Exxacon: "Los precios de las viviendas no pueden subir de forma indefinida y descontrolada"

Los precios suben, pero no pueden hacerlo eternamente. En una entrevista con Exxacon, la promotora advierte de un límite claro: el poder adquisitivo de las familias. Con 18 promociones activas, presencia en cinco provincias y un banco de suelo de 72.000 m2, sus responsables, Elena Cuberos y Gastón Aigneren, alertan sobre el desequilibrio estructural entre oferta y demanda, agravado por la falta de suelo finalista, los altos costes de construcción y una normativa urbanística poco flexible. Reivindican el papel clave del promotor privado en la generación de vivienda, exigen seguridad jurídica y critican la lentitud en los desarrollos urbanísticos.

Me gustaría saber cómo veis el sector residencial de obra nueva en España. ¿En qué momento se encuentra?

Gastón Aigneren: Te contesto yo para romper el hielo. El sector residencial se encuentra en un momento de estabilidad y mucho trabajo, pero también con un déficit importante de vivienda. Las promotoras nos enfrentamos a retos como la dificultad para conseguir suelo y el encarecimiento de los costes de construcción, que nos afectan a diario.

A pesar de ello, el mercado muestra estabilidad y sensatez, gracias en parte a los requisitos que imponen los bancos, lo que evita extremos y permite que la industria funcione de forma más saludable. Ahora bien, los principales desafíos siguen siendo los ya mencionados: el precio de la construcción, la escasez de suelo, y la dificultad de ofrecer vivienda asequible.

En este último punto, hay un desajuste entre los precios fijados por las autoridades y el coste real de construir. Además, personalmente considero que los tamaños actuales de las viviendas sociales no son adecuados. Habría que reducir las superficies para que el precio final sea realmente asequible.

Elena Cuberos: También quería añadir algo sobre cómo vemos el sector. Hoy en día, no tiene nada que ver con el de hace 15 años. Históricamente, el inmobiliario ha sido un sector muy cíclico y con pocas barreras de entrada. Cualquiera que tuviera capital de otro negocio podía promover una obra, y como todo se vendía, no había grandes riesgos.

Ahora es muy diferente. El sector se ha profesionalizado mucho. Ya no hay espacio para promotores ocasionales. Las entidades financieras exigen un alto porcentaje de preventas y aportación de fondos propios en los proyectos. Por ejemplo, ya no financian la compra del suelo, lo que obliga a seleccionar terrenos con verdadero potencial y viabilidad empresarial, no solo por especulación.

Todo esto está llevando a una consolidación del sector. Cada vez hay menos promotoras, pero más grandes. Estamos viendo fusiones y adquisiciones importantes. Nosotros, por ejemplo, ya no nos consideramos una promotora pequeña, sino mediana. Según nuestro volumen de ventas y entregas, estamos entre las 15 primeras promotoras de España.

Nuestro enfoque está más centrado en un segmento distinto al de las grandes promotoras. Estamos más cerca del cliente, muy pendientes de los detalles, y con un modelo que apuesta por la adaptación constante.

Han salido datos recientes que apuntan a que se está construyendo menos que el año anterior. ¿Cómo veis esta situación?

G.A: Nosotros creemos que, tal como comentábamos antes, estamos en un momento de estabilidad. Pensamos que tanto la oferta como la demanda se mantendrán relativamente constantes. Las variaciones como las que mencionas —2.000 viviendas más o menos— entran dentro de lo habitual en un mercado donde se visan entre 90.000 y 120.000 viviendas al año. Ese margen de diferencia es normal y ocurre cada ejercicio.

G.A: Sí, el problema no es que haya 2.000 menos. El problema es que, aunque se mantenga estable, sigue siendo insuficiente para cubrir la demanda real. Si analizamos los datos, la necesidad de vivienda en España se estima en unas 250.000 unidades al año. Pero actualmente solo se visan y construyen alrededor de 100.000. Eso genera un déficit estructural que se acumula año tras año. Para solucionarlo, no valen medidas puntuales. Hace falta una visión de largo plazo, decisiones firmes y estratégicas que solo pueden venir de verdaderos estadistas, no de responsables políticos de turno que muchas veces carecen de visión o voluntad para actuar en consecuencia.

Hoy en día, quienes realmente pueden construir vivienda en España son las promotoras privadas. Por tanto, si queremos más viviendas, hay que facilitar la labor del sector privado. ¿Cómo? Liberando más suelo, flexibilizando normativas para permitir viviendas más pequeñas, y en definitiva, creando un entorno propicio para que se pueda construir más y mejor.

E.C: Y, profundizando en eso, hay algo que repetimos todos los promotores: necesitamos más suelo. Sin materia prima —que en este caso es el suelo— no se pueden construir viviendas. Y el problema no es solo la cantidad de suelo disponible, sino dónde está. En las zonas con mayor demanda —las grandes ciudades y polos de atracción económica— hay una enorme escasez de suelo urbanizable.

