'Trumpismo inmobiliario': lecciones aprendidas de las elecciones de EEUU aplicadas a la venta de casas

Hoy le decía a mi socia a tenor de las funestas noticias de las elecciones a la presidencia de EEUU: “Nosotros, cada semana, vivimos decepciones parecidas a la de los electores demócratas en estas elecciones; perdemos contra Trumps Inmobiliarios”. Dejad que os explique una historia:

Los personajes

El votante inmobiliario

El propietario de vivienda es, con frecuencia, una persona que desconfía, minusvalora y siente desprecio por las agencias inmobiliarias. Considera que son un mal necesario (o innecesario) y que su único propósito es ganar dinero a su costa ofreciendo el menor servicio posible.

No hace falta que abunde en describir los paralelismos que existen con una ciudadanía desafecta con respecto a la clase política, ya sea en EEUU como en nuestro país.

autorizado

La Agencia Clinton

Sí, son agencias inmobiliarias, y en tanto que tales no del todo ajenas a la responsabilidad de haber contribuido a un sector inmobiliario cutre y demonizado, y hasta es posible que tengan algún cadáver en el armario. Pero siguiendo con el símil político, se trata de agencias integradas por profesionales con una idea clara de su profesión, con cierta (poca o mucha) voluntad de servicio y preparadas para acometer con éxito el reto de vender una vivienda al mejor precio posible en el tiempo adecuado.

autorizado

La Agencia Trump

Son las agencias de la demagogia y de las falsas promesas. Las de “tengo muchos compradores para tu piso” o “tu piso vale mucho más de lo que crees” o “tenemos colaboradores rusos (¡nunca mejicanos, por Dios!) que quieren invertir en tu zona” o lo-que-se-os-ocurra con tal de conseguir el voto. Pueden ser agencias de reciente incorporación al sector (oportunistas) o que ya llevan tiempo en él operando de forma irresponsable.

autorizado

La campaña

Durante la campaña, el propietario de la vivienda escucha las propuestas electorales-comerciales de unas y otras agencias. Escucha los argumentos fundamentados y estructurados de aquellas agencias que, desde la responsabilidad, ponen sobre la mesa datos, ejemplos y contexto que puede que no sean todo lo optimistas que el propietario desearía, pero que se ciñen a la realidad, aunque esta duela.

“La demanda en esta zona es limitada”, “tu vivienda tiene estos inconvenientes”, “hay viviendas como la tuya ofertadas a estos precios que llevan meses en el mercado”, “haremos esto o aquello, pero será sacrificado”, le explicarán estas agencias que consideran a los propietarios personas inteligentes y con criterio para tomar una decisión en base a la razón.

Escuchará también a agencias que le cuentan todo aquello que cualquier propietario — los más vulnerables más aún— quiere escuchar. Argumentos tergiversados y promesas que alimenten las más altas expectativas y sin ofrecer ninguna garantía a cambio. Son las agencias que apelan a la emoción porque saben que es mucho más fácil seducir desde el optimismo desbocado y la conjura de los pain points (los puntos flacos, la vena sensible, los miedos manifiestos) del propietario.

autorizado

El desenlace

Ya sabéis lo que pasa, para qué os voy a contar. Con demasiada frecuencia los buenos pierden y los malos ganan. Con demasiada frecuencia el propietario es un trumpista desengañado y rabioso, a menudo respecto a otra agencia que le falló en el pasado, que le ató durante meses sin recibir nada a cambio tras incumplidas promesas.

La agencia Clinton sentirá la tentación de decir que se trata de propietarios ignorantes y resentidos, de paletos inmobiliarios… Será un juicio injusto y frustrado por más que a veces pueda ser cierto. También os imagináis lo que le pasa el propietario trumpista una vez la decisión está tomada y el voto emitido; la hoja firmada: la peor versión del más-de-lo-mismo.

Pero al final del acto final, cuando parece que ya no hay esperanza, entra en escena un personaje nuevo… Espera… ¡Hostia!, es la agencia Bernie Sanders, con su versión inmobiliaria de la mejor socialdemocracia europea pre-thatcherista, ¡la Escandinavia de las inmobiliarias! Se sitúa en el centro del escenario y mirando a la audiencia — todas personas propietarias de pisos—  les dice: “La postdemocracia requiere de una postinmobiliaria”.

Se convierte en colibrí y vuela hacia la puesta de sol.

FIN

Artículo escrito por José Luis Echeverría, socio fundador de Monapart, arquitecto y urbanista