Carlos Gómez (Vivla): "La copropiedad de viviendas en EEUU ha conseguido rentabilidades de hasta el 40%"

El negocio de la copropiedad de viviendas comienza a penetrar y a progresar en el mercado español. Vivla se erige como la compañía más importante de este segmento después de cerrar una ronda de financiación de 2,7 millones de euros que le ha permitido, entre otras cosas, adquirir Suomma, una compañía de la competencia. Todavía hay mucha gente que no comprende cómo funciona este modelo de negocio, pero Carlos Gómez, CEO y cofundador de Vivla, muestra confianza en un segmento que no sólo proporciona un disfrute vacacional al propietario, sino también una rentabilidad a largo plazo. En Estados Unidos, por ejemplo, se han llegado a alcanzar rentabilidades de hasta el 40%, según confirma el propio Gómez. El CEO de Vivla recibe a idealista/news en sus oficinas para desgranar la actualidad, no sólo de su compañía, sino también de este nuevo modelo de negocio. 

¿En qué momento se encuentra Vivla?

Es un momento muy dulce, de cambio de ciclo. Ya hemos dejado de ser una startup incipiente. Hemos demostrado que hay más demanda de la que podemos servir. Ahora el reto es escalar el negocio para poder empezar a servir al nivel de demanda que tenemos. Ya tenemos una base de clientes bastante sólida, que han repetido durante dos ciclos, que están encantados con el modelo, que están contando este modelo a otros, que se está viralizando muy bien… Cada cliente nos trae a varios interesados porque les encanta y ya estamos desplegados en ocho destinos por España con una red de casas bastante amplia.

En el último año hemos recibido 9.000 clientes o potenciales clientes interesados en este producto, con los cuales estamos teniendo conversaciones. Obviamente no todos quieren comprar, pero sí que tenemos ya esa base de clientes. Entonces, a nivel compañía ya hemos pasado a un escalón de seriedad, de agresividad y de crecimiento que hemos acompañado con la ronda de financiación que acabamos de anunciar y que confirma el compromiso e interés de los inversores para darnos más recorrido. Y a nosotros esta ronda lo que nos otorga es una posición financiera para poder contar con más recursos económicos y financieros para afrontar nuevas operaciones.

¿Han realizado la ronda de financiación para la adquisición de Suomma?

Sí, una parte ha sido para la adquisición de Suomma, pero al final era una ronda orientada, primero a ganar una posición de caja más fuerte para acelerar el crecimiento. Segundo, extender nuestra exposición de deuda a largo plazo. Y tercero, para crecer en equipo. Lo interesante es la caja porque siempre le viene bien a una startup que está en crecimiento, pero ahora tenemos que invertir más en y más destinos. La deuda, que hasta cierto punto es muy diferencial en nuestro modelo, es algo que hemos conseguido extender hasta 2026. Tenemos una línea de deuda que nos otorga capacidad para comprar hasta 300 millones de euros en activos. Obviamente, no sé cuánto de eso usaremos, pero ahora mismo tenemos una línea de deuda muy eficiente y única a nivel europeo. No hay otra startup de esta categoría en Europa que tenga una línea de deuda capaz de crecer a este nivel hasta 2026.

Activo de Vivla Vivla

Vivla se enmarca dentro de un cliente con un alto poder adquisitivo, mientras que Suomma se centraba más en un cliente de clase media. ¿La compra de la compañía responde también a una intención de captar a este tipo de propietario?

En parte es para aprender de eso y con esto determinar cuánta flexibilidad podemos darle a nuestro segmento. Es decir, seguimos muy posicionados en producto exclusivo, producto único. Ahora, ¿qué es único? Pues va a depender mucho del tipo de activo o del tipo de destino. Hemos aprendido mucho de su adquisición para ampliar un poco el rango, pero no vamos a ir a casas que no consideremos exclusivas o ‘prime’. La realidad es que nuestro ticket medio (precio por acción) va desde los 75.000 a los 300.000 euros. Por debajo de esta cantidad, no descartamos realizar alguna operación, pero ahora mismo no vemos ninguna oportunidad en ese rango.

Lo que sí estamos viendo es que según escala el negocio podemos hacer cada vez operaciones de distintos niveles y a largo plazo sin duda iremos ampliando ese rango hacia abajo. Lo que nos motiva y vemos es que nuestra capacidad de convertir algo normal en algo exclusivo es muy fuerte y el cliente está súper sorprendido con la experiencia.

"Este año, vamos a ser el mayor comprador de casas en Baqueira"

¿Cuántas operaciones han cerrado desde la creación de Vivla?

