Artículo escrito por eduard andreu, director comercial de idealista.com
Recientemente asistí como ponente al Master Inmobiliario de la universidad de Barcelona (UB) al que pudieron sumarse gratuitamente varios clientes de idealista.com. Mi agradecimiento a todos los asistentes, ya que aunque las sesiones acababan tarde, fuimos cerca de 80 personas durante los 3 días que duraron jornada
Las aportaciones y comentarios fueron de lo más interesante. A continuación os resumo un primer bloque:
1) Hubo bastante consenso en que es básico escoger bien la zona para captar viviendas, porque hay áreas sin demanda en las que se puede reunir una gran cartera que luego será invendible. Parecía unánime el consejo de dedicar esfuerzos sólo a lo rentable
2) Aunque se comentó el caso de varios clientes de idealista.com que apuestan cada vez más por trabajar todo con exclusiva, hubo quien explicó que suele aceptar todos los inmuebles que le llegan, para publicarlos enseguida e ir trabajando con el propietario sobre los datos reales de la respuesta del mercado. Cuando la venta se demora o no hay contactos se trata de hacer ver al propietario que hay que bajar
3) Quedó claro que captar viviendas no es difícil: los propietarios acuden en masa a las inmobiliarias, no es necesario hacer esfuerzos. Ahora cuesta más vender y el propietario busca ayuda. Sin embargo, sorprendió a muchos saber que hay profesionales que invierten en servicios de captación para encontrar los pisos más vendibles. Por lo que se vio, no es práctica habitual
4) Un asistente defendía la técnica de captar comprando: pagar un importe inicial al propietario (5.000 euros por ejemplo) y firmar el compromiso de comprarle el piso si la agencia no consigue venderlo antes de una determinada fecha. Además, lo ideal, decía, es asumir el pago mensual de la hipoteca mientras tanto
Esta técnica recibió fuertes críticas por el evidente riesgo que entraña, y se comentó que hay que aplicarla con cuentagotas y asegurándose muy bien de que la operación es viable. Marcas que fueron grandes antaño están hoy quebradas por abusar de esta técnica en el pasado
5) Tiempo de ser ligeros en infraestructuras: Explicaron 3 socias que trabajan desde casa que siempre han mantenido al mínimo su gasto en infraestructura. No tienen oficina, alquilan un despacho por horas para cuando hay que hacer reuniones con clientes y les va estupendamente así. Un asistente comentó justamente que su oficina a pie de calle se está convirtiendo en una pesada carga
6) ¿Qué hacer cuando el portal preferido no da los resultados esperados? Estuvimos analizando este curioso caso el día que hablamos de rentabilidad del marketing online. Un cliente de idealista.com explicaba que, aunque en su opinión debería ser el mejor de sus proveedores, idealista.com no le estaba dando el resultado esperado. Surgieron varias posibles causas en la sala y se vio que los portales son mecanismos complejos. Quedó claro que en estos casos, antes aplicar la matemática y darse de baja, merece la pena estudiar bien las causas y hacer un plan de ataque para mejorar nuestro rendimiento
7) Identificar las llamadas: en el análisis de la rentabilidad de la inversión en marketing, llamó mucho la atención que idealista.com permite consultar el detalle de llamadas obtenidas, gracias a un sistema de red inteligente sin coste para el cliente. Este sistema, además de generar un listado detallado de las llamadas obtenidas, con fecha y hora, resultado (atendida/no atendida) y origen (particular/posible profesional), genera automáticamente un email de aviso opcional cada vez que se recibe una llamada de idealista.com
Los asistentes solicitaron añadir a este email el dato de si el llamante es particular o posible profesional, lo que parece buena idea. Hemos tomado nota para hacerlo. Fue curioso el testimonio de una ex-cliente que se dio de baja al comprobar que su número de teléfono no era el que aparecía en sus anuncios, sino otro distinto con el mismo prefijo añadido por idealista.com. Le explicamos entre todos que eso es lo que permite el control y el informe, pero ella insistió en quería el servicio pero que sin su número no quiere darse de alta en el portal. Es una objeción que surge a veces, pero al final hubo consenso en que el número de la inmobiliaria es lo de menos; por conocida que sea, ya que la gente al final recuerda la marca y el nombre de la empresa, no el número de teléfono. Las ventajas de disponer de la relación exacta de llamadas compensan
