El escenario ha cambiado. Si antes, en los años de la burbuja, les quitaban las casas de las manos, ahora los agentes inmobiliarios tienen serios problemas para convencer a un posible comprador de que es el momento de invertir en vivienda
Nada de lo que funcionaba entonces es útil hoy en día, por eso a los comerciales del sector no les queda más remedio que reinventarse y adaptarse al nuevo terreno de juego, como quedó de manifiesto en el tercer encuentro immoscopia, organizado por la asociación de api de Cataluña
Allí se definió el perfil del agente inmobiliario post-crisis que viene, que se intuye y que, en algunos casos, incluso ya existe. Así será:
- Sabe que tiene que replantearse su modelo de negocio, porque ya nada es lo que era, ni siquiera en el mercado inmobiliario.
- Sabe que reinventar el modelo de sector inmobiliario es tarea de todos los agentes que operan en él… ¡Incluido el inmobiliario!
- Es autocrítico, estudia el mercado, encuentra los huecos, identifica las nuevas oportunidades. En definitiva, ¡Se mueve!
- Sabe que el comprador extranjero es una realidad y por eso se prepara y prepara a su equipo para atender sus demandas (incluso en su país de origen, buscando la complicidad de otros agentes inmobiliarios)
- Tiene los pies en el suelo, está cerca de su cliente, prioriza la calidad frente a la cantidad
- Sabe que no puede luchar contra la realidad sino adelantarse a los acontecimientos, por eso se informa y conoce y valora las prestaciones de las viviendas, su ecoeficiencia y su mantenimiento
- Conecta su marca personal con el entorno digital para aumentar su visibilidad
- Es consciente de que los hábitos de consumo de los usuarios ha cambiado y se adapta, y es capaz de empatizar y de conectar con su cliente en 10 segundos
- Sabe que el smartphone ya es el dispositivo móvil más usado por el consumidor y se ha propuesto sacarle todo el partido posible
- Se orienta al cliente y no a las ventas
- Despliega una estrategia de comunicación consistente (sobre todo en Internet y redes sociales) y comparte con su cliente contenidos que a éste le resulten útiles e interesantes
- Sabe que no hay éxito individual sin éxito colectivo y que necesita colaborar con otros agentes inmobiliarios
¿Qué hace falta saber para escoger un agente inmobiliario?
Joan ollé bertrán, presidente del Consejo de Colegios Oficiales de Agentes de la Propiedad Inmobiliaria (api) de Cataluña y del Colegio de Agentes de la Propiedad Inmobiliaria de Barcelona, señala en su blog que "en un mercado tan amplio (y complejo) como es el inmobiliario, es de vital importancia saber qué es lo que se debe tener en cuenta para contratar los servicios de un agente inmobiliario"
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7 Comentarios:
Pre-crisis: los precios de la ropa crecían y crecían hasta el doble o el triple; los precios de la vivienda también.
Crisis: los precios de la ropa aplican descuentos del 50% al 70% volviendo a valores nominales anteriores; los precios de la vivienda se quedan como estaban.
Post-crisis: los precios de la ropa son iguales a los vistos antes del boom, y poco a poco se reactivan las ventas; los precios de la vivienda empiezan a reconocer que no son creíbles, pero queda mucho hasta que el mensaje llegue a la demanda.
Anda que cuando se embolsaban 10 y 15 mil euros por comisión...... vaya estafadores y menudos primos somos los españoles
El agente inmobiliario post-crisis lo que tiene que hacer es convencer al propietario que adapte los precios a la situación real de los posibles compradores y como es un mero intermediario el trabajo más importante lo tiene que realizar con el vendedor.
Las propuestas del colegio de apis de Catalunya me traen viejos recuerdos:
- Me recuerdan los carteles que he vi hace más de 10 años en Bancos, empresas de suministros, aseguradoras..., en ellas decían que el cliente era su razón de ser, lo primero para esa empresa, al clienta había que mimarle, etc.. Pero cuando llegabas al mostrador la atención al cliente no se parecía (ni se parece) a lo que dicen los carteles.
- Me recuerdo las decenas de libros de divulgación sobre ventas que he leído desde los años -60. Todos dicen poco más o menos lo mismo y lo que dicen no funciona, ningún vendedor eficaz utiliza esos procedimientos.
El más grande vendedor de todos los tiempos dijo: cuanto mas viejo me hago, menos atención presto a lo que dicen (o escriben) las personas y más atención presto a lo que hacen. La cruda realidad es que la mayoría de la gente dice una cosa y hace otra, nadie ha aprendido a vender escuchando lo que dicen otros, ha aprendido viendo lo que hacen los vendedores brillantes.
Cada vez que veo cerrar una agencia inmobiliaria me da una alegría inmensa. Y eso que no lograron endeudarme pese a sus mierdas de frases de "pisos puente" y los "nunca bajan"
El precio de la vivienda señor no lo ha hecho subir los agentes inmobiliarios.... sino los propietarios que veian que el vecino vendia en tanto, y yo como soy mas bonito vendo mas.
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