"La medicina para vender la vivienda es bajarla de precio, pero muchos no la quieren tomar"

Gonzalo frauca es socio de bonsai servicios inmobiliarios, una agencia especializada en viviendas de alto standing en Madrid. En una entrevista con idealista news, el experto da un repaso a la actualidad de este sector y rompe falsas creencias como la de que las viviendas lujo no hayan bajado. Frauca añade que por el mercado hay muchos compradores, pero que para comprar deben estar seguros de que están comprando un buen producto a buen precio

Actualidad inmobiliaria

Pregunta: ¿qué salud tiene actualmente la vivienda de alto standing?

Respuesta: el enfermo está complicado, aunque mejor que hace un año o año y medio porque los compradores y vendedores saben un poco más donde está el mercado. Realmente no se están produciendo muchas operaciones y sólo venden las personas que ponen su casa a un precio algo inferior al del mercado. Hay una diferencia clarísima entre lo que quiere la oferta y lo que busca la demanda, así que sólo se cruzan si la persona ha analizado realmente el mercado y si pone un precio atractivo o si está necesitada de vender

P: ¿bajar precio es la medicina que necesita el enfermo para curarse?

R: sí, la medicina es clarísima: bajar el precio, pero muchos propietarios no se la quieren tomar. Es necesario que el vendedor haga un ejercicio de realidad terrible y analice su producto con los de alrededor y en función de eso, poner un buen precio alejado de lo que le daban hace unos años. Estamos en un mercado de compradores, el vendedor tiene poco que decir

P: ¿qué tipo de cliente está actualmente interesado en una vivienda de lujo?

R: la demanda que hay es muy real. Nosotros tenemos muchos compradores que quieren comprar y no enredar. Pero dicho comprador es realista y busca chollos. Hay mucho comprador de este tipo, super exigente y que para comprar una casa debe notar que ha tocado hueso, es decir, que la casa no puede bajar más de precio

P: ¿qué busca ese comprador?

R: le debe cuadrar todo: espacio, luz, buena finca, buena localización y buen precio. O tienes todo o no lo vendes como exclusivo. Si tu producto tiene alguna tara es menos vendible y si tiene una tara clara, como una vivienda interior, empieza a calificarse de invendible en este sector. En estos casos, a no ser que bajes muchísimo de precio, no la vendes. El mercado está super selectivo y super exigente. Sólo se vende aquello que tiene una relación de calidad/precio excelente

P: ¿cómo es actualmente esa educación al vendedor?

R: hay mucha gente reacia a asumir que si quiere vender rápido su vivienda ya no vale 6.000 euros/m2, sino 4.500 euros/m2. A veces concluimos que no la quieren vender porque se anclan en posturas que ahora no tienen sentido

P: ¿cómo suelen recibir los propietarios las ofertas a la baja por su vivienda?

R: yo soy muy directo y si tras ver la casa creo que su expectativa de precios está muy por encima les digo que tienen que rebajar 30 ó 40% si es necesario. Esto aún a riesgo de perderlos como clientes porque no le dices lo que quieren oír, pero es que el mercado está así y no ser sincero no les ayuda ni a ellos ni a mí

Agencias inmobiliarias de alto standing

P: ¿cuántas viviendas tenéis? ¿y plantilla?

R: somos seis profesionales en plantilla, incluidos los cuatro socios. Ahora tenemos unos 80 inmuebles en venta y unos 30 ó 40 en alquiler. El 80% es residencial, 15% oficinas y 5% comercial. En 2010 hemos hecho unas 12 ventas y 20 ó 25 alquileres. El alquiler tradicionalmente ha sido un 10% de nuestra facturación y el pasado año alcanzó el 20 ó 25%. En total, en 2010 facturamos algo más que el año pasado

También promovemos viviendas nuevas, tenemos un fondo inmobiliario que invierte en Alemania y una fundación con la que hacemos pozos de agua en Senegal para la gente más necesitada. No somos una inmobiliaria al uso

P: tenéis una fuerte presencia en Internet, ¿trabajáis algún otro canal?

R: no, sólo con el fuerte negocio que nos llega por boca a boca de antiguos clientes y con Internet y más en concreto, con idealista.com al 100%. Según nuestros cálculos, el boca a boca nos aporta un 50% de los contactos, Internet, un 40-45% y el resto es mediante carteles. En idealista.com tenemos anuncios de una alta calidad para conseguir mucho tráfico y llamadas. Esto además hace que el cliente que ve nuestros anuncios en idealista.com y llama, ya lo hace conociendo la casa perfectamente

P: vosotros sois una agencia relativamente pequeña o joven compitiendo con gigantes del sector como ambassador o gilmar, ¿cómo os defendéis?