Además, urbanizar un suelo puede tardar décadas. Desde que es suelo rústico hasta que se puede construir, pueden pasar 20 o 30 años. Y a veces, por un pequeño error administrativo o técnico, el proceso se bloquea y hay que volver a empezar desde cero. Esto genera una enorme inseguridad jurídica e indefensión para los promotores.

Es imprescindible resolver este cuello de botella. La tan esperada Ley del Suelo, que lleva años yendo y viniendo sin concretarse, debería abordar precisamente estos problemas estructurales.

En este contexto de cierta estabilidad en la demanda y la oferta, pero también con incertidumbre por la inseguridad jurídica, la falta de suelo y otros factores… ¿Cómo creéis que van a evolucionar los precios de la vivienda de obra nueva? ¿Seguirán subiendo? 

E.C: Lo cierto es que los precios no pueden subir de forma indefinida ni descontrolada, porque la capacidad adquisitiva de las personas no es infinita. Tiene que haber un equilibrio. No puedes incrementar los precios continuamente si los compradores no pueden seguir ese ritmo. Ahí es donde veremos un punto de fricción.

Por un lado, tenemos escasez de suelo y, además, una creciente falta de mano de obra en el sector de la construcción, lo cual encarece aún más los costes. Todo eso empuja los precios al alza. Pero, por otro lado, esos precios están limitados por lo que el mercado puede pagar.

G.A: Exacto. Al final, no estamos descubriendo nada nuevo: simplemente se están aplicando las leyes básicas de oferta y demanda, que cualquier economista estudia desde el primer año. Hoy hay un claro desajuste entre la oferta limitada y una demanda que sigue activa, y eso —inevitablemente— genera presión alcista sobre los precios.

Nos gustaría poder decir que los precios se mantendrán estables o incluso que bajarán, pero con menos oferta y más demanda, lo normal es que los precios sigan subiendo. Ahora bien, también hay un punto en el que esa subida frena las compras, porque muchas personas ya no pueden pagar ciertos importes. Y aquí hay un matiz importante: no todos los mercados funcionan igual. El mercado nacional tiene unas limitaciones claras, pero el mercado extranjero, en ciertas zonas, tiene una dinámica distinta. Ahí la capacidad adquisitiva y los factores de decisión son diferentes, y eso también influye en los precios.

Ahora vamos a centrarnos en vosotros. ¿En qué punto se encuentra actualmente la promotora? ¿Cuántas viviendas tenéis previsto entregar este año? ¿Cuál sería vuestra velocidad de crucero? ¿Contáis con banco de suelo suficiente? En definitiva, hacednos una pequeña radiografía de la empresa.

G.A: Pues estamos muy contentos porque este año cumplimos 25 años, y eso, en el contexto del sector inmobiliario, es todo un logro. No hay muchas promotoras que puedan decir lo mismo, así que es algo que nos llena de orgullo. Un cuarto de siglo recorriendo este camino no es poca cosa.

E.C: Sí, además nos encontramos en un momento muy positivo. En cuanto a nuestro banco de suelo, disponemos de unos 72.000 m2. Aunque es importante matizar que no acumulamos suelo a largo plazo. Nuestra estrategia consiste en adquirir suelo y empezar a trabajar en el proyecto de inmediato. Por tanto, es un banco de suelo que rápidamente se transforma en promociones activas.

G.A: En cuanto a nuestra “velocidad de crucero”, actualmente tenemos 18 proyectos en marcha, cada uno en distintas fases: algunos en precomercialización, otros en plena fase de venta, varios ya en construcción y otros en proceso de entrega. Es un flujo continuo, bien organizado y diversificado. Y esos 18 proyectos están repartidos entre nuestras principales zonas de actuación. Comenzamos en la Costa del Sol y en Málaga, y hoy también estamos presentes en Madrid, Sevilla, Valencia y Alicante. Nuestro crecimiento ha sido sólido, siempre con una estrategia de expansión sostenible y muy enfocada en el cliente final.

El año pasado, ¿cuántas viviendas entregasteis? ¿Y cuántas tenéis previsto entregar este año? Sé que puede haber cierta variación, ya que, como comentaba Elena, los proyectos están en distintas fases.

E.C: Sí, efectivamente. Este año tenemos previsto entregar unas 250 viviendas. Hay un proyecto de unas 100 unidades que estamos intentando completar antes de que acabe el año, aunque es posible que tengamos que moverlo al siguiente. Estamos trabajando para que pueda entregarse a tiempo.

G.A: En total, el plan de entregas sería aproximadamente así:

• 2024: unas 250 viviendas
• 2025: alrededor de 300
• 2027: cerca de 500 viviendas

Y lo importante es que ya contamos con un nivel alto de preventa.