8) Brasil, el nuevo eldorado: Comentaba un asistente que conoce el país que la financiación es carísima y fácilmente los intereses bancarios alcanzan el 18%. Aun así, los desarrollos son vertiginosos, el déficit de viviendas es enorme y se vende la mitad de las promociones sobre plano antes de empezar a construir. Se estilan las torres-ciudad con supermercados, gimnasios, centros comerciales y hasta 35 servicios distintos para no tener que salir de la torre por seguridad
9) La banca sí da hipotecas, sólo hay que plantear bien las operaciones, decían algunos. Cada agente tiene su lista de bancos amigos y esos sí aprueban las operaciones. Parece que las relaciones personales con las oficinas puede evitar el “juego sucio” de algunas oficinas bancarias, que llegan a tumbar la operación convenciendo al comprador de no comprar o vendiéndole un piso propio con mejor financiación
Sorprendió mucho un dato que ofrecí: una entidad me comentaba hace poco que concede hipotecas solo en el 15% de las ventas sobre sus propios pisos. Entonces, ¿quién financia el 85% restante? Otros bancos competidores. Parece claro entonces que si se busca, sí hay opciones para encontrar hipoteca. Hubo consenso en que es vital tutelar el proceso y ayudar al comprador. Varios asistentes comentaron que en su empresa ejercen de broker hipotecario y se encargan de tramitar el crédito como parte del servicio. Algunas lo hacen gratuitamente. También estuvimos comentando el nuevo servicio de idealista.com/hipotecas, que consiste en un equipo de gestores que tutelan y tramitan el proceso de pedir la hipoteca para aumentar las posibilidades de éxito del comprador buscando la mejor oferta financiera; el servicio se cobra sólo en caso de éxito, es decir, si se llega a escriturar la vivienda
10) Buenas fotos: Estuvimos comentando cómo hacer buenas fotos para vender más, ya que en idealista.com, los anuncios de viviendas con fotos son infinitamente más visitados que los que no llevan fotos, que prácticamente ni se tienen en cuenta por los visitantes de los portales inmobiliarios. En el siguiente artículo os dejamos unos consejos para hacer buenas fotos a las viviendas
Eduard andreu, director comercial de idealista.com
18 Comentarios:
Francamente, es dificil defender la posicion de los profesionales inmobiliarios. Demasiados excesos estos ultimos años.
Ahora mismo, gracias a portales como este, han perdido mucho sentido su trabajo. La demanda y la oferta pueden coordinarse facilmente a traves de Internet.
La unica utilidad que veo hoy en dia a las inmobiliarias profesionales es que logran que aterricen los propietarios. Realmente les ponen el hombro para que lloren y logran que por fin bajen sus precios. Si desde el principio acudieran a un psicologo para que les hiciera adaptarse a la realidad se hubieran ahorrado un 5% del precio de la vivienda que se llevaron de comision los profesionales. El problema, eso es una solucion temporal y gracias a esa deficiencia de los vendedores tienen todavia negocio. Durara? lo dudo. Cuando la cosa se serene la intermediacion inmobiliaria va a disminuir mucho y se limitara a viviendas de alto nivel. Para pisos normales y corrientes no tendra mucho sentido.
Por lo demas solo tiene alguna razon el acudir a inmobiliarias los propietarios y compradores especialmente vagos o atecnologicos.
Un comprador cuando sabe que hay un intermediario lo acepta como una molestia mas ya que sabe que si el acuerdo fuera con el propietario podria haberlo conseguido mas barato, como mucho, y dado las especiales circunstancias del momento, puede servirle para ser especialmente agresivo en las ofertas. Ya que tiene que pagar un sobreprecio le utiliza como un elemento de presion sobre el propietario.
Con todo esto es bastante natural que no sean muy populares ni entre los compradores ni entre los propietarios.
El sector sigue sobredimensionado y me sospecho que los proximos años asistiremos a una disminucion del sector. Los precios seran menores y habra menos dinero para repartir.
"....ahora mismo, gracias a portales como este, han perdido mucho sentido su trabajo. La demanda y la oferta pueden coordinarse facilmente a traves de Internet...."
El que ha publicado esto mas arriba es un particular que dentro de sus ideas preconcebidas y prejuiciosas se puede encontrar aquella "joyita" reseñada más arriba y que ha dado en el clavo (a ver si el señor andreu y los gerifaltes de idealista se enteran de una vez):
Por supuesto es facil dejar de lado a una agencia si un portal inmobiliario (como éste) publica gratuitamente al particular y encima le da un tratamiento mejor que al profesional que sostiene economicamente al portal. Yo veo que justo que los anuncios gratuitos deban tener peor posicionamiento, peor calidad visual, que un anuncio de pago, por que lo contrario está llevando a que el profesional sea apuñalado por el portal al que paga y por el particular que es "subvencionado" por la agencia.
