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Las recetas del éxito de uno de los mejores inmobiliarios de España

Leonardo Cromstedt, presidente de Keller Williams España
Leonardo Cromstedt, presidente de Keller Williams España
Autor: Belén Fernández (colaborador de idealista news)

Leonardo Cromstedt es presidente de Keller Williams España, franquicia que cuenta con más de 450 Asociados. Keller Williams Realty es una compañía internacional de franquicias inmobiliarias con más de 190.000 agentes inmobiliarios y con más de 800 oficinas en todo el mundo.

Leonardo llegó al mercado inmobiliario en los años 80 y es uno de los empresarios inmobiliarios más reconocidos en el mercado español. Ha recibido premios como el de Empresario Inmobiliario de España y oficina N º 1 de Andalucía, entre otros. Leonardo también es ponente de eventos relacionados con el sector inmobiliarios.

Leonardo, Tú has vivido varias crisis en el sector y has conseguido remontar siempre y salir reforzado… comentas que lo primero que hay que superar es el miedo a las situaciones imprevistas, ¿cómo atajar este primer desafío?

Ante todo cuando nos encontramos en una situación inesperada, hay que estar preparados. Cuando comencé en los 80, el mercado inmobiliario carecía de cualquier tecnología (móviles, ordenadores... no había nada) he vivido momentos muy complicados como la Guerra del Golfo en el año 91, crisis de los 90, resurgimiento del mercado en 1997, en 2008 la crisis de nuevo y cuando el mercado está recuperándose, aparece la pandemia…Es todo mucho más sencillo de lo que parece, pero a veces nos complicamos. El miedo está, pero hay que entender que, si hay menos viviendas, hay menos compradores, pero siempre se venden casas. Todo se basa en que hay que anteponer la necesidad de los clientes a los tuyos propios, en el momento que un profesional traslada esta idea a su negocio, nunca va a ir mal. Los clientes, ahora más que nunca necesitan buenos profesionales inmobiliarios, personas honestas, trabajadoras y que se interesen por él.

En repetidas ocasiones te hemos escuchado que lo más importante es creer en uno mismo. Hay inmobiliarios que nunca se sienten lo suficientemente formados o que consideran que antes de emprender necesitan todavía más experiencia. ¿Qué le dirías a aquellos que no ven el momento de dar el paso?

A lo largo de mi carrera profesional durante más de 30 años, me he encontrado con todo tipo de perfiles, personas con talento que no confiaban en sí mismas y sus propios temores los han llevado a dedicarse a otras actividades, totalmente diferentes. El creer en uno mismo y tener la máxima de preocuparse por los clientes, hace que nunca fracase. Al cliente no le preocupa cuánto sabes, sino cuánto te interesas por él. Este es el grado que marca la diferencia y por lo que un cliente elige a un agente inmobiliario en concreto: confianza, reputación y credibilidad.

¿Nos podrías hablar de cómo ser más productivos en este negocio? ¿Existen sistemas para aumentar la producción personal y la del equipo?

Es curioso que la mayor parte de agentes inmobiliarios que no tienen buenos resultados, aun trabajando muchísimo, es debido a dos razones principales: una mala gestión de su tiempo y no priorizar lo realmente importante para su negocio.  Recomiendo “no esconderse detrás del ordenador” para no ver a los clientes, como muchos hacen en algunos casos. Debemos estar siempre en contacto con los clientes, esto es básico en el negocio inmobiliario y hoy, la tecnología nos ayuda a conseguirlo.

¿Qué consejo le darías a una persona que está sola en pleno lanzamiento de su inmobiliaria?

Hay dos maneras principales para aprender: la experiencia propia (con la que necesitarás equivocarte miles de veces y durante mucho tiempo) y la experiencia de otros. La formación es aprender de las experiencias que han tenido otros profesionales, y en breve periodo de tiempo. Cada día yo sigo aprendiendo cosas nuevas, nunca hay que dejar de aprender. Pequeños cambios siempre dan como resultado grandes evoluciones. Por tanto, para aquellos que comienzan un negocio inmobiliario las premisas son tres: formación, paciencia -no es un negocio fácil- y buscar la excelencia (dar lo mejor de uno mismo).

La perspectiva de un trabajo inmobiliario es conseguir la recomendación de su cliente, hay que lograr que el cliente esté tan satisfecho del servicio que le has prestado, que te recomiende y se convierta en un cliente para toda la vida.

Y para una oficina que está organizando un equipo, ¿qué debe tener en cuenta a la hora de crear un equipo?

Lo primero es identificar los roles que necesitas. Se trata de buscar talento, voluntad e interés en aprender. Hay que tener en cuenta que una gran empresa comienza con una sola persona. El 50% de las inmobiliarias que se abren cierran a los 6 meses, debido en gran parte por una mala planificación o no tener a las personas adecuadas, por eso son tan importantes las personas que conforman la inmobiliaria.

¿Sabrías detectar si una persona tiene madera de comercial, aunque se dedique a otra cosa? ¿Cómo reconocerías las cualidades de un buen comercial?

Cualquier persona puede ser un gran agente, todos somos diamantes en bruto, la perfección no existe. Lo que he descubierto es que un agente puede ser muy metódico y constante o al contrario ser extrovertido, pero poco organizado.