¿Tenéis ya porcentaje comercializado de esas viviendas, incluso de las que se entregarán más adelante?

G.A: Sí, te doy los datos:

• De las viviendas que entregamos este año, tenemos vendido el 95%.
• Para las de 2025, ya hemos alcanzado un 75% de ventas.
• Y para las de 2027, tenemos comercializado ya el 50%.

Me comentabais antes que, cuando compráis suelo, lo ponéis en carga rápidamente, es decir, lo convertís en activos casi de inmediato. Pero, ¿tenéis prevista alguna partida económica específica para la compra de suelo este año o en el horizonte hasta 2027? ¿Manejáis alguna cifra concreta?

E.C: Sí, claro. Nosotros solemos trabajar con planes a tres años, ya que el ciclo inmobiliario completo —desde la compra del suelo hasta la entrega de las viviendas y la desinversión— suele durar aproximadamente ese tiempo. Por eso, estructuramos nuestro business plan en periodos de seis años: tres años de inversión y tres años de desinversión. Actualmente estamos inmersos en la segunda fase de ese plan. El total del business plan contempla una inversión de 90 millones de euros en equity, destinados principalmente a la compra de suelo. De esa cifra, nos queda pendiente una inversión de aproximadamente 35 millones de euros, que esperamos ejecutar a lo largo de este mismo año para completar el plan.

¿Tenéis previsto abrir en alguna nueva ubicación en la que todavía no estáis presentes? ¿O vais a centraros en consolidar las plazas en las que ya operáis?

G.A: De momento, nuestra intención es seguir enfocados en las zonas en las que ya estamos presentes. Son mercados que conocemos muy bien, donde entendemos claramente los parámetros y el tipo de producto que queremos desarrollar.

Nuestro objetivo es reforzar nuestra presencia en estas plazas, ya que son áreas con mucho dinamismo, consolidadas, y donde aún vemos muchas oportunidades para seguir creciendo y aportando valor.

En cuanto a la tipología de vivienda, ¿os enfocáis más en primera residencia, segunda residencia, o tenéis un mix?

E.C: Tenemos un mix, aunque en número de unidades intentamos tener una mayor proporción de primera residencia. Sin embargo, en términos de valor económico, el reparto está más equilibrado, ya que la segunda residencia suele tener un precio medio más alto.

Nos gusta ese equilibrio, porque ambos mercados tienen comportamientos distintos y se complementan bien. Hay momentos en los que tira más la primera residencia, y otros en los que es la segunda la que lidera. Además, a las entidades financieras también les agrada este enfoque diversificado: suelen estar más dispuestas a financiar proyectos de primera residencia, ya que eso les permite fidelizar al cliente y generar un negocio a largo plazo. La segunda residencia les interesa menos desde esa perspectiva. Con este enfoque mixto, conseguimos mantener el interés y la confianza de los bancos.

¿Y en cuanto a vivienda asequible? ¿Os habéis planteado participar en planes como los de colaboración público-privada, tipo PIVE en Andalucía o Madrid? Algunos promotores dicen que los pliegos de condiciones dificultan mucho su participación.

G.A: Hasta ahora no hemos entrado en ese tipo de proyectos. Vemos que esos esquemas están más orientados a constructoras que a promotoras como la nuestra. Al tratarse de iniciativas con precios cerrados o muy limitados por normativa, necesitas tener un control total sobre los costes de construcción.

Nosotros no somos constructores, somos promotores. Por eso, pensamos que estas iniciativas son más adecuadas para empresas que tienen la capacidad de construir directamente, ya que así pueden ajustar márgenes con más precisión. De momento, no es una línea que estemos explorando activamente.

¿Vuestra actividad se centra solo en build to sell o también hacéis build to rent? ¿Os lo habéis planteado?

G.A: Hemos estado cerca del build to rent, pero nos han afectado momentos complicados como la pandemia y, posteriormente, la subida de los tipos de interés, que en su momento hicieron inviable este tipo de proyectos. De hecho, vimos cómo varias promotoras españolas importantes se retiraron del build to rent y regresaron al modelo tradicional de build to sell.

E.C: Sí, el build to rent sigue estando presente como opción y es algo que siempre estamos valorando, pero cuesta mucho hacerlo viable, especialmente por el precio del suelo. Es difícil que los números cuadren, y no es fácil encontrar el equilibrio financiero necesario.

'¿Y en el 'flex living'?

G.A: Claro, como empresa activa en el mercado, analizamos constantemente nuevas oportunidades y modelos que van surgiendo. Estamos viendo con interés el living, pero también el senior living, que creemos que tiene un gran potencial, especialmente en algunas de las zonas donde operamos.

