentes dentro de este segmento.

En segundo lugar, destacaría lo que llamamos el cambio de riqueza. El año pasado, por ejemplo, se pasaron 6 billones de padres a hijos vía herencias. ¿Esto qué significa? Que el comprador está cambiando: se está rejuveneciendo y es diferente. Es un comprador más joven, más sofisticado… Ahora ya no se busca tanto la posesión del activo, sino vivir y disfrutar la propiedad. Es un sistema mixto. 

Aunque muchas tendencias están cambiando, el inmobiliario es un sector fuerte y se mantiene como un refugio a nivel mundial.

"El inmobiliario es un sector fuerte y se mantiene como un refugio a nivel mundial"

¿Y en España? 

En España seguimos viviendo uno de los mejores momentos de la última década. Ha pasado de ser un país interesante y de segunda residencia a ser un país de inversión, donde vivir, donde hacer negocios… Lo que vemos es que sigue estando en muy buena situación y que en este cambio de ciclo va a surfear la ola de forma muy beneficiosa. 

"En España seguimos viviendo uno de los mejores momentos de la última década"

¿El conflicto en Oriente Medio ha impulsado la demanda de compradores de esa zona? No sé si estáis notando algún cambio en los últimos meses… 

Siempre digo que los temas geopolíticos no te cambian el ciclo y no te cambian el sector de la noche a la mañana, pero sí que te aceleran o te ralentizan tendencias. No estamos viendo que el capital desinvierta en mercados como Dubái, pero sí que hay más diversificación y un aumento de interés. Muchos ‘family offices’ nos están preguntando por productos y rentabilidades de cara a futuras inversiones, porque buscan un país refugio. Y hoy España está muy bien posicionada. 

Vemos mucho movimiento sobre todo de europeos, como ingleses y alemanes, que invertían y siguen invirtiendo muchísimo en mercados como Dubái, pero que ahora quieren diversificar, pero a nivel de transacciones no estamos observando grandes cambios. Quizá sí se está notando más en el alquiler de lujo en ubicaciones como Marbella o Madrid. Hay clientes procedentes de países como Emiratos Árabes Unidos que nos piden alquileres de alto ‘standing’ porque están ojeando el mercado, pero hasta dentro de unos meses no sabremos en qué se materializa. 

"Se nota un aumento de interés por el alquiler de lujo en Marbella y Madrid"

¿Estáis notando un aumento de la inversión o ahora se compra más para disfrutar la vivienda? 

Ahora está mezclado. Antes es verdad que estaba muy encasillado la compra de primera residencia, la compra de segunda residencia, la compra como inversión para alquilar o hacer ‘flipping’ (comprar para reformar y vender a corto plazo), pero esto ya no existe. 

Ahora el comprador compra y mira todo, porque quiere pasar unos meses en Madrid, en Marbella o en Formentera; y además quiere que sea una buena inversión. Si mañana quiere mover su capital y quiere vender, que pueda recuperar su inversión. Por tanto, ahora está todo un poco mezclado y podemos decir que buscan una inversión que también quieren disfrutar y vivir. Eso es maravilloso y por eso está tan de moda. Es lo bueno del mercado inmobiliario.

En vuestro caso, ¿qué clientes son más habituales actualmente? ¿Qué tipo de viviendas buscan?

Como te comentaba antes, las de un cliente mixto que ya no busca ni una primera o una segunda residencia, sino una residencia para disfrutarla durante un periodo de tiempo. Son clientes que en invierno están esquiando, pero que en verano quieren estar en su barco. Y este cliente quiere una vivienda para pasar una temporada larga.

También está la parte patrimonial, de ‘family office’ y fondos de inversión que quieren el inmueble para alquilar o rentabilizarlo el día de mañana. Y luego también nos piden mucho el producto ‘llave en mano’, porque lo que más valora el cliente, sobre todo de alto 'standing', es su tiempo. Ese es el gran lujo. Lo que no quiere es perder el tiempo en tener que adaptar la vivienda o tener que amueblarla. Por tanto, las propiedades que tienen absolutamente todo, y que solo tienes que ir con tu maleta, son las que más están siendo solicitadas, porque se personalizan y se adaptan al estilo de vida. 

Al final, los compradores quieren que les escuches, que les entiendas y que cuando les ofrezcas algo les encaje. Y los vendedores, tres cuartas partes de lo mismo: quieren que de la visita del cliente que lleves salga una oferta. Y eso exige asesoramiento y entendimiento. 

"Lo que más valora el cliente de alto 'standing' es su tiempo. Ese es el gran lujo"

Antes mencionabas el cambio patrimonial. ¿Hay mucho cliente joven en el segmento de lujo?

