Los Pisos de bancos Han entrado con fuerza (y a la fuerza) en un mercado en el que les molesta estar, pero ahí están. Hay clientes que nos piden quitarlos de idealista.com los consideran una gran competencia, pero ¿solucionaría eso el problema? creemos que no. Les guste o no, su oferta inmobiliaria está presente en el mercado como todos los demás (agencias, promotoras o particulares) y van a estar ahí varios años. Pero ¿son realmente competencia para las agencias tradicionales?
Como comentaba en este post con el caso de banco guipuzcoano, el éxito de los bancos pasa por aliarse con las mejores agencias inmobiliarias de cada zona, lo cuál les convierte en una oportunidad para las agencias inmobiliarias. Pero no todos los bancos logran vender aun haciéndolo así. Aquí les muestro los datos de una importante caja que confirma que los bancos necesitan ayuda:
- Contactos recibidos de julio a nov 2010: 11.512
- Ventas conseguidas en el periodo: 23
- Ratio de cierre: 0,20%
A años luz del 1% que usamos como referencia en idealista, o del 1,20% que obtiene banco guipuzcoano
Los bancos no son eficientes vendiendo pisos
Es sabido que la banca no destaca por sus cifras de venta. El inmobiliario es un negocio complejo y el momento actual exige grandes dosis de experiencia y profesionalidad. Por eso, más que una amenaza, el profesional inmobiliario tiene en la banca una enorme oportunidad
En el último curso para profesionales en nuestras oficinas de Barcelona los asistentes me pedían que idealista les ayude a ofrecerse a la banca. Muchos aseguraban haberlo intentado sin éxito. Respondí que varias entidades clientes de idealista nos han pedido consejo, y nuestra respuesta siempre es la misma: es fundamental apoyarse en agencias profesionales, y para encontrar a las mejores basta con mirar las que se anuncian en idealista
Y es que la banca tiene algunas carencias:
A) atención comercial
Vender un piso cuesta. Recientemente me apoyé en una agencia para vender el mío y la operación no se cerró sin esfuerzo. En un mercado que ha sufrido un severo correctivo (se habla del cierre de hasta el 70% de las inmobiliarias de España), solo sobreviven las agencias serias y profesionales. Todas destacan por una exquisita atención comercial: responden al acto, dominan las técnicas de venta y tratan al comprador con guante de seda. En la venta de pisos la banca adolece de una inevitable falta de experiencia y recursos; he podido ver en los últimos meses fallos flagrantes de atención comercial
B) tipologías
Al proceder de embargo, el tipo de inmueble que ofrece la banca está fuertemente sesgado. Con frecuencia el comprador busca algo muy concreto. El banco no podrá atender peticiones a medida; la agencia en cambio puede aportar valor en lo que el comprador exige siempre hoy día: encontrar lo que realmente le guste
¿Hay chollos entre los pisos de los bancos?
Aunque en casos concretos se empiezan a ver ofertas realmente agresivas, las carteras ofertadas están globalmente caras. Así lo demuestra el análisis que recientemente publicamos en idealista news: de media, la oferta de banca es un 12% más cara que la de agencias y un 4% más cara que la de particulares. Son datos medios y aunque se pierde la particularidad de cada producto o cada entidad, muestran que piso de banco no es por definición piso chollo sino que como en todo conjunto de compradores hay que buscar y comparar
El gancho de los bancos está en su financiación. Aunque comprar un piso a la banca no es hipoteca seguro, sí es cierto que algunas ofrecen créditos de hasta el 100% comprando uno de sus pisos. Sin embargo, no es menos cierto que varias entidades prácticamente han dejado de prestar, incluso para comprar sus propios pisos. Para un piso del mercado, obtener una hipoteca del 75% puede ser un calvario. Un motivo más para las inmobiliarias para asociarse con las entidades financieras, bien sea para ayudar a vender su stock bien sea para establecer acuerdos de colaboración que garanticen mínimamente la concesión de crédito bajo condiciones preestablecidas
Condenados a entenderse, bancos y agencias han empezado a aliarse. Para mi es la mejor opción: como banco aseguras un ritmo óptimo en la salida de activos. Como agencia integras en tu oferta un producto que tarde o temprano competirá con el tuyo. Pero unas entidades se están tomando el reto más en serio que otras. Además de compradores, hay también agencias insatisfechas con el trato que están recibiendo de la banca
¿Eres api y vendes pisos de bancos? ¿cómo está siendo la experiencia? ¿has solicitado información a un banco para comprar uno de sus pisos? ¿cómo ha sido la experiencia?