A día de hoy no estamos metidos de lleno en ninguno de esos modelos, pero no los descartamos. Somos muy conscientes de que responden a una demanda real, insatisfecha, y que el modelo tradicional de adquisición de suelo para construir y vender no es suficiente para atenderla.

Por eso, entendemos que estas fórmulas alternativas pueden ser parte de la solución para compensar esa falta de oferta en el mercado.

Y precisamente por la zona en la que estáis, ¿os han ofrecido o habéis estudiado la posibilidad de desarrollar Branded Residences, un producto que está muy de moda en la Costa del Sol? ¿Creéis que encaja con vuestro tipo de activo?

E.C: Hasta ahora no hemos desarrollado proyectos de Branded Residences, pero no lo descartamos, especialmente por la zona en la que operamos. Es un tema que discutimos internamente con frecuencia, porque vemos que es una oportunidad muy atractiva y un producto que está ganando relevancia en España, y particularmente en esta zona.

Ya existen casos exitosos en otros países, y nosotros también estamos empezando a plantearnos esta posibilidad. Estamos comprometidos con la zona y queremos adaptarnos a las tendencias del mercado, por lo que es muy probable que terminemos incorporándonos a ese segmento.

¿Podríais decirnos cuál es el ticket medio de una vivienda en vuestro portfolio?

E.C: Tenemos un abanico bastante amplio. No contamos con viviendas premium valoradas en cuatro o cinco millones de euros, que son las más grandes, aunque quizá en el futuro. Ahora mismo, nuestros precios oscilan desde aproximadamente 200.000 euros hasta alrededor de 1,5 o 1,7 millones. El ticket medio está en torno a los 480.000 euros.

¿Industrializan viviendas?

G.A: Estamos en constante análisis del mercado y colaboramos con compañías especializadas en industrialización. Sin embargo, este proceso debe ir de la mano con los constructores. Nosotros hemos introducido elementos industrializados, como baños y fachadas, pero los constructores son quienes finalmente asumen los presupuestos y la ejecución.

En nuestra experiencia, la industrialización resulta un poco más cara que la construcción tradicional. Estamos convencidos de que en el futuro será imprescindible industrializar el sector, pero para que sea viable, constructores y fabricantes de elementos industrializados deben trabajar conjuntamente.

Actualmente, la mayoría de los constructores no terminan de asumir ni aplicar completamente estos métodos, lo que dificulta la adopción generalizada. Por tanto, más que las promotoras, son los constructores quienes tienen que valorar y adoptar estas técnicas para generar ahorros reales en los proyectos.

¿Cómo valoráis el anunciado plan del gobierno para impulsar la vivienda industrializada, con una inversión prevista de alrededor de 1.300 millones? Es una medida que se ha anunciado, pero que aún no se ha aplicado. ¿Qué opinión tenéis al respecto?

E.C: La verdad es que, dado que aún no conocemos ni los detalles ni el alcance real de ese plan, me resulta difícil opinar. A menudo, el gobierno presenta ideas sin que quede claro qué hay detrás de ellas ni cómo se implementarán realmente.

Ojalá este plan no sea como otros muchos anuncios que se han hecho a lo largo de los años —por ejemplo, los objetivos de 200.000 viviendas asequibles o 300.000 viviendas de distintos tipos— que al final no se han materializado. Esperamos que esta vez sí llegue a cuajar y se lleve a cabo.

De nuevo, es fundamental que esta iniciativa esté impulsada desde el sector de la construcción, para que sean los constructores quienes asuman la industrialización y la integren en sus presupuestos, ofreciendo esa solución a los promotores.

Una vez que la industrialización esté consolidada y se conozcan bien los costes, habrá que trabajar estrechamente con la arquitectura, que es responsabilidad de los promotores, para incorporar estos elementos desde el inicio del diseño del proyecto.

Hasta ahora hemos hecho algunos esfuerzos para avanzar en esta línea, pero lamentablemente no hemos visto resultados claros que nos permitan implementar completamente la industrialización en nuestros proyectos.

En vuestra faceta como inversores o captadores de capital, ¿habéis notado el llamado “efecto Trump”? Es decir, ¿ese fenómeno de esperar para ver cómo evoluciona el mercado antes de tomar decisiones, o no habéis percibido nada al respecto?

G.A: Parece que los mercados ya han descontado el “efecto Trump” y el posible impacto negativo de los aranceles que se esperaba que fuera una catástrofe. Hemos visto cómo, tras ciertas caídas iniciales, las bolsas finalmente se han recuperado.

Además, observamos una relativa normalidad incluso ante circunstancias como el conflicto entre Israel e Irán. Por ejemplo, se esperaba que el precio del petróleo subiera debido a la tensión, pero ayer sorprendió que el precio bajó. Esto nos da la sensación de que a veces el mundo funciona al revés. Estamos, digamos, acostumbrándonos a esta volatilidad e incertidumbre constante.