R: nosotros nos consideramos más una boutique, damos un trato más cercano. Mucho de nuestro negocio se genera boca a boca. Acompañamos al cliente en todo el proceso de compra, dándole confianza, que no es poco porque por el mercado han circulado muchos indocumentados

Además, tenemos una base de datos de calidad de oferta y demanda. Muchas veces con tres o cuatro visitas de nuestros clientes se cierra la operación. Una casa se puede vender perfectamente en un mes si es una buena vivienda y está a buen precio

También conocemos perfectamente los barrios prime de Madrid y que nunca trabajamos en exclusividad, no creemos en ella

P: las comisiones inmobiliarias son siempre el caballo de batalla. ¿Cuáles son vuestros honorarios?

R: nuestros honorarios son de un 4% por un inmueble de hasta 1.000.000 de euros, un 3,5% para casas de  uno a tres millones y un 3% para casas de valor superior a tres millones. A nosotros nos parece que son suficientemente justas. Todo el mundo trabaja por unos honorarios, aunque no todo el mundo entienda la del asesor inmobiliario. Nuestro trabajo empieza educando al vendedor, encontrar un comprador y todo el proceso intermedio y posterior al cierre de la operación

Lujo y Madrid

P: el tópico de que lo bueno no baja de precio, ¿es cierto? ¿se siguen pagando precios que se pagaron en 2007?

R: no, por supuesto que han bajado, aunque sea donde menos ha bajado de toda España. En el epicentro de Madrid y Barcelona siempre hay demanda, por lo que han bajado menos. Pero incluso el mejor producto ha bajado un 15 ó 20%. Lo de antes no era racional. Nosotros hemos visto cruzar operaciones en Alfonso xii o Felipe iv a 20.000 euros/m2 y ahora en la misma zona se cruzan a 6.000 euros m2. Son ambos casos extremos y no sirven de media, pero demuestran que todo ha bajado

P: ¿os frenan los bancos muchas?

R: en el alto standing mucha gente tiene dinero y no notamos tanto la sequía de hipotecas. De hecho, nuestros clientes compran cada vez con menos hipotecas. Antes una vivienda de tres millones de euros iba siempre financiada y ahora el 80% se hace sin ella, lo que demuestra que el comprador que hay por el mercado actualmente es real y realista, que se puede permitir comprar esa vivienda. Antes, hasta en este sector, se hizo la bola hipotecaria y un castillo de naipes basado en la financiación

P: vosotros, trabajáis principalmente Madrid, ¿qué zonas son actualmente las más deseadas?

R: el 80% de los demandantes quieren las 4 zonas, que denominamos, buenas. Son la zona buena de chamberí, Salamanca (cerca de recoletos y retiro), jerónimos y zona justicia (campoamor, justiniano, conde xiquena, almirante...). antes un piso en puerta de hierro tenía mucha demanda, pero ahora tiene menos. De ahí que un buen asesoramiento del componente de inversión es importante. Hay que comprar una casa "vendible" y huir de las casas "invendibles" aunque sean en el barrio Salamanca

También asesoramos de cara a la reforma, ya que podemos decir qué es lo que se demanda en una determinada zona antes de hacer las obras en las vivienda

P: ¿qué calidad inmobiliaria tiene Madrid comparada con otras ciudades?

R: mala y el urbanismo es increíblemente malo. En londres, parís o Berlín ves cómo se ha buscado la luz, tienen grandes jardines en el interior de las manzanas (no patios interiores) y además la calidad de los inmuebles también suele ser mejor. En Madrid se hicieron barbaridades entre los años 50 y 90, derribando edificios muy bonitos para hacer promociones de obra nueva que no son adecuadas. Si ves parís ves que todo parís es bonito, es un museo al aire libre

Pese a todo, en Madrid aún hay zonas increíbles y muy buenas. Como la calle Antonio maura junto a los jerónimos, Cibeles o la bifurcación de gran vía y Alcalá, por ejemplo

Una cosa buena que ha traído la crisis es que sale al mercado mejor producto que antes, ya que antes había determinados inmuebles que ni llegaban al mercado porque se los quedaba alguien cercano al vendedor. Ahora, como no hay demanda llegan al mercado algunos tesoros para que los compre el que pueda

P: ¿qué anécdota has vivido recientemente que te hace ser optimista respecto a la crisis inmobiliaria?

R: pues que en el momento que hay una vivienda con una buena relación calidad/precio se crea una mini-subasta por ella de dos o tres interesados. Pasa pocas veces, pero a veces pasa y requiere una clara explicación al cliente porque no es normal en un mercado bajista como el actual encontrarse en esa situación

Pasó hace unos meses en barrio de justicia con una vivienda clásica, con ocho balcones, de esquina, última planta, orientación sur, buen portal, techos altos... era una casa perfecta y hubo tres personas pujando. Al final se lo llevó un comprador por más de 900.000 euros, pero el comprador no daba crédito a que hubiera tenido que subir la oferta. En estos casos hay que ser claro con el cliente y decirle cuál es la situación

Por otro lado, algo también para ser optimista es que se diferencia mucho entre producto bueno y malo. En una misma finca una quinta planta puede valer 100, pero en la misma finca una segunda planta interior puede valer 60 ó 55 cuando antes esa casa podía alcanzar un precio de 90. Esta distinción de bueno y malo hará que el mercado comience de nuevo a funcionar

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