Pablo Balea (Savills): "La inseguridad fiscal en vivienda es un freno para algunos inversores, para otros es una oportunidad"

Savills refuerza su apuesta por el residencial prime en Barcelona. En un contexto de escasez de producto, presión regulatoria e incertidumbre fiscal, la consultora inmobiliaria ha decidido redoblar su presencia en el mercado de vivienda de alto nivel. Pablo Balea, director del área residencial en la capital catalana, explica cómo Savills ha multiplicado su equipo en apenas año y medio, con la previsión de alcanzar las 30 personas en 2025. El ejecutivo analiza los retos del sector, el perfil del comprador actual y las oportunidades que emergen en un momento en el que algunos inversores frenan, pero otros aceleran para posicionarse en los activos más exclusivos. 

Cómo está estructurada actualmente la división de residencial de lujo de Savills en Barcelona y qué papel juega dentro del conjunto de la compañía

Actualmente, la división de residencial de Savills en Barcelona está organizada en tres líneas de negocio: obra nueva, segunda mano y alquileres. Aunque contamos con equipos locales especializados en cada área, fomentamos el trabajo transversal y la colaboración diaria con los equipos internacionales, especialmente con nuestra matriz en Reino Unido y otros ‘desks’ globales. Esta integración nos permite aunar el conocimiento local con la visión y recursos globales de la compañía, empujando el plan de expansión de la empresa en enclaves estratégicos del sur de Europa. 

Con la creación de esta línea de negocio, se pretende que en los próximos años una parte importante del crecimiento la empresa pase por desarrollo y la consolidación de este nuevo segmento. En definitiva, se busca completar la oferta de servicios y posicionar a Savills como consultora de referencia en todos los usos. 

Esta área se puso en marcha hace relativamente poco. ¿Cómo ha evolucionado desde su lanzamiento y qué hitos destacarías hasta ahora?

La evolución ha sido muy positiva desde el lanzamiento hace año y medio. Inicialmente, arrancamos con el equipo directivo y tres asesores, y a día de hoy ya somos más de 20 personas. Este crecimiento orgánico, apoyado por la matriz de Londres, ha sido fundamental para sentar unas bases sólidas y sostenibles. Hemos apostado por un desarrollo propio, marcando hitos claros y ambiciosos que se han ido cumpliendo y que refuerzan nuestra proyección para los próximos cinco años

¿Qué objetivos os habéis marcado para este año en términos de crecimiento, operaciones cerradas o expansión territorial dentro de la ciudad?

Nuestro principal objetivo es consolidar el crecimiento en la captación de producto, ya que esto es el motor que impulsa el resto del negocio. En un mercado tan competitivo, marcado por una acuciante escasez de stock, el factor humano cobra especial importancia. Es el primer eslabón de la cadena y nuestro objetivo este año es seguir dimensionando adecuadamente el equipo con profesionales de primer nivel para poder ofrecer consecuentemente la mejor cartera de propiedades y servicio a nuestros clientes. A cierre de año prevemos tener un equipo de 30 personas, un crecimiento sustancial para un año dos de negocio, pero es un paso imprescindible para acabar liderando el mercado residencial de la ciudad en volumen de facturación. Nuestro compromiso pasa por crecer de manera sostenible y responsable asegurando que seguimos diferenciándonos por ofrecemos el mejor servicio del mercado en términos cualitativos. 

“En Barcelona, un 72% de los compradores de viviendas por encima del millón de euros son nacionales”

¿Cuál es la situación actual del mercado residencial de lujo en Barcelona?

Según el último estudio de nuestro departamento de Research, el precio anual de la vivienda en Barcelona subió un 8,6% el año pasado, situándose como la segunda capital europea con mayor incremento, solo por detrás de Madrid. Esto refleja un claro desajuste entre oferta y demanda, que empuja los precios al alza en todos los segmentos. El concepto de lujo en sí es algo ambiguo, pero si tomamos el millón de euros como punto de referencia para nuestra ciudad, vemos que en Barcelona un 72% de los compradores de viviendas por encima de ese valor son nacionales, desmintiendo en cierta medida la opinión generalizada de que el mercado prime está dominado por el cliente extranjero. Lo que sí que es cierto es que en el primer trimestre de 2025 hemos experimentado un repunte de cliente internacional extracomunitario consecuencia de la terminación del programa Golden Visa el 3 de abril.

¿Qué zonas están generando más demanda y por qué? ¿Se están consolidando nuevos ejes prime más allá de los tradicionales?

