Acp estudios de mercado inmobiliarios cree que hoy en día los equipos comerciales están desmotivados, sin expectativas por culpa de las reestructuraciones de las empresas promotoras y que los encargados de vender viviendas nuevas no son profesionales cualificados para ello. Por eso, la firma ofrece recomendaciones para los vendedores
La firma independiente especializada en realizar informes a los profesionales del sector de la vivienda estima en su informe que en tiempos de crisis se impone la necesidad de reiniciar la comercialización con un único objetivo, “la excelencia en la gestión comercial”. Sin embargo, alerta de que “los encargados de vender viviendas nuevas no son profesionales cualificados para ello”
El informe, realizado sobre un total de 300 contactos a promotoras inmobiliarias de España, señala que la situación de la vivienda de primera residencia comienza a cambiar de tendencia. “El número de visitas y transacciones comerciales ha aumentado y en la actualidad las ventas de inmuebles nuevos superan a los de segunda mano. “La variación es tímida pero marca una ligera recuperación del interés por comprar una vivienda nueva” asegura la firma. Por ello creen que hay que mejorar el trato con el cliente y que la gestión comercial sea sobresaliente
Según la firma, una de las razones por las que hay algo más de interés es que aquellas poblaciones con viviendas nuevas y donde los precios han acumulado descensos del 20% ya están iniciando la absorción del stock. (Los informes de acp se basan en el precio de cierre de las transacciones no en el de la oferta)
Con todo, acp advierte de que no sirve de nada publicitarse en Internet, prensa u otros medios si luego la gestión del primer contacto es deficitaria. “No se puede tolerar que un contacto esté más de 72 horas sin recibir una completa información de la promotora inmobiliaria. Ahora el comprador puede elegir entre una oferta muy abundante”, asegura
En su opinión, "el teléfono como primer canal de información está tratado en estos momentos de una forma irresponsable y catastrófica". En la actualidad, señala, "cada contacto ha de ser tratado con mimo y esmero", pero se está imponiendo la tendencia de “deje sus datos y ya le informaremos”
Acp señala que una vez analizada la información de los 300 contactos detallados obtuvieron unas conclusiones realmente preocupantes. "Tan sólo un 15% contactó con nosotros en el transcurso de las 24 primeras horas, un 15% lo hizo entre el segundo y el tercer día, un 10% contactó a la semana, un 15% tardó más de dos semanas y por último un 45% no devolvió la primera llamada", añade
"Es intolerable que existan estas actitudes en un escenario comercial en el cual los contactos se han reducido de una forma tan Drástica", denuncia acp. "No se debe admitir bajo ningún concepto que un contacto este más de 72 horas sin recibir una completa información. Transcurrido ese tiempo el interés del comprador decrece en picado y existiendo un stock tan abundante no volverá a perder el tiempo con sociedades que se demoran tanto en facilitar información"
Acp recomienda no olvidar que el comprador puede elegir entre una oferta muy abundante, por ello fijemos su atención desde el primer momento o perderemos toda opción de venta
En su opinión, existen "muy pocos calls centers que funcionen debidamente: esperas interminables de locuciones imposibles, solicitud de datos extrema sin aportar inicialmente nada de información cansan o asustan a posibles compradores". No entienden como se puede pretender solicitar nombre, dirección , edad, dni …y luego no facilitar una información correcta o decir ya le llamarán
Generalmente no se precisa cuando se producirá ese contacto, pero lo más grave es que, cuando lo especifican, en el 90% de los casos no se cumplen dichos plazos. "En un escenario de colapso informativo podría ser excusable, que no lo es, pero en la actualidad es una realidad que como poco nos deja perplejos", señala
¿Qué imagen estamos proyectando?