Artículo escrito por eduard andreu, director comercial de idealista.com
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29 Comentarios:
La banca no recurre a las agencias inmobiliarias para vender sus inmuebles, son unos profesionales que no cuentan para las entidades bancarias, mejor les iria si se prestaran a colaborar. Deberian, bajo mi punto de vista, repartir los inmuebles por zonas a las agencias inmobiliarias, entregarles las llaves de los inmuebles, concertar precios y.... a trabajar, a buscar compradores. En la actualidad están haciendo una competencia desleal.
Gnj
La banca no recurre a las agencias inmobiliarias para vender sus inmuebles, son unos profesionales que no cuentan para las entidades bancarias, mejor les iria si se prestaran a colaborar. Deberian, bajo mi punto de vista, repartir los inmuebles por zonas a las agencias inmobiliarias, entregarles las llaves de los inmuebles, concertar precios y.... a trabajar, a buscar compradores. En la actualidad están haciendo una competencia desleal.
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Mucho me temo que ofreces una realidad sesgada. Lo que propones ya existe en algunas zonas de España (por desgracia no en la mía, Valencia) como calafell. Allí, hay una asociación inmobiliaria (aic) que comercializa viviendas de bancos. Todo pasa por un entendimiento entre agentes inmobiliarios, que como conjunto pueden ayudar a bancos a deshacerse de sus viviendas. No se trata de competencia desleal: el problema es que en muchas zonas los agentes inmobiliarios no están dando argumentos a la banca para que confíe en ellos.
Los bancos no han de ser vistos como competencia, sino como colaboradores en potencia. Sólo falta que ellos se atrevan a dar una oportunidad a aquellas agencias que lo merezcan. Aquí, en Valencia, una importante entidad se dedica a dar sus viviendas en gestión a varias decenas de agencias, que no hacen sino pasar ofertas bestiales, poner un cartel, no informar regularmente de la gestión, etc...
¿Cómo se soluciona esto? Los bancos podrían repartir sus inmuebles y dar una cantidad predeterminada a varias agencias que lo gestionarían en exclusiva compartida. Sin embargo, para ello han de existir contratos de colaboración entre agencias inmobiliarias y que se comprometan a gestionar la vivienda aún si no han recibido directamente el encargo.
Los bancos no están especializados en la venta de viviendas, las agencias inmobiliarias no están especializadas en conceder financiación. ¿No se trata acaso de una fantástica ocasión para unir fuerzas y crear sinergía? Todo ello redundaría en beneficio de bancos (que darían salida a sus viviendas), de agencias inmobiliarias (que ofrecerían más variedad a compradores e incrementarían su facturación) y de compradores (que disfrutarían de un servicio personalizado).
Un saludo,
Juanra González pau
Www.kermocasa.com
Una visión diferente
Soy Pedro Toledo, el comentario anterior se refiere a Las Palmas de Gran Canaria. Gracias
Los bancos y cajas son unos ladrones; hacen la competencia a inmobiliarias y promotoras que cuando llevan a un cliente interesado en sus pisos al banco para que le estudien la financiacion, lo primero que hacen es redirigirles a sus propios pisos y ademas decirles que si se lo compran les financian el 100% mientras que a los otros pisos no les dan mas de un 70% de financiacion.
Y este sistema inmoral y desleal de cajas es el que vamos a salvar los contribuyentes con nuestros impuestos.... ladrones.
Los bancos y cajas son unos ladrones; hacen la competencia a inmobiliarias y promotoras que cuando llevan a un cliente interesado en sus pisos al banco para que le estudien la financiacion, lo primero que hacen es redirigirles a sus propios pisos y ademas decirles que si se lo compran les financian el 100% mientras que a los otros pisos no les dan mas de un 70% de financiacion.
Y este sistema inmoral y desleal de cajas es el que vamos a salvar los contribuyentes con nuestros impuestos.... ladrones.
