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Así deberías preparar tu mente antes de comprar una casa... para no arrepentirte luego

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Autor: Carlos Salas (colaborador de idealista news)

Compramos un piso y nos arrepentimos a última hora de no haber “visto” ciertas cosas. Adquirimos cosas por internet, y luego nos arrepentimos de habernos dejado llevar por los impulsos. Reservamos un viaje, y a última hora nos encontramos con que no era lo que esperábamos. ¿Cómo solucionarlo?

Imaginemos que hemos reservado con un año de anticipación un viaje a un país exótico, donde hay excursiones a cascadas y visitas a reservas de animales. Tenemos billetes de avión, habitaciones de hotel, alquiler de vehículos… Pero, cuando llegamos al sitio en cuestión, nos damos cuenta de no era como nos lo habíamos imaginado. ¿Por qué no lo previmos?

Los psicólogos tienen una explicación para esa actitud. Se llama Teoría del Nivel Construal (Construal Level Theory) y quiere decir que pensamos de forma más vaga y abstracta de las cosas que están más distantes de nosotros, ya sea físicamente o temporalmente.

Es decir, que cuando tomamos decisiones diarias que tienen que ver con acciones inmediatas o a corto plazo, somos más certeros, que cuando se trata de acciones de largo plazo. En este último caso somos muy superficiales, y luego lo lamentamos.

Eso sucede porque el cerebro está programado para solucionar peligros o amenazas inmediatas. No para planificar cosas a largo plazo.

Esta teoría de la Distancia Psicológica se puede aplicar a cualquier decisión: desde la compra de un piso sobre plano, a nuestra forma de comprar por internet.

Por ejemplo, muchos de los errores que se cometen en la compra de una vivienda se deben a que la mente no es capaz de ver todas las dificultades que se presentarán en el momento final. Es un caso de distancia temporal.

Si hemos comprado un piso sobre plano, cuando llega el momento de entrar a ver el piso, después de haber pagado una buena cantidad, surgen las pegas que no se vieron al principio: está junto a un ruidoso colegio, las habitaciones son más pequeñas de lo previsto, o no pega el sol en nuestras habitaciones.

Otro caso típico de distancia espacial es el que sucede cuando compramos algo por internet. Cuando nos llega el objeto comprado, resulta que no es lo que esperábamos: los auriculares son malos, la camiseta es de algodón de baja calidad o los zapatos son muy pequeños.

En esos casos reaccionamos con el arrepentimiento: nos arrepentimos de haber tomado una mala decisión. ¿Y cómo resolver estos fallos?

Los expertos en marketing aplican la Teoría del Nivel Construal para facilitar las compras de clientes. Permiten que el cliente pueda hacer una simulación mental basada en los detalles. De hecho, las empresas que más han triunfado en el comercio online son las que ofrecen mucha información sobre el producto: fotos de diferentes ángulos, ofrecer el capítulo de un libro, cualidades técnicas de equipos de sonido…

Asimismo, para evitar el efecto “arrepentimiento”, estas empresas aseguran a los clientes que, si se arrepienten de su decisión, pueden devolver el producto inmediatamente, y se les abona lo gastado sin coste adicional.

Lo llamativo es que los propios consumidores han encontrado la solución sin que los psicólogos intervengan. En el caso de la compra por internet, muchos compradores superan el obstáculo de la distancia espacial yendo a una tienda física y probándose unos zapatos. Es una forma de crear una simulación mental perfecta. Una vez asegurada la decisión, se dirigen a internet y compran esos zapatos para ahorrarse unos euros.

En el caso de las viviendas, las promotoras han creado la solución: para reducir la distancia temporal entre el cliente y su objeto de deseo, simulan un piso a través del famoso “piso piloto”, y así convencen al comprador de que no se arrepentirá de su decisión. También se están popularizando otras opciones como utilizar drones para sacar imágenes exclusivas o incluir vídeos para que el potencial comprador se haga una idea del espacio. 

Desde el punto de vista del comprador de la vivienda, hay determinadas actitudes que reducen la distancia temporal y aseguran la decisión. Por ejemplo, ir al sitio con una brújula donde se construirá la vivienda y ver la orientación de sol (fundamental para los pisos en lugares fríos) y examinar detenidamente los equipamientos de alrededor.

También conviene verificar la existencia de restaurantes y colegios cercanos. Ir no solo en los fines de semana, sino durante la semana. Visitar el sitio a diferentes horas del día. Conocer los planes del ayuntamiento sobre transporte. Verificar construcciones que se van a levantar alrededor… Con ello se fabrica una simulación mental que evita los sustos de última hora.

De ese modo, como dice la Teoría del Nivel Construal, se pasa de un pensamiento abstracto a un pensamiento concreto, y se toman mejores decisiones.

Por cierto, en el caso de aquellos que se habían programado un viaje a un sitio lejano y exótico, las mejores simulaciones se pueden realizar con un acto muy sencillo: leyendo comentarios de consumidores sobre esos viajes, recogiendo información y reconstruyendo mentalmente ese viaje para saber qué es lo que falla.