Vemos que más del 90% de las transacciones por encima de un millón de euros se concentran por encima de la Diagonal y en el Quadrat d'Or. Si bien la falta de obra nueva ha impulsado el desarrollo de proyectos de alto standing en zonas como Glòries y el Front Marítim, que tradicionalmente no eran consideradas prime, en los próximos años estos barrios se consolidarán como nuevos ejes de valor gracias a la llegada de promociones exclusivas.

¿Qué tipo de producto busca el comprador de lujo en Barcelona actualmente? ¿Está ganando terreno la obra nueva o sigue primando el producto rehabilitado?

El perfil comprador nacional en este segmento suele concentrar su atención en la zona alta de la ciudad: buscan viviendas amplias, con espacios exteriores, buena ubicación, proximidad a los y principales centros educativos. En cambio, los compradores internacionales tienden a preferir el Quadrat d'Or, atraídos por el estilo de vida urbano y la arquitectura modernista. 

En el segmento superprime, operaciones por encima de 10 millones de euros, extrañamente encontramos un perfil algo menos heterogéneo: predominan compradores con edades comprendidas entre 45 y 65 años, con un marcado perfil empresarial. Encontramos que la mayoría de estos compradores normalmente son dueños de grandes firmas o negocios reconocidos a nivel internacional y, en general, suelen ser capital de primera generación. 

“El cliente internacional ha incrementado su presencia en Barcelona, pero el peso del comprador local es mayor de lo que suele pensarse”

La naturaleza y el estilo de vida de estos compradores hacen que su perfil tenga un marcado carácter internacional. En muchos casos, se trata de personas que adquieren su tercera o cuarta residencia. Generalmente, este tipo de cliente busca ‘trophy assets’: propiedades únicas y exclusivas situadas en las mejores ciudades del mundo. Además, el criterio de compra suele estar guiado más por factores emocionales que racionales, primando el valor simbólico y la singularidad de la propiedad.

¿Cómo está cambiando el perfil del comprador? ¿Sigue predominando el cliente internacional o el cliente local está ganando peso?

A pesar de la percepción general, los datos muestran que la mayoría de los compradores de viviendas de lujo en Barcelona siguen siendo nacionales. El cliente internacional ha incrementado su presencia, pero el peso del comprador local es mayor de lo que suele pensarse.

¿Qué impacto están teniendo en este segmento las normativas recientes sobre vivienda o la incertidumbre económica global?

Las recientes medidas fiscales, como la subida del ITP y la eliminación de bonificaciones para grandes tenedores, están haciendo que algunos inversores reduzcan su exposición. Sin embargo, otros ven oportunidades y apuestan por estrategias de mayor volumen para mantener márgenes. La implementación de estas medidas es reciente y aún está por ver su efecto real, pero el principal reto sigue siendo la escasez de producto, que no se ha resuelto.

¿Cómo os diferenciáis desde Savills a la hora de captar y comercializar producto prime en una ciudad tan competitiva como Barcelona?

Nuestra principal diferenciación reside en la integración de la experiencia local con el alcance global: disponemos de un equipo altamente especializado, una base de datos robusta y acceso a una de las webs residenciales con más impactos a nivel mundial. Todo ello respaldado por una marca internacional con más de 700 oficinas en más de 70 países, lo que nos permite llegar a compradores en sus mercados de origen.

"Sin incentivos para la renovación del parque residencial, se terminará pagando lo mismo por propiedades de menor calidad”

Además, nuestro departamento de Research nos proporciona información de mercado precisa, y nuestro compromiso con el propietario se refleja en la inversión y alineación de intereses en cada exclusiva, ofreciendo un servicio integral que supera los estándares habituales del sector

¿Qué perspectivas tenéis para el mercado de residencial prime en los próximos años? ¿Creéis que Barcelona seguirá siendo un polo de atracción para compradores de alto poder adquisitivo?

Barcelona continuará consolidándose como un polo de atracción gracias a su alta calidad de vida y su variada oferta cultural. No obstante, la escasez de viviendas disponibles representando un reto significativo. Sin incentivos para la inversión y la renovación del parque residencial, existe el riesgo de que la oferta envejezca y los compradores terminen pagando lo mismo por propiedades de menor calidad. Mientras el segmento prime mantendrá su atractivo, el midmarket está experimentando un crecimiento de precios superior al de los salarios, lo que supone un desafío adicional para la accesibilidad.