El secreto del éxito de las ventas de pisos de solvia

136 viviendas vendidas en doce días, 150 pisos en una semana... son dos de las plusmarcas registradas por solvia vendiendo pisos. ¿Y cómo logra una entidad tales cifras en un momento como el actual? Marcos Beltrán, director inmobiliario de la territorial del sur de la filial de banco sabadell, explica a idealista news que tan importante como las rebajas de precios y la ubicación de los inmuebles es la generación de expectativas entre los posibles compradores. Es decir, crear la “oportunidad del momento” para que los clientes no vacilen a la hora de comprar

Allá por el mes de abril solvia colocó en poco días más de 300 apartamento en canet d'en berenger (Valencia) a 69.000 euros. En julio vendió 150 viviendas con descuentos superiores al 70% en manilva (málaga). Tres meses después, ha vuelto a hacer lo propio al desprenderse de 136 viviendas de lujo de la promoción bahía de la plata en la costa del sol tras bajar los precios a una media de 250.000 euros frente a los 600.000 euros que costaban inicialmente

Ventas exprés de pisos. Así podría definirse la estrategia comercial que solvia está ejecutando para aligerar el stock de viviendas que acumula en su cartera. Como son ya varias las ocasiones en las que la inmobiliaria de banco sabadell ha cerrado la venta de un considerable paquete de viviendas en un breve plazo de tiempo, idealista news ha preguntado a la propia solvia por este éxito

Marcos Beltrán, director inmobiliario de la territorial sur, explica que la táctica que solvia sigue para deshacerse de los pisos es idéntica en todas las promociones. “La estrategia de desinversión de activos de la compañía es la misma en toda España”. El punto de partida son las viviendas de una promotora con la que banco sabadell mantiene aún algún tipo de préstamo. La entidad ofrece a la compañía su intermediación con el objetivo de dar salida a esos inmuebles. “Ayudamos al promotor a vender las viviendas. En el caso de bahía de plata se trata de inmuebles cuya construcción se había paralizado por la crisis”

En este sentido, señala que en esa promoción se “cruzaron” precios con otras viviendas de la zona y comprobaron que había que aplicar una rebaja del 45% a los pisos porque los precios estaban basados en tasaciones de hace seis años

Tras zanjar ese punto con la promotora, la inmobiliaria del banco que dirige Josep oliú recurre a comercializadoras con experiencia en la zona y, entre todos, se establece un plan de negocio para la promoción. A partir de aquí, se pone en marcha toda la maquinaria para vender

En una primera fase, banco sabadell pasa a las comercializadoras un listado con clientes de la propia entidad a los que podría interesarles las viviendas. En bahía de la plata, el 40% de las ventas que se cerraron correspondieron a clientes de banco sabadell mientras que el 60% procedieron de las agencias, según Beltrán

Además, de las 6.000 peticiones de compra que se recibieron, 1.800 fueron de clientes de la entidad. “Una vez que hemos agotado ese recurso, la comercializadora se encarga de buscar agencias internacionales para captar inversores extranjeros”, indica el experto

Fuerte demanda extranjera

Según los datos facilitaros por jones lang lasalle y prime invest, un alto porcentaje de las ventas de estas viviendas de alta gama se han realizados entre compradores foráneos. De hecho, rusos y británicos habrían sido son los que más inmuebles han adquirido con el 30% del total

El cliente extranjero se vislumbra así como un elemento clave para que los bancos puedan deshacerse de sus pisos. De ahí la relevancia de captar comercializadoras con contactos en agencias internacionales. “Elegir un interlocutor con un buen know how de la base de clientes es fundamental para poder cerrar la venta de promociones en poco tiempo”, aseveran estas agencias

Sin embargo, ese conocimiento tiene un precio. Una de las comercializadoras consultadas por idealista news reconoce que en la promoción de bahía de la plata banco sabadell otorgó “flexibilidad” para que se contratasen a agencias internacionales, lo que ha provocado que éstas se hayan llevado incluso unos honorarios más altos que las firmas que lo gestionaban desde España. Desde banco sabadell matizan que son las propias comercializadoras las que se encargan de cerrar la remuneración con las agencias internacionales y que el papel del banco se limita a sacar las licencias comerciales

Rebajas, comercializadoras y “crear ambiente”

El toque final de la receta de banco sabadell para vender viviendas, junto con los descuentos de precios y el apoyo de agencias con amplio bagaje, es “crear ambiente”. “Cuando queremos sacar a la venta una promoción, lo fundamental es crear una gran expectativa”, expresa Beltrán

El directivo asevera que antes de dar el pistetazo de salida a un paquete de pisos se fija un plazo de tiempo para sondear a comerciales, agencias, inmobiliarias, precios… el objetivo es conocer como reaccionará el mercado y gestar “la oportunidad del momento”. Es decir, generar la expectativa de que en un plazo muy breve de tiempo van a estar disponibles un determinado número de inmuebles a unos precios sensiblemente inferiores a lo de la competencia

“Lanzamos la promoción y explicamos que solo va a estar disponible un número concreto de días. Es imprescindible ser muy rápidos para que el producto se venda”, apostilla. Desde solvia indican que no siempre se revela el nombre de las comercializadoras ni el del promotora, ya que en algunas ocasiones la imagen de ésta puede estar devaluada por la crisis

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