Efecto ancla, dotación y la ilusión de validez: Las tres trampas que se hacen los vendedores de pisos

Cuando un propietario decide vender su vivienda existen condicionantes externos que deciden el precio, desde antigüedad, situación, espacio, zonas comunes, etc. Pero además, hay tres fenómenos inconscientes e irracionales que condicionan la decisión del vendedor: el efecto ancla, el efecto dotación y la ilusión de validez, según la red inmobiliaria Monapart. Estos instintos naturales pueden afectar a la operación aportando un valor sentimental, alterando el precio de salida del inmueble o que el vendedor solo se fíe de su intuición.

Los expertos de la red inmobiliaria Monapart se han basado en los estudios de economía conductual de Daniel Kahneman publicados en su libro ‘Pensar rápido pensar despacio’, para trasladarlos a la decisión de la venta de pisos.

• Efecto ancla. La tendencia inconsciente de las personas a dejarse influenciar por números irrelevantes. De esta manera, “resulta fácil entender cómo los precios de salida a mercado están condicionados por las noticias sobre las subidas de precio de la vivienda, el precio al que tiene a la venta su piso el vecino del ático o el primer precio desorbitado que se le pasa por la cabeza a cualquier inexperto en la materia a quien se pregunte”, afirman desde la inmobiliaria.
• Efecto dotación. Parte de diferenciar aquellos bienes que las personas consideran para ser intercambiados y aquellos bienes destinados a su uso. La percepción cambia según si se es comprador o vendedor. “Efectos como la aversión a la pérdida: pesa más el dolor de desprenderse de algo que el placer de conseguirlo o el precio de referencia al que se adquirió la vivienda son efectos irracionales. Es un perjuicio emocional.
• Ilusión de validez. En este caso, las personas se fían de su propio juicio. “Las personas tienden a dar respuestas basadas única y exclusivamente en la información que tienen a mano, sin tener en cuenta que los datos de los que no tienen constancia y que podrían modificar sustancialmente su análisis”. Su traslado al mercado inmobiliario pasa por ese análisis personal basado en poner un precio de venta solo por ser parecido a los que se encuentran en la zona, sin saber a qué precio finalmente se transaccionan o qué factores de contorno se le están pasando por alto.