Sí. Y a mí me gusta ese cambio. Soy muy fan de la gente joven porque tiene muy claro que esto va de experiencia y va de vivir. Para ellos, una casa es el activo donde pueden desarrollar más su estilo de vida. No quieren ir a un hotel, sino estar en su casa, donde tienen su gimnasio, su entrenador personal… Los jóvenes quieren invertir en casas que disfrute, que sean funcionales y que sean líquidas para poder venderlas en el futuro. No quieren una casa que sea una obra de arte, pero que sea invivible. Es un cambio muy interesante.

"La gente joven tiene muy claro que esto va de experiencia y va de vivir"

¿Arrastra la vivienda de lujo falta de oferta como en el mercado tradicional o está más equilibrada?  

Sí, porque falta suelo finalista en las zonas 'premium'. En el segmento de lujo es muy importante la localización y si en esa localización no hay terreno finalista, es imposible que haya oferta.

Y ahora te voy a mezclar esta idea con lo que pasa a nivel general. En general, en España realmente hay más producto que nunca. Hemos pasado de unas 440 casas por cada 1.000 habitantes a unas 550, lo que significa que hay más viviendas por habitante. Pero ¿qué pasa? Que hay más concentración de dónde quiere vivir la gente. Lo que falta es vivienda donde la gente quiere vivir y eso está tensionando determinados mercados porque nos estamos concentrando en determinados núcleos. Y a nivel lujo pasa lo mismo y está provocando lo que tradicionalmente se llama la ‘mancha de aceite’.

Cerca de Marbella, por ejemplo, hay mucho terreno para poder hacer lujo en la costa tropical y también en la zona de Estepona. En Madrid toda la parte de Arturo Soria o todo el proyecto de Madrid Nuevo Norte va a impulsar otra línea.  

"Falta suelo finalista en las zonas 'premium'"

¿Cuáles son los mercados más calientes actualmente y cuáles están despuntando? 

Los focos siguen siendo Madrid, Cataluña, Baleares, Costa del Sol, Costa Blanca y los que están despuntando son estas manchas de aceite que te comentaba. En la Costa del Sol, la Costa Tropical es muy interesante, al igual que Estepona o Cádiz, Cádiz está muy boom y ya casi que está arrastrando a Huelva, porque al final ya te juntas con el Algarve. Y toda la Costa Blanca también es muy interesante, como Alicante o Valencia, que todavía tiene unos precios muy interesantes. En España tenemos todavía mucha costa por explotar.

"Cádiz está muy boom y ya casi que está arrastrando a Huelva"

¿Y qué hay del norte? 

Es un mercado súper interesante también, tanto el País Vasco como Asturias o Galicia, porque tienes unas vistas espectaculares, una comida espectacular, la gastronomía, el clima… Lo que pasa es que ahora mismo está en un rango medio-alto, pero no es lujo como los mercados que te he comentado. 

¿Y ahora mismo qué es lujo?

Siempre digo que si en el sector lujo empiezas a hablar de precio por metro cuadrado te equivocas porque no tiene nada que ver. El factor localización siempre está ahí y siempre lo estará, pero el producto tiene que ser exclusivo por alguna razón, que no sea repetible. La exclusividad del producto es la mejor definición del lujo. Puede ser exclusivo porque tenga vistas a la Puerta de Alcalá o a una puesta de sol impresionante, o porque resulta que es un palacete que tiene valor histórico, que es algo frecuente en el norte de España. 

"La exclusividad del producto es la mejor definición del lujo"

¿Por qué creéis que los compradores extranjeros están en el foco del debate sobre el problema de la vivienda de España? 

La mayoría de las compraventas en España las siguen haciendo españoles y el comprador extranjero compra más lujo que otra cosa. Por tanto, un estudiante que quiera comprar o alquilar una vivienda no está compitiendo para nada con un extranjero. Es un perfil que no compite por la vivienda asequible, así que creo que incluirles en el debate es magnificar un problema que no es tal. 

De hecho, el extranjero está ayudando a que entre capital en España y, gracias a eso, somos una de las mejores economías de Europa. El extranjero quiere invertir, quiere montar empresas y crear puestos de trabajo, y está pagando impuestos. 

¿Sigue habiendo mercados nicho según las nacionalidades?

España ha pasado de un país de segunda residencia a un país donde la gente viene a vivir durante 12 meses, cuatro o seis. En general, es un cliente más sofisticado, más informado y más exigente.

En cuanto a las nacionalidades, antes teníamos identificadas y muy focalizadas las ubicaciones. En Mallorca los ingleses y los alemanes, en Menorca los franceses, en Formentera los italianos, en Marbella árabes y rusos; y en Madrid los latinos. Pero lo maravilloso de España es la diversificación tan masiva de nacionalidades que tenemos ahora.

Están ganando peso los marroquíes o los holandeses, que son la primera nacionalidad en Ibiza. También hay muchos alemanes y un montón de polacos, ucranianos, americanos… En Madrid, por ejemplo, la nacionalidad número uno es la italiana. Esa diversificación es muy buena porque es muy sana. 