Si idealista quita a los particulares la posibilidad de publicar de forma gratuita usted cree que habra tanta oferta en idealista? La competencia no recogeria esos anuncios y se quedarian con ese mercado? Los interesados en comprar no acudirian en masa a esa nueva plataforma?
Creo que ustedes quieren que los ofertantes esten cautivos y tengan que aceptar intermediarios y estan acusando de los problemas que sin duda tiene el sector a chivos expiatorios que no tienen que ver.
Si les interesa idealista sera por el trafico de compradores que vienen a ver esos pisos y que si solo fueran de agencia seria infinitamente menor. Asi que, en que les beneficia hundir el portal?
Internet es lo que tiene, es incontrolable y lo unico que intentan ustedes es lo de siempre, poner puertas al campo.
Ciertamente la oferta y la demanda pueden coordinarse en internet y ustedes deberian tener la capacidad de, en este nuevo entorno mucho mas dificil, aportar algo para que merezcan sus comisiones.
Cuando habia mucho dinero no se quejaban tanto, ahora que hay poco buscan en cualquier lado alguien a quien acusar de sus problemas. Si no fuera idealista ¿No cree que habria otro que haria lo mismo? Ustedes pagan a idealista, imagino, porque tiene un rango de distribucion amplio que si cumplieran lo que ustedes piden seria mucho menor. Los precios, ¿Pues yo que se? Eso discutanlo con ellos pero poner puertas al campo es simplemente una inutilidad. El mundo ha cambiado, adaptense.
Yo he vendido casa y he tenido que recibir a muchas agenciAS (la termine vendiendo por mi cuenta) y algunos me parecieron muy profesionales, aunque me aportaban muy poco valor añadido y no me interesaron, pero tambien he visto a mucho aprovechado y muchos que mareaban al cliente mostrandoles casas que evidentemente no les interesaban. Seran prejuicios, como dice usted, pero sigo pensando que es un sector que tiene que restructurarse mucho.
Me imagino que todo es un tema de precios de los anuncios y en eso si que no me voy a meter. Discutanlo con idealista pero no creo que poner barreras a los particulares sea ninguna solucion al paron de su mercado. Incluso le diria que este foro no es el lugar para discutir esas cosas.
Ciertamente no estan dando muy buena imagen de su sector.
No estoy en contra del anuncio de particular, si idealista no quiere cobrarle nada ese es su problema, pero yo como anunciante de pago exijo (porque pago) que mis anuncios tengan mayor valor añadido que los de un particular, que estén mejor posicionados, ¿Es algo descabellado el reclamar un servicio pagado?, Porque si es así entonces deroguemos toda la normativa de consumo. Ahora bien en lo que estoy seguro que no voy a conseguir por este medio que algunos particulares no tengan prejuicios a los profesionales, pero creo que porque a mí no me gusten los dentistas no creo que esto pueda ser extrapolable al común de la gente y sea tenida como una verdad absoluta.
A nosotros no nos interesa el trafico, nos interesan los contactos recibidos, y evidentemente la usabilidad que se hagan de nuestros anuncios. Pero si nuestros anuncios están perdidos en la pagina 6 en adelante dudo mucho que la usabilidad y visibilidad de los mismos nos permitan tener mayores contactos. ¿Es un pecado de lesa humanidad exigir un mejor tratamiento de posicionamiento?
¿Es algo descabellado exigir que tambien el particular pague?, Yo sé que todo el mundo quiere todo gratis, más aun en Internet, y si es música y peliculas mejor todavía. Pero estoy seguro que si las "majors" (fotocasa e idealista) comienzan a cobrar, el particular que está necesitado de vender pagará, más ahora que toda la busqueda inmobiliaria se la hace por Internet.
Las inmobiliarias han ganado dinero antes, sí. igual que los particulares. Que ahora ganan menos. Sí, ahora se gana menos, por ello las distorsiones ahora son más visibles: el anunciante que paga no está bien tratado, o no está de acuerdo a su esfuerzo económico mensual que sostiene este portal y sostiene a los anuncios gratuitos.
Como franco ha muerto, este foro y los que existan al respecto son el lugar adecuado para que reclamar un servicio pagado, por lo menos mientras exista democracia y libertad de expresion, por supuesto, y este lugar es sin duda el más adecuado ya que el foro es de idealista (empresa de la cual somos clientes de pago) y el tema precisamente habla de "reflexiones de los profesionales inmobiliarios" por ello es aún más pertinente que opinemos como profesionales, le guste a quien le guste, porque lo contrario sí es poner puertas al campo.....