Nosotros lo medimos en términos más financieros. En inversión hablamos de unos 15 millones de euros ya desplegados en activos bajo gestión. En operaciones realizadas son cerca de 55. Las operaciones las medimos en la compra de un activo (fracción) y al final el ticket medio nos da un resultado de unos 150.000 euros.

¿Afecta la subida de tipos al negocio de la copropiedad?

No lo sé, porque comercialmente realmente llevamos 13 meses, con lo cual nacimos en un mundo con tipos ya subidos. Sí es verdad que la gran mayoría de nuestros clientes están tirando de caja, o sea, no está utilizando financiación. La realidad es que estamos viendo que antes con 200.000 euros te hipotecabas por un activo de 600.000 u 800.000 euros y ahora utilizan esos 200.000 euros para comprar una acción (fracción). Es decir, entendemos que hay una salida natural de ciertos clientes que sin financiación pueden comprar algo mejor. Falta tiempo para que la mayoría de la gente lo entienda, pero el que sí lo hace lo ve clarísimo y dice: ‘Oye, esto es más interesante que la hipoteca, sobre todo para una segunda vivienda’. En resumidas cuentas, la subida de tipos no nos está afectando tanto como a la venta tradicional, pero sí es cierto que en el momento que hay financiación, mucha menos gente podría acceder a este producto porque tener 100.000 o 200.000 euros de caja no es algo, por desgracia, tan habitual.

¿Han modificado algo en vuestra manera de operar desde el lanzamiento de Vivla?

Hemos modificado muchas cosas, la verdad. Ahora, damos absoluta flexibilidad en qué te compras, tanto en cantidad como en calidad de la casa, y en cómo la usas. El cliente puede usar la vivienda, se la puede dejar a un amigo o la puede alquilar y generar rentabilidad con las estancias que no use. Además, ahora estamos lanzando el intercambio de casas o estancias, que es algo pionero a nivel mundial. Si yo soy propietario de una acción de una casa en Ibiza, puedo intercambiar algunas de mis semanas por cualquier casa en Sotogrande, en Denia, en Baqueira, en Formentera, en Menorca… Este concepto es súper atractivo, porque gracias a esa inversión de repente te damos acceso a un universo de casas y con lo cual tu inversión la haces todavía más rentable o emocionalmente más divertida.

Además, la gestión del activo (casa, alquileres, mantenimiento…) siempre lo hace Vivla. También, cabe destacar un nuevo producto: Vivla Estudios, que es un estudio de arquitectura y mantenimiento interno exclusivo, que consigue elevar la calidad de las casas al nivel de un hotel de lujo

¿El alquiler de las estancias (semanas) que los clientes no quieran disfrutar lo hacen a través de Vivla?

Sí, para quitarles el problema y para realizar un alquiler controlado, ordenado y más privado. Al final, entendemos que todos los clientes son propietarios porque quieren disfrutar del activo, pero también son inversores de un inmueble del que busca una rentabilidad a corto y a largo. Buscan esa rentabilidad para reducir los costes de mantenimiento de la casa y rentabilidad a largo el día que la vendan, ¿no? De hecho, Pacaso, una compañía referente en este segmento en Estados Unidos, afirma que ya han demostrado una liquidez media del 10% en la reventa de las acciones. Obviamente, en Norteamérica, van dos o tres años por delante, pero ya es un producto líquido que está consiguiendo rentabilidades de hasta el 40%, aunque de media hablan de un 10%.

Económicamente es importante explicar que la ecuación financiera es bastante sólida. El alquiler de un activo de este tipo dos semanas en verano puede ser (dependiendo del activo) unos 15.000 euros. En diez años son 150.000 euros que has gastado, después de impuestos, en un activo que no es tuyo. Sin embargo, con nuestro modelo por 150.000 euros te has comprado parte del activo, vas a disfrutar ya no dos semanas, sino seis semanas al año  y encima el día que lo vendas recuperarás tu dinero e incluso le ganarás algo a tu inversión con una probabilidad muy alta. Porque en los sitios donde nos enfocamos sólo son destinos que están con un histórico de revalorización muy fuerte.

"Otorgamos al cliente una absoluta flexibilidad en qué te compras, tanto en cantidad como en calidad de la casa, y en cómo la usas"

¿Cuál es el perfil de cliente que se acerca a Vivla?

Ahora mismo es nacional. En un futuro crecerá el perfil extranjero, pero la verdad es que nos ha sorprendido gratamente que el español está comenzando a comprender el modelo mucho mejor de lo que pensábamos. El perfil medio son familias de entre 40 y 60 años, normalmente con hijos, urbanas (de Madrid, Bilbao, Barcelona…) y que provienen de sectores como la consultoría, abogacía… nivel ejecutivo, en general.

