Las cinco técnicas para cerrar con éxito la venta de una vivienda

Para cerrar una operación de venta de una casa o de cualquier otro bien es importante saber convencer al cliente. Victor Küppers, conferenciante, formador, consultor y escritor, ofrece en esta edición de inmonext16 las claves para vender con éxito. Entre las técnicas, destaca reforzar las bondades de la casa, en lugar de hablar de las desventajas; o comentar que hay mucha gente interesada en la vivienda. 

las cinco técnicas comentadas por Küppers son las siguientes:

• La T: es importante sacar a relucir las ventajas del producto en lugar de las desventajas. Por cada elemento negativo que se vea, hay que hablar de muchos elementos positivos. Por ejemplo, si una casa tiene una terraza pequeña, no hay que centrarse en este problema. Es importante mostrar al cliente que a cambio tiene unas bonitas vistas, que cuenta con una chimena y con tres dormitorios. 
• Escasez: para convencer al posible comprador de que compre nuestra vivienda porque realmente encaja con sus necesidades, se puede decir que hay mucha gente interesada. Pero no hay que verlo como una manipulación, sino como una herramienta de convicción. Se trata de darle el empujón definitivo para que tome la decisión. 
• Contraste: Es decir algo exagerado luego rebajar las expectativas. Para convencer es importante exagerar y luego quitarle hierro. Por ejemplo, decir que algo cuesta 700 y después rebajarlo a 500.  
• Cachorro: en el caso aplicado a la compra de una casa, es cuando se decora, se pinta y se pone bonita para venderla más rápido.
• Directo: el cierre es una pregunta y todo trabajo que se ha hecho para vender solo funciona si el cliente se moja. la última pregunta que se puede hacer es ¿Te gusta? pero una vez se ha conseguido convencer al cliente.  

Ponencias:

• AFI. Emilio Ontiveros. Presidente
• AHE. Lorena Mullor. Gerente.
• ST Sociedad de Tasación. Juan Fernández-Aceytuno. Presidente.
• IE. Rafael Puyol. Vicepresidente.
• Santander. José Alfonso García. Equity Research Real Estate.
• Eslawyer. Elena Serrano. Fundadora.
• Víctor Küppers. Formador.
• ASPRIMA. Juan Antonio Gómez-Pintado. Presidente.
• Tercero B. Daniel del Pozo. Director de Operaciones.
• Keller Williams. Alfonso Lacruz. Regional Operations Manager.
• Re/Max Portugal. Manuel Álvarez. CEO.
• Sareb. Jaime Echegoyen. Presidente.