7 claves para convertirte en agente inmobiliario de viviendas de lujo en 2022

El mercado residencial se encuentra en pleno auge tras pasar lo peor de la pandemia. La vivienda de lujo ha sido uno de los segmentos que mejor ha sorteado la crisis, tras ver crecer el número de operaciones. Según los expertos de SIRA, el mercado de alto ‘standing’ tiene unas características peculiares y con grandes diferencias respecto a la vivienda convencional, por lo que se requiere de una buena especialización de los agentes inmobiliarios, que va desde tener buenos contactos, tanto de vendedores y de clientes ‘prime’, como de dominar idiomas y técnicas de marketing y negociación.

El segmento de las viviendas de lujo en el mercado de compraventa ha sido uno de los más activos desde la salida del confinamiento en los hogares. Todo apunta a que seguirá creciendo de forma en 2022, y que crezca hasta un 7% según los expertos, mejorando los datos prepandemia. “El interés por la vivienda de lujo demuestra que los activos inmobiliarios siguen siendo una apuesta segura de inversión. Los perfiles con alto poder adquisitivo confían en destinar un importante capital a la compra de propiedades para obtener ingresos y generar patrimonio”, afirma Francis Fernández, director SIRA, el área de desarrollo para profesionales inmobiliarios de Unión de Créditos Inmobiliarios (UCI).

Antes esta perspectiva, el mercado de alto ‘standing’ se presenta como una gran oportunidad de profesionalización para los agentes inmobiliarios. Pero, antes que nada, hay que repasar las características particulares de este tipo de viviendas.

En un principio suelen ser propiedades con una importante extensión en m2, con precios que oscilan entre el medio millón de euros y los tres millones de euros en la mayoría de los casos, y que están construidas con materiales de alta calidad y más eficientes. Además, cuentan con el uso de energías renovables, elementos de ‘Smart home’ y domótica y servicios premium como piscina climatizada o gimnasio.

Además, en España se encuentran principalmente en zonas costeras y en los barrios ‘premium’ de grandes núcleos urbanos, sobre todo en Madrid o Barcelona. Por todo ello, los expertos de SIRA ofrecen siete consejos básicos para que tener éxito como agente inmobiliario en el mercado de la vivienda de lujo:

Contactos VIP

La venta de viviendas de lujo no está en el mercado de la forma tradicional. Por eso, es fundamental contar con una cartera de contactos para acceder a los inmuebles más exclusivos que podrían ponerse a la venta. También, disponer de una agenda de clientes, que, dado la exclusividad, no es el vasto de potenciales propietarios en la vivienda convencional.

Público objetivo

Conocer al cliente de lujo va a ser clave en el momento de la venta. Saber cómo piensa, cuáles son sus necesidades, sus hábitos o sus gustos ayudará a guiarles en la adquisición. Se trata de un perfil mucho más exigente que no tiene problemas de financiación, por lo que es esencial centrarse en su forma de pensar, necesidades y en otro tipo de factores, como las características de lujo que posee la vivienda, los materiales de construcción o la zona ‘premium’ donde se ubica.

Conocer bien el producto y el entorno

Es recomendable preparar un documento con las características físicas, financieras, comerciales y legales de la vivienda y, no menos importante, del entorno donde se ubica: seguridad, cercanía a zonas comerciales, de ocio o de prestigiosas escuelas para los hijos. En esta información, hay que tener en cuenta que no se tratará de una primera vivienda donde vivir, sino de una venta más enfocada a la inversión.

Más allá de la transacción

Al ser un cliente exclusivo y con alto poder adquisitivo podría demandar también expertos en temas complementarios, como decoración, reformas o legal, y esperará el expertise de su asesor inmobiliario o la puesta en contacto directo con un experto en la temática en cuestión. 

'Home Staging' y viviendas 'premium', de la mano

Una propiedad de alto ‘standing’ no suele venderse sobre el papel, por lo que el ambiente y la puesta en escena de la propiedad para mostrar el potencial de la vivienda será un factor clave para el posible comprador. Numerosos análisis muestran que el ‘home staging’ hace que una vivienda se venda más rápido y a un precio más elevado, un hecho que cobra mayor relevancia si cabe en las viviendas de lujo.

RRPP y marca personal

En el agente inmobiliario de lujo las relaciones públicas son esenciales y es un buen punto para llegar a la oferta y demanda de alto ‘standing’. Se trata de impulsar y mejorar la marca personal, con una importante labor de ‘networking’ y estrategias para un buen posicionamiento como profesional inmobiliario de lujo. También en el ámbito digital, con un canal que muestre, por ejemplo, algunas de las propiedades vendidas, para visibilizar la experiencia y profesionalidad.

Especialización

En este tipo de productos de alto standing, es esencial especializarse en aspectos como protocolo, idiomas, captación de inversores, marketing, técnicas de conversación y negociación y presentaciones públicas para saber cómo asesorar a los potenciales propietarios.