¿Ganan las villas o los pisos?

Todavía la mayoría de las de las compraventas siguen siendo apartamentos en un 60% y en localizaciones urbanas como Madrid o Barcelona. El ático sigue siendo el producto estrella y el segundo es la villa con vistas al mar. En cualquier caso, es fundamental la privacidad y los servicios añadidos, como spa, gimnasio, seguridad 24 horas…

"El ático sigue siendo el producto estrella"

¿Está pesando la inseguridad jurídica en el inmobiliario en las operaciones de lujo?

Está cambiando mucho la regulación y eso crea incertidumbre. Y la incertidumbre es el mayor enemigo de la entrada de capital. Es necesario crear certidumbre y eso también pasa por la profesionalización. Las operaciones se caen en cuanto creas incertidumbre al comprador, que quiere saber si está comprando bien, si va a tener problemas, si está todo conforme a la legalidad…

España es un mercado súper interesante. Al final, las rentabilidades están ahí, el estilo de vida está ahí, la seguridad fiscal, la macroeconomía… Estamos en una situación maravillosa. Dicho esto, un mal asesoramiento crea una incertidumbre que tira la operación. Entonces pueden surgir dos cosas: que el comprador se dé cuenta de que el problema no es a nivel país y lo único que se caiga es esa operación, o que al final se termine asustando. Por eso es súper fundamental que acompañemos con una profesionalización y que al cliente se le asesore correctamente.

"La incertidumbre es el mayor enemigo de la entrada de capital"

¿Quién pide más confidencialidad, comprador o vendedor?

En este país cada vez es más importante el tema de confidencialidad tanto en la venta como en la compra y esto exige una profesionalidad por parte del bróker. Se protege mucho al comprador, pero el propietario tampoco quiere que su nombre salga a la luz. Por eso el mercado off market cada vez está creciendo más. La clave está en el asesoramiento, la profesionalidad y muchísima discreción.

¿Cuáles son las propiedades más exclusivas que tenéis disponibles?

Las propiedades más exclusivas están off market. Normalmente es así y no se llegan a comercializar. Ahora tenemos áticos en Madrid de entre 10 y 20 millones de euros, algunas propiedades de 80 millones… Pero la más cara actualmente es una villa de 200 millones de euros en la costa. Realmente es más que una villa a la que se puede acceder de diferentes formas: en barco, en helicóptero… Está aislada por kilómetros y kilómetros, por lo que garantiza la privacidad, permite hacer cualquier actividad y tiene espacio para todo el mundo: familia, amigos, servicio… 

"Las propiedades más exclusivas están off market. No se llegan a comercializar"

En los últimos años están surgiendo muchos proyectos de ‘branded residences’ en España de la mano de grandes marcas internacionales. ¿Este tipo de desarrollos suben el listón del lujo? ¿Ponen a España más en el mapa? 

Sí, totalmente. Primero, porque es un producto que se conoce. El comprador que ha comprado en Miami o en Dubái sabe lo que puede esperar y eso les causa cierta seguridad. Además, saben que es un producto que pueden o bien rentabilizar en el corto o bien en un momento dado vender. 

¿Hay nuevos proyectos en ciernes? 

Nosotros asesoramos y tenemos promotores que están mirando marcas, sobre todo marcas hoteleras, que son las que más activas porque el sector hotelero es muy interesante en España ahora mismo.

"Hay promotores mirando marcas para hacer 'branded residences'"

Además de las marcas hoteleras, también se han anunciado proyectos de gigantes de la moda o la automoción. ¿Hay otro tipo de marcas que estén interesadas en entrar en este segmento? 

Sí. Y un ejemplo es Pachá, con un proyecto en Ibiza que incluye pisos y áticos con algunos servicios peculiares, como un pase VIP a la discoteca. Están ya a la venta desde 2,27 millones de euros. 

¿Qué consejo darías a quienes están buscando ahora una vivienda de lujo?

Lo primero, que se analicen ellos mismos y sepan lo que quieren. Es fundamental saber la vida que quieren tener en esa casa y si va a ser un sitio más familiar, de fiesta, de deporte…  Lo más importante es tener muy claro el estilo de vida, estar bien asesorado y que cuando encuentren algo que les encaje que no sigan buscando, porque no hay dos casas iguales. En un mercado más bajo, pues intentar encontrar algo más barato o con más habitaciones, pero en el lujo no. Es todo tan exclusivo y hay tan pocas viviendas… 

Hemos hablado mucho de compras de viviendas de lujo para disfrutar, pero no de inversión. ¿Sigue habiendo muchas operaciones o cada vez menos? 

La mayoría son esas operaciones de las que hablábamos, que mezclan invertir y vivir. Ese es nuestro mayor foco ahora mismo.