Activo de Vivla Vivla

¿Han encontrado algún problema a nivel normativo para implantar este modelo en España?

A nivel legal tenemos la suerte de que el modelo es súper robusto y hoy en día ningún cliente nos ha cuestión nada. Garrigues, que es nuestro socio legal, ha hecho un trabajo espectacular. De hecho, muchos notarios nos han dado la enhorabuena por haber regulado la copropiedad y haberle dado este carácter mercantil.

La única dificultad que nos encontramos hasta ahora es crear o generar esa cultura de la copropiedad o la flexibilidad vacacional. Eso en otros mercados como el americano, donde está más implementado, se nota porque la velocidad de adopción es mayor. Por eso, ahora la principal barrera está en la concienciar a la gente de las virtudes de este modelo de negocio.

En el caso de Vivla la viralización del modelo se está consiguiendo por el boca a boca…

El boca a boca siempre ha funcionado. Pero sí es cierto que en nuestro caso el boca a boca, tanto de nuestro cliente como de nuestros socios (Engel & Völkers, Lucas Fox, Lantana…), ha sido muy importante. Al final, es una inversión de gran confianza por el volumen de capital y por eso funciona el marketing que genera confianza. ¿Quién genera confianza? Otra persona que te recomienda… Esta estrategia ha hecho que este año adquiramos tres propiedades en Baqueira ante la gran demanda que tuvimos el año pasado con la adquisición de dos activos (uno está 100% vendido y el otro prácticamente también). Ya el año pasado tuvimos 3.000 personas que nos contactaron por Baqueira y más de 500 con los que hablamos directamente se planteaban la compra de una acción. De repente ya somos una marca muy relevante a nivel inmobiliario en Baqueira. Este año, me atrevo a decir que vamos a ser el mayor comprador de casas en esta localización.

¿En qué localizaciones estáis presentes y dónde os gustaría estar?

Tenemos dos tipos de colecciones: las de playa y las de montaña. En destinos de montaña ahora mismo estamos exclusivamente enfocados en Baqueira. En destinos de playa estamos activos en Ibiza, Formentera, Menorca y el año que viene lanzaremos Mallorca. También queremos estar en todas las Baleares porque es una plaza que nos encanta. A nivel peninsular estamos en Denia y vamos a ampliar algún destino más en la Costa Blanca. También vamos a ampliar a Costa Brava, que es un destino que hemos tenido mucha demanda. En el Sur, en Andalucía estamos en Roche y en Sotogrande y vamos a ampliar a destinos como Zahara y Málaga. Por último, tres destinos que estamos muy ilusionados en lanzar por su alta demanda son Cerdaña, afueras de Madrid y Cantabria, que son localizaciones menos estacionales pero que tienen un gran atractivo.

¿Es rentable el modelo de copropiedad?

Sí, además a mí me gusta decir que somos un modelo muy sostenible. Uno, porque nuestro modelo empresarial se sostiene por sí solo, es decir, es rentable. No somos un modelo de startup que está quemando dinero durante años, sino que ya cada operación que hacemos es rentable y nos permite, en un plazo corto de tiempo, ser una empresa que se autosostenga y que no dependa de inversores externos. El cliente que se acerca a Vivla quiere estar con nosotros 10, 20 o 30 años. Entonces esa responsabilidad tiene que pasar porque seamos una empresa sostenible, que no se pueda caer de un día para otro. Creo que vivimos en unos tiempos demasiados cortoplacistas en la concepción de la de la rentabilidad. Pero al final las grandes fortunas, como han hecho una gran parte de su patrimonio históricamente, es en el inmobiliario de lujo, invirtiendo a muy largo plazo. Entonces, los destinos donde nosotros invertimos y las casas donde invertimos (siempre comprando por debajo de tasación) genera esa garantía para el cliente, porque son activos donde de media históricamente en los últimos diez años se han revalorizado un 50%.

En el corto no somos un modelo que busque una rentabilidad neta de un 7% o un 8%, como hay otros productos, pero en el largo sí que estás protegido en un activo dentro del inmobiliario de lujo.

Por último, es cierto que desde el ángulo más urbanístico-turístico fomentamos un modelo que optimiza el uso de los recursos existentes en vez de exigir la construcción de más activos. Lo que estamos fomentando es el uso de un activo durante todos los meses del año al máximo de la capacidad posible, reduciendo entre comillas el uso del alquiler y maximizando el uso de un propietario que al final invierte a nivel local y fomenta su economía.