-----------CHORIZOS UNOS CHORIZOS OTROS, qUE ASCO ME DAN AMBOS
Los clientes de los bancos sabemos que cuando vamos a pedir algo al banco no sólo nos cobra por todo lo que hace, sino que además "exige" contrapartidas, que quieres una hipoteca a tipo de interés bajo, pues "tendrás" que hacer un seguro de vida (y uno del hogar y otro del coche), además tendrás que domiciliar la nómina y almenos 3 recibos, además tendrás que sacarte una tarjeta visa y una 4b y gastar almenos 3.000 euros al año con cada una de estas tarjetas, además..., todos hemos pasado por este tipo de experiencias, es más algunos bancos recogen en contrato de hipoteca todas sus exigencias adicionales y establecen penalizaciones si no las cumples. Y yo me pregunto, ¿Qué haría el banco si uno de sus clientes empezase a hacerles la competencia y a conceder créditos de la noche a la mañAna?, Es evidente que tomarían represalias contra el cliente que les hace la competencia, probablemente no le concederían nunca más créditos y le endurecerían sus condiciones y sus comisiones. Sin embargo los bancos se autoconceden la facultad de hacer la competencia a sus clientes (no sólo a las inmobiliarias, hay quejas de otros sectores) y además conceden hipotecas mucho más favorables a quienes les compran directamente el piso, señores esto es competencia desleal con mayúsculas, mal está que compitas con tus clientes, pero utilizar hipotecas más favorables para competir con tus clientes es de juzgado de guardia y, si además, le niegas la hipoteca a la inmobiliaria y a continuación le quitas el cliente vendiéndole uno de tus pisos, esto ya no es falta de ética ni competencia desleal, esto es algo mucho más grave y sin embargo conozco directores de banco que lo consideran "justo".
#3 como comenta JUANRA González PAU, parece claro que hay oportunidades en la colaboración banca-inmobiliarias en mi opinión, guste o guste la colaboración es obligada. El experto en vender es la agencia, no la banca. El que concede financiación y tiene un mayúsculo problema de stock es la banca, no la agencia pero también es cierto que aunque ofrezcas tus servicios, cuesta cerrar acuerdos con la banca. Lo denuncian los agentes que acuden a nuestros cursos, y lo denuncia Joan ollé, presidente de los apis de Barcelona, en su blog es triste que habiendo obtenido tanto negocio de las agencias ahora algunas entidades (no todas) les den la esplada. Pero tengamos en cuenta que la banca está siendo fuertemente zarandeada por complejos procesos de fusión que conllevan cambios de funciones, despidos y reajustes interminables. Los responsables y las prioridades se redefinen contínuamente y veremos más de un absurdo rebranding detrás de otro. En este contexto es fácil que las energías, que deberían centrarse en vender de forma urgente y eficaz con la ayuda de las agencias, se diluyan eternizando el problema una receta: trabajo duro y explotar al máximo las buenas relaciones, haciendo valer la calidad un saludo eduard andreu director comercial de idealista.com
Pues si porque desde luego al final lo mas barato seria negociar con el propietario sin intermediarios ninguno. Que no digo que en todos los casos sea lo mejor. Pero en general te ahorras dinero que es de lo que se trata. Luego que si profesional etc ... son milongas. Lo unico que aportan las agencias es su tiempo y si un particular tiene tiempo aunque sea en una determinada zona horaria la agencia sobra
Otra cosa es que vivas lejos de la propiedad o no dispongas de tiempo para mostrarlo. En esos casos sin son necesarias las agencias.
Yo no se que es lo que haran otros vendedores pero yo desde luego me puedo permitir el esperar todos los meses que quiera porque tengo bastantes ahorros. Estoy harto de que a vendodores se nos insulte. Antes de bajarlo de precio prefiero tenerlo vacio o alquilarlo
Totalmente de acuerdo. Como los vendedores nos pongamos de acuerdo en no bajar y aguantar podemos hacer mucho daño a los burbujistas estupidos. Para empezar como no se venda un pu*to piso seguira destruyendose empleo entr otros muchos burbus igual se quedan en paro. Me hace mucha gracia cuando los burbus amenazan con que va a subir mas el paro cuando ellos son los inutiles que van siempre los primeros a la pu*a calle. Aguantar vendedores que a los burbus pelagatos les quedan 4 telediarios para que les pongan de patitas en la calle.
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