"La atención en oficina de venta también deja mucho que desear en estos momentos", horarios que no se cumplen, visitas atendidas a desgana. Frases a desterrar como por ejemplo “que tipo de vivienda desea exactamente” son la excusa perfecta para luego pasar al “no, no tenemos ese tipo” sin tratar de redirigirlo hacia otras distribuciones, tipologías o precios
Acp recomienda que "un comercial jamás ha de empezar una vista preguntándole si un determinado precio está o no a su alcance ya que el comprador sentirá juzgado su poder adquisitivo. "Este tipo de actitudes forman parte todas ellas de una misma cosa, falta de motivación y preparación del comercial", denuncia
¿Es únicamente responsable el comercial de ello?
Rotundamente no, al equipo comercial se le ha de controlar en su gestión y sobretodo motivar. En un escenario en el que un comercial ha visto mermados sus ingresos de una forma Drástica, se le ha de bonificar por la eficiencia en sus gestiones, venda o no venda
No podemos exigir que venda un número determinado de viviendas en la actual coyuntura de mercado, pero si podemos exigir que atienda, que gestione los contactos de una forma eficiente y que proyecte una buena imagen de la sociedad para la que trabaja. Estas son garantías de venta para momentos como los que se avecinan, en el cual la venta de viviendas de nueva promoción será posible pero muy disputada
Según acp, "hemos detectado que ya existe un precio de entrada en el mercado de la vivienda de nueva promoción, y es en este momento cuando se convierte en indispensable una gestión comercial sobresaliente"
27 Comentarios:
Esto mismo pasó en la crisis del 92. Un principio básico y que lo entiende hasta un niño pequeño, es que lo que sube baja y lo que baja sube, igual pasa en bolsa, y en otros mercados. En estos momentos la economía de España está paralizada y es lógico que las personas prefieran liquidez.
¿Hasta cuando? Pues no se sabe, de momento parece ser que si no hay medidas de reactivación y de reformas estructurales las cosas no van a repuntar.
Que los precios van a bajar un 50%, no se sabe, dependerá de la necesidad del que venda. Yo creo que el que esté con el agua al cuello lo hará, y el que no lo esté, aguantará el chaparrón.
Cononzco a muchos inversores de bolsa y fondos que cuando sus acciones estan o estaban bajas, pues no vendían y esperaban mejores tiempos, otros vendían barato y compraban barato, otros esperaban y otros si tenían mucha necesidad pues vendían....
La sicología en la economia es muy importante y en España, todos somos médicos, abogados, economistas, agoreros etec, etc
Yo llevo 3 años intentando vender mi piso. Soy particular, currante de madrugones, e hijo unico que ha tenido que meterse en una casa más grande para cuidar a sus padres; es decir si no es por esta mecesidad, me habría quedado en mi casa tan ricamente.
De la venta de este piso depende que pueda seguir pagando la vivienda que tengo actualmente. He rebajado la vivienda hasta 4 veces, me he adapatado prácticamente a casi todas las ecxigencias de los posibles compradores y pese a ello, no lo he vendido, pues cuanto más me adaptaba, más me exigían. En mi caso no tengo intención de enriquecerme, solo deseo seguir pagando 700€ de hipoteca como hacía antes.
Intentar vender el piso ha supuesto aguantar por parte de compradores diversos plantones en fin de semana (para lo que he tenido que contratar a una persona que cuidará a mis padres), llamadas humillantes del tipo:"ja, por ese precio no lo vendes nunca, te ofrezco 150.000€ menos", y otras tantas situaciones que francamente entiendo cuando se dirigen a promotores e inversores, pero no a un ciudadano normal que después de vender su casa seguirá pagando hipoteca, madrugando a la 6,30h. Y ajustando los gastos a los productos de temporada, mientras mantiene un coche de 10 años.
Llegado a este punto, os digo que antes que vender el piso al 50% de descuento, se lo entrego al banco (Y no es chulería), si lo vendiese por ese precio no me serviría de nada y aún me quedaría por pagar algo de este, con lo cual si se lo queda el Banco, y dado que solo solicité el 70% de hipoteca, al menos me quedo limpio.
Salu2
Si se lo entregas al banco te embargarán también la otra vivienda.