¿Hace falta mucho presupuesto para formar un equipo?

No es necesario gran presupuesto. Hay que tener a las personas justas y saber gestionarlas bien, siempre sugiero invertir en tus propios ingresos. Contratar a alguien para realizar tareas administrativas para que el gestor pueda estar más tiempo con los clientes, es importante. Ir creciendo paso a paso, con estructuras bien organizadas para que todo funcione como un reloj suizo.

¿Es posible triunfar en esta andadura de manera independiente? ¿Qué importancia tiene para ti la colaboración entre profesionales? Pros y contras

En esta industria todo es posible, hay maneras diferentes de realizar las cosas y todos los modelos son válidos. Una persona que comienza su andadura sola puede tener grandes logros y éxitos, pero tiene que hacer un sobre esfuerzo. Yo he estado así durante muchos años, la soledad engendra grandes dificultades. Te pongo un ejemplo: ¿se puede aprender a jugar al tenis con videos de YouTube? Se podría, pero no es lo mismo que jugar cada día con buenos entrenadores. El profesional debe comenzar trabajando con pocos clientes, pero dando lo mejor de sí mismo, ellos recompensarán con recomendaciones.

¿Qué ventajas y desventajas tiene pertenecer a una franquicia?

La perfección no existe, hay muchos profesionales que se acercan a la franquicia pensando que le va a salvar su negocio sin hacer nada. Entrar en una franquicia significa entrar en una metodología y sistemas probados. Entre otras, las ventajas son el acceso a aprendizaje, sistemas, modelos, tecnología y cercanía a más personas similares donde compartes cultura, y todo esto conlleva un coste. La franquicia hace que el profesional se sitúe en un entorno donde se pueda superar uno mismo. Si yo no hubiera dado el paso hacia la franquicia, hay cosas que nunca hubiera aprendido. Con este cambio aprendí a ver el negocio de otra forma.

Cuando aún no tienes cartera ¿cómo no caer en la tentación de trabajar con notas de encargo?

Durante mis 33 años en el sector he hecho de todo, los números lo dicen todo. Las agencias inmobiliarias que trabajan con notas de encargo entre el 5% al 8% de las propiedades, venderá 1 de cada 20 propiedades. Al trabajar con exclusividad puedes vender entre el 50% y el 80% de las propiedades que captas. Menos, es más, es mejor tener pocos clientes y dar el alma por ellos, que estar en una guerra de notas de encargo, donde la misma propiedad la comparten 7 inmobiliarias, y ninguna agencia se preocupa por ese cliente, no están dando servicio a ese cliente, por tanto, el cliente no tiene fidelidad por ninguno de esos profesionales. Hay que trabajar en equipo con el cliente para obtener el mejor precio para el cliente en el menos tiempo posible.

Cuando comencé hace más de 30 años, portales como idealista no existían, hoy no somos conscientes que para encontrar un comprador, en esos años, era muy difícil. Debíamos invertir en cientos de cosas (carteles, anuncios por palabras, revistas, flyers, había que tener oficinas en las calles más importantes… y más.  Hoy idealista es el gran centro comercial donde están los compradores en un clic; hay que preocuparse de presentar la propiedad de forma perfecta, que sea un buen producto (con imágenes, 3D, videos, descripciones correctas…) cuanta más información des, más pronto llegará tu comprador, el comprador está ahí esperando en el portal.

Cuando hay 7 inmobiliarias con precios y presentación del inmueble de forma diferente, produce mucha inseguridad al propietario y los resultados hablan, la opción es vender de cada 20 propiedades 1 o vender de cada 20 propiedades 15.

¿Cuál es tu visión del sector inmobiliario a corto y largo plazo?

Hace un año cuando comenzaba la pandemia, esperaba encontrarme prácticamente en un escenario de guerra. Sin embargo, nos hemos encontrado que, aunque las ventas han descendido, muchos inmobiliarios han batido récords. En KW hemos vendido en el primer trimestre 2021 un 77% más respecto al primes trimestre 2020. Aunque descienda el número de ventas, si lo hacemos bien y nos enfocamos en lo importante, los resultados hablan.

El 30% del mercado quiere cambiar de casa eso es una realidad “efecto salida”, pero también existe otra realidad, las empresas y la economía se están viendo afectadas por la situación actual, probablemente habrá que ver con cautela el 2020. Por esta razón es tan importante hacerlo muy bien y dar el mejor servicio a los clientes. Aunque haya menos compradores, hay que dedicarse a hacerlo lo mejor posible.

A largo plazo, estamos en proceso de una transformación absoluta del sector gracias sobre todo a la tecnología. Debemos ser prudentes y pensar que el sector inmobiliario va a seguir, pero cambiarán operadores, probablemente el 50% de los inmobiliarios que están hoy en activo podrán desaparecer. Llegarán otros diferentes, y debemos estar atentos a la transformación con formación, con tecnología, a utilizar las herramientas inmobiliarias en todo su potencial, a los valores, en definitiva, tenemos que crear esa línea de efectividad con nuestros clientes, para continuar en el mercado para siempre. Hay que seguir mejorando y aprendiendo.