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Inma amat: “el comprador hoy puede permitirse escoger, negociar e incluso hacer propuestas deshonestas”

Autor: @RobertoArnaz

​Inmaculada amat es una de las voces más autorizadas del mercado inmobiliario español. Se podría decir que ha vivido el ladrillo desde la cuna. Literalmente. Siendo muy pequeñita vio cómo su madre, concepció, se abría camino en

Un sector,

El de la vivienda en los años 50, eminentemente masculino

Su padre, Joan, había fundado amat immobiliaris en 1948, pero falleció muy joven cuatro años después. Concepció, valiente, se hizo cargo del negocio. Tenía solo 25 años

Tres generaciones después, amat immobiliaris goza de mejor salud que nunca. Ha sobrevivido a la crisis y acaba de celebrar

Su 65 aniversario en un evento que contó con la participación

Del presidente de la generalitat de Cataluña, artur mas

Inmaculada, junto a su madre y sus hermanas, se han empeñado en demostrar  al sector que una empresa inmobiliaria solo compuesta y dirigida

Por

Mujeres -tienen hasta 55 en

Plantilla

Y ya han abierto el abanico a hombres- podía funcionar. Y lo han conseguido

"Hemos tenido mejores resultados que muchas empresas formadas por hombres", celebra inma amat, y lo defiende asegurando -medio en broma medio en serio- que "somos más flexibles, rápidas y organizadas, como en casa con la compra, los niños y el marido"

¿Cómo éramos antes y cómo somos actualmente a la hora de comprar casa?

Hace años el cliente era muchísimo menos exigente, quizá porque tenía menos conocimiento. Las casas escaseaban, por lo que el agente inmobiliario y el propietario estaban en una situación de ventaja. Ahora es al revés, el cliente tiene todos los medios del mundo para informarse y cuando sale a comprar conoce el mercado, cómo se hacen las cosas y cómo tienen que atenderle. Hoy es el comprador quien tiene la posición de fuerza. Hay muy pocos y muchas casas, por lo que pueden permitirse escoger, negociar e incluso hacer propuestas deshonestas hasta llegar a un acuerdo [risas]

Para sobrevivir 65 años en un sector tan competitivo, tendréis una receta secreta, como la coca cola

Tratamos de ser muy éticos, hasta el punto de decir que no a muchas operaciones porque considerábamos que no se estaban haciendo de la manera correcta. También es importante ser constante y muy profesional, el mercado lo percibe

¿Qué le recomendarías a alguien que esté pensando entrar en el sector?

Que estudie mucho el mercado, al cliente y cómo hay que tratarlo. La gente abre cantidad de franquicias a la brava, sin tener ni idea, sin haber preparado un buen plan de marketing o sin saber dónde van a buscar a los clientes y que les van a ofrecer de diferencial respecto a la competencia

Es decir, hay muchos trabajadores pero pocos profesionales

Exacto. Siempre hemos querido y defendido que exista una formación reglada en el sector, pero es muy complicado porque la gente entra mal informada, pensando que es ‘aquí te pillo, aquí te mato’

Y durante los años del boom fue así, ¿No?

En las épocas buenas funcionó así. Incluso nosotros llegamos a pensar que hacíamos algo mal porque venía un recién llegado al sector y te pasaba por encima. De esos ya no queda ninguno, solo han sobrevivido los que han hecho las cosas bien. De hecho, uno de nuestros principales retos es conseguir que los clientes nos recomienden. Antes de la crisis el 60% eran operaciones que nos llegaban así

¿Crees que la explosión de la burbuja también ha servido para recuperar la ética en el sector?

Lo creí al principio, pero ahora estoy segura de que no. Desde hace años escribo un diario y este verano lo repasé para ver en qué me había equivocado. Solo vi dos errores: pensé que la caída de precios no pasaría del 40%, y en algunos lugares vamos ya por el 70%; y también pensé que se recuperarían los valores, pero a día de hoy no soy nada optimista [risas]

Al menos en amat habéis visto la crisis como una oportunidad…

Totalmente. Yo ya tengo una edad [risas] y ya había vivido dos crisis anteriores. En 2006 ya teníamos clarísimo que venía la crisis, y tomamos medidas. En enero de ese año hicimos una conferencia para los promotores para explicarles que nos parecía que se había acabado la fiesta. Nos equivocamos por poco: hasta mitad de 2007 en realidad no se notó de verdad

Y, ¿Cómo habéis conseguido crecer en la coyuntura actual?

En un primer momento las ventas de obra nueva se nos desplomaron un 80%, pero teníamos claro que el producto estaba allí, que acabaría siendo de los bancos y que las entidades financieras no tenían organización para poder comercializarlos. Si lográbamos mantener un equipo comercial fuerte, podríamos trabajar para los bancos. Estuvimos dos años aguantando hasta que ganamos los primeros concursos de los bancos

Seguro que hubo algún momento en el que pensaste ‘¡Uff! De esta no salimos’…

No, aunque hemos estado sufriendo mucho todos estos años. Vamos a porcentaje y, si como ha pasado, caen los precios, tus ingresos son cada vez menores. No es lo mismo vender pisos de 600.000 euros de media que de 200.000 euros… y tienen el mismo trabajo ¡O más! Hay que saber adaptarse

¿Ha sido esta la peor crisis que has vivido?

Sin duda, aunque desde el punto de vista emocional la peor fue la primera, la de 1982. No había visto nunca una y entonces sí me pareció que no saldríamos. Era más joven y teníamos menos recursos

Y, ¿Eres optimista con el futuro del sector?

Es cierto que se va reactivando. Del año pasado a este ya hemos notado un pequeño aumento en la demanda, aunque poco a poco. También se ha reactivado la compra de algún solar por algún promotor privado, y ha sido una sorpresa. Acabamos de poner en venta ahora la primera promoción de promotor privado en muchos, muchos años

Todavía hay valientes…

Sí, pero quedan cuatro [risas], pero con el tiempo entrarán en el sector nuevos operadores. Eso sí, hay zonas que costará mucho más que otras. El mercado tiene sus normas, pero en los años del boom inmobiliario se olvidaron. Parecía que todo era posible. Se perdieron los valores

¿Ha servido la llegada de compradores extranjeros para animar las ventas?

Sí, y es un mercado que va seguir creciendo. Nosotros comercializamos inmuebles en zonas frente al mar y en los últimos dos años y medio más del 80% de las ventas son a extranjeros. La mayoría eran rusos, aunque también había egipcios. El comprador extranjero va a seguir creciendo

Entonces, hablar idiomas será fundamental para formar parte de amat inmobiliaris

Somos una pequeña onu. Tenemos en plantilla comerciales de las exrepúblicas soviéticas, también ingleses, una danesa, una holandesa… ahora, además, tenemos una web y un comercial en China. Siempre hemos necesitado idiomas. Históricamente siempre hemos tenido personas que hablen idiomas porque en nuestra zona están el colegio alemán y el estadounidense

¿Somos un chollo para el comprador extranjero?

Sin duda, pero no solo por la caída de precios, sino también por la calidad de vida. Están encantados con el clima, el estilo de vida y los servicios que tenemos en España