Los bancos tienen menos escrúpulos que los compradores y no les importa una m. Tu situación familiar, créeme.
Aquí no es como en usa que le entragas la llave y te olvidas, te sacarán hasta la camisa.
Por lo menos las dos viviendas son tuyas, peores son los casos en los que han avalado a terceros y les van a embargar a ellos, eso si que es triste por querer ayudar a otro a que tenga su casa de propiedad.
Espero que tengas suerte en tu venta pero antes de que te pongas a hacer elucubraciones tienes que saber que en este pais el banco no acepta el piso como garantia de la deuda. Si se lo das al banco este lo malvendera en subasta y te quedara el restante de la deuda para pagar. No es buena decision, realmente no te quedas limpio.
En cuanto a lo que pagaste en su momento y tu falta de codicia al mercado le es indiferente. Hazte una situacion de lugar, piensa en la evolucion futura de losprecios cual va a ser. Si crees como creemos casi todos que seguiran bajando, rebaja y no te lamentes sobre la leche derramada. Si de verdad crees que los precios remontaran esperate si tu situacion lo permite.
Ojala superes tus problemas economicos.
Thanks san medel! intento razonar, se puede estar de acuerdo o no, pero al menos razonar.
El sector inmobiliario ha sido durante años el destino final de mucha gente sin oficio y beneficio anterior.
Cuando todo se vendía no se notaba esa falta de profesionalidad, pero hoy en dia, se hace evidente esa falta de formación.
Todo hay que decir que existen tres tipos de vendedores el de la promotora, que entiende generalmente el proceso constructivo, materiales , formulas de financiación, que entrega la obra e incluso en algunos casos ayuda en la preparación de las escrituras, ese es un profesional bien retribuido en líneas generales y son los profesionales del sector mejor considerados.
Otro perfil es el vendedor de obra, que esta puesto allí para ser un "enseñador" de viviendas, este sule tener una calificación baja con unos ingresos menores.
Por supuesto existen vendedores del primer perfil en obra.
Luego esta el mercado de segunda mano, donde los vendedores son legión y casi todos faltos de formación específica. Es Drámatico a veces las tonterias que llegan a decir, sin conocer, materiales, formulas de financiación. Tan solo un 10% de los vendedores de segunda mano en epoca de bonanza eran buenos comerciales. Tampoco se puede pedir peras al olmo, teniendo en cuenta las condiciones bajo las que trabajan...
Lo bueno de esta crisis, es que los que sobrevivan, deberan ser los mejores por selección natural, ya se que no es del todo correcto este razonamiento, pero seguro que los primeros despedidos siempre han sido los menos cualificados. Que nadie me mal interprete, no me alegro de la desgracia ajena, pero este sector necesita una catarsis, y desde luego esta crisis lo es...
Hace un par de años me enteré de que mi vecino (una joyita de chaval) habia estudiado un FP y encontró trabajo en una inmobiliaria. Yo flipaba, ya luego le vi con los trajes que se ponia (punteros de raya diplomatica chunga apretujados y garrulos, con sus zapatos alargados de piel con punta) y maletinmegafashion de la muerte, y ya me di cuenta que no duraria mas de un mes. Al final lo que no duró fué la agencia.
Luego otra inmobiliaria en la que una de las vendedoras, el ordenador se veia desde el escaparate (donde se publicaban las ofertas). Todos los días pasaba por la zona, y la chica siempre estaba mirando INFOJOBS, la inmobiliara no duró mas de 6 meses.
Y ya por ultimo una inmobiliaria que fue sustituida por una tienda de ropa para bebes, que pese a la baja natalidad tubo un éxito infinitamente mayor (y no siendo la unica existente en el barrio)
Es culpa de todos, de las empresas por no preocuparse por nada, mientras les babeaba la boca de avaricia, y de los empleados por no tener iniciativa a mejorar la situación desde el aspecto que estaba al alcance de sus manos,
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