Evidentemente el señor andreu más que darnos razones válidas lo que aporta son excusas.
1.- aqui no se ha hablado de la mala fama de las agencias, o si el particular prefiera comprar a un particular, el señor andreu está mareando a la perdiz: lo que aquí se critica que es que idealista apuñale a sus anunciantes de pago posicionando mejor a los anunciantes gratuitos de particulares. El que paga siempre debe tener una preferencia sobre el que accede a los servicios gratuitos. ¿De que sirve pagar una mensualidad por una cartera de inmuebles si idealista los posiciona en forma incorrecta y siempre en forma posterior a pisos de particulares?, ¿De que sirve pagar si el que accede gratis está mejor tratado que el que paga?, ¿Donde esta la ventaja comparativa que otorga idealista a sus anunciantes de pago, respecto a los particulares?, ¿No existe una ventaja del anunciante profesional respecto el particular?, Y si no existe ¿Entonces como justifica entonces un cobro a unos y a otros una gratuidad si da el mismo e identico servicio al que paga y al que publica por la cara?,
2.- el posicionamiento de los pisos los decide idealista. Aunque se inventan un algoritmo (que no existe, y si existe funciona de manera arbitraria) para justificar el posicionamiento de los inmuebles. De los primeros 45 o 60 inmuebles (o las 3 o 4 primeras paginas) publicados por idealista, un 70 al 80% de los inmuebles corresponden a particulares. Luego al final de las paginas 4-6 y asi sucesivamente se van encontrando anuncios de profesionales. ¿Es esta una politica leal hacia el anunciante de pago?, ¿Porque pagar entonces una mensualidad si idealista va a posicionar los inmuebles de particulares en los primeros lugares?
3.- el señor andreu evidentemente está pensando con el estomago: idealista cobra a los particulares a partir del segundo inmueble. Es decir que el españolito medio que solo vende un inmueble y corresponde a la generalidad abrumadora de los casos idealista no le cobra un duro ya que su anuncio está subvencionado por las ongs inmobiliarias. ¿Que porcentaje de españoles venden mas de una vivienda al mismo tiempo?, La cifra es insignificante, por ello la excusa del cobro a los particulares es un sofisma. ¿Que pasaria entonces si los profesionales se hacen con 20 o 30 moviles de prepago para publicar gratuitamente igual que los particulares?, ¿Seria equitativo?, ¿Seria justo?, Total si no sirve el pagar para obtener un trato privilegiado. Y cuando te dicen que si quieres mejor posicionamiento de los inmuebles debes contratar más productos a idealista ¿No es una politica maquiavelica hacia los anunciantes de pago?, Es facil comprobar que los anuncios de particular no llegan a las 20 fotografias (la mayoria tiene entre 5 o 6),no tienen videos, no tienen su estado actualizado y a pesar de su falta de calidad estan en las primeras posiciones. Yo se que este es un tema tabu para idealista y nunca en la vida nadie de esta empresa se atrevera a sostener un cambio etico hacia los anunciantes de pago.
Post data: invito al señor andreu o cualquier cargo de responsabilidad de idealista que publiquen un articulo monografico sobre el tema: ¿Por qué idealista cobra solo a las agencias y no les da un trato privilegiado respecto a los particulares?, Y por favor para darle la difusion necesaria publicarla en idealista/news.
#14
Hola eduard andreu,
Gracias anticipadas, si te preocupas por revisar el caso.
Hola a todos los profesionales inmobiliarios,
Hasta hace muy poco no me consideraba profesional en el asunto de comprar y vender y vender pisos.
Hace uno días cerré una una "compra". Yo soy la compradora.
La negociación ha sido una lucha; el asesor inmobiliario con toda la baraja de cartas en la manga y una servidora batallando maniatada y a ciegas.
Por un piso que el valor del mercado era 170.000Euros y por ser generosa lo pongo en 180.000 he acabado firmando "210.000" ¿Soy ....?
No señores: después de analizar la batalla, el balance en esta contienda es favorable a mí.
La Agencia "T........" me ha cobrado:
- 180.000 eurospara dárselos al propietario y, 30.000 euros por el curso rápido :
- ¿Cómo enloquecer al comprador para que suelte hasta el último euro?
Les juro, doctores inmobiliarios, que he aprendido la lección. Es posible que no compre más pisos pero, voy a formar escuela y, seguro que encuentro alumnos que me atenderán y aprenderán. Mi lema será. ¡¡¡¡¡¡¡ Inmobiliaria a la vista..... salda a toda leche en dirección contraria.
Xarol W.
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