Captación inmobiliaria: las mejores estrategias para conseguir más inmuebles 

Para que una agencia inmobiliaria tenga éxito en el proceso de captación y sea eficiente a la hora de captar inmuebles de particulares, ya sea en exclusiva o no, y tanto para vender como para alquilar, es necesario que defina una estrategia.

Estrategias de captación inmobiliaria

Existen diferentes estrategias para conseguir más inmuebles, entre las que destacan:

• Atraer al cliente creando un contenido interesante en la web de tu agencia inmobiliaria, en tu blog o en tus perfiles en redes sociales, a través de artículos y vídeos. La creatividad juega un papel muy importante.
• Referencias de los clientes. Desde un amigo que te recomienda a su cuñado hasta personas conocidas que te mencionen en sus redes sociales. Otra alternativa es incluir testimonios en la página web recomendado tus servicios. 
• Colaboradores, personas o proveedores con los que tienes algún tipo de acuerdo y que puedan recomendar tus servicios. Por ejemplo, la gestoría de tu zona, los administradores de fincas o los porteros.
• Publicidad. En el terreno online puedes optar por sitios como Facebook Ads, mientras que en el offline un ejemplo es las marquesinas de las paradas de autobuses. La mejor opción dependerá de tu zona y el perfil de tus clientes.
• BigData. Internet contiene miles de millones de datos, y tener una plataforma que sepa leer e interpretar toda esa información nos puede ayudar no sólo a ver un listado de anuncios particulares, sino saber también si el precio que tienen está en línea con su valor de mercado o si está siendo muy contactado, También permite comprarlo con otros inmuebles disponibles o ya vendidos/alquilados en la misma zona. 
• Los portales inmobiliarios, como idealista, son una de las mejores opciones para la captación inmobiliaria, ya que tienen toda la información que necesitas y permiten contratar servicios de captación de inmuebles, lo que te permite ahorrar tiempo y dinero.

Cualquiera de las estrategias comentadas nos puede ayudar a aumentar la cartera de unmuebles. Sin embargo, es necesario tener claro que algunas de ellas sirven para “atraer” a los usuarios y posibles futuros clientes, mientras que otras son totalmente proactivas y exigen que la agencia también contacte directamente con posibles clientes futuro. Por tanto, los resultados serán más o menos inmediatos y más o menos fructíferos según se combinen las diferentes alternativas. 

La importancia de preparar el guion

Pero definir qué estrategia vas a utilizar no lo es todo, aunque es una parte imprescindible del proceso, hay toda una preparación previa. Antes de ponerte manos a la obra tienes que crear un método único y personal con todo el valor añadido de tu experiencia. Dentro de este método tienes que definir, por ejemplo, el tipo de contacto que quieres realizar: llamada de captación inmobiliaria, mailing, whatsapp, mensaje privado por rrss...

Una vez que has decido cómo te vas a comunicar con el potencial cliente, es necesario planificar esa primera toma de contacto: tener un guion o 'speech' de captación. La improvisación nunca debe formar parte del proceso de captación inmobiliaria.

Aproximadamente un 10% de los particulares contactados para captar su inmueble accede a trabajar con una agencia inmobiliaria. Mejorar ese porcentaje depende de ti y de cómo organices tu trabajo. En cualquier interacción, debe haber un trabajo previo para definir la estructura y el contenido de tu mensaje, porque el interlocutor decidirá en cuestión de segundos si está interesado o no. Recuerda que la importancia de tener estudiado qué decir y cómo decirlo, y procura ser conciso.

Por último, aunque no por ello menos fundamental en la preparación previa al contacto, hay que trabajar las objeciones más comunes que te encuentras en tu día a día, y que dependerá de factores como tu zona, tu tipo de clientes y del tipo de cartera que trabajes.

Trucos para la captación inmobiliaria

Además de la planificación y las estrategias, también hay algunas claves infalibles para que una agencia consiga su objetivo de captar más inmuebles. Estos son algunos de esos trucos:

• Personaliza la llamada por teléfono: cuanta más información tengas, mejor.
• Da información del inmueble: la valoración del inmueble y los motivos que influyen en que un inmuble se venda o no.
• Ofrece información de la zona: precio/m2, si es una zona con mucha o poca demanda inmobiliaria y que inmuebles que tiene como “competidores” próximos al suyo.
• Explica cómo mejorar su anuncio: mejores fotos, incluir un plano, ajustar el precio, mejorar la descripción, añadir 'virtual home staging'...
• Diferénciate: es imprescindible trasladar “qué puedo hacer yo por ti que no vayan a hacer los demás”

Si te interesa saber más de este tema, quieres ver en más en detalle las estrategias para captar más utilizadas, cómo preparar un 'speech' de captación o aprender a identificar al comprador para poder conseguir mejores resultados, no lo dudes y apúntate a los webinars de idealista en los que tratamos estos y muchos otros temas del sector inmobiliario.