"La banca está haciendo más difícil la compra de vivienda a los españoles por los tipos"

“El gigante se había quedado dormido y ahora despierta”. Este es el símil que Alberto de la Fuente, vicepresidente y portavoz de la renacida Look & Find, utiliza para advertir de que la que fue la pionera entre las grandes redes de intermediación españolas vuelve al mercado con fuerzas renovadas, y pretensiones de alcanzar los 1.000 millones de ventas en cinco años, lo que supone cuadruplicar los 250 actuales.

El pasado mes de junio, su junta general de accionistas elegía a Jesús Laguna como nuevo presidente, un movimiento que responde a la toma de control de una mayoría del accionariado por el grupo empresarial que lidera Laguna, uno de los miembros fundadores del grupo. Un vuelco en la larga historia de Look and Find, que nacida en 1987 fue la primera en mostrar al cliente las propiedades en una pantalla de ordenador, sin embargo, que no ha dejado de perder presencia en el mercado desde 2007, pasando de 211 agencias franquicias a las 40 actuales.

La nueva dirección asegura que “va a por todas”. Sus planes más inmediatos incluyen el crecimiento de la red, la internacionalización en Iberoamérica, ubicarse como firma de referencia del mercado inmobiliario premium y hasta un cambio de imagen. De la Fuente, cuya asesoría ha trabajado con marcas como Lamborghini, Adidas o Santander, habla de estos y otros temas en su primera entrevista en España.

¿Es realista pensar en cuadruplicar las ventas en cinco años?

Si no lo viéramos viable, no hubiéramos hecho la inversión de comprar la mayoría de las acciones. Como nuevos accionistas creemos en Look and Find, en el poder de la marca, en el equipo y también creemos en lo que vinimos a hacer.

¿Qué va a significar para Look and Find la entrada de la nueva dirección?

Hay una misión fundamental, seguir manteniendo el ADN con el que surgió. Hablamos del legado de un veterano de la intermediación española, que ahora necesita renacer para ser considerada de forma real la primera red intermediación inmobiliaria de España, que es lo que tiene que volver a ser.

Avanzamos hacia una crisis que va a generar una oferta creciente que puede llegar al sobrestock

¿Cuál ha sido el diagnóstico de su actual situación?

Que necesita actualizar un esquema de trabajo mantenido durante más de 35 años. Lamentablemente, el paso generacional se demoró pero ahora llega un equipo de gestores con fuerza y la tecnología metida en la sangre, que va a inyectar una nueva filosofía a este gigante.

¿Cuáles son los pilares de esa nueva filosofía?

Son tres y bastantes simples. El primero, que vamos a hacer todo al contrario de cómo se trabaja en España, si aquí el sector se viste de rojo, nosotros nos vestiremos de verde. En segundo lugar, el comprador pasa a ser la figura fundamental de toda la operativa, lo común es que las inmobiliarias trabajen en base a las demandas del cliente vendedor.

Perdón por la interrupción, pero sin cartera de inmuebles ¿es posible vender?

En cualquier industria, el que manda es el que tiene el dinero en la mano. Si soy vendedor, por mucho que yo tenga diez propiedades, si nadie las puede comprar, empiezan a valer cero. Entonces si apoyo a quien tiene sus billetes en la mano, o si le facilito financiamiento, mis propiedades van a seguir teniendo valor, lo que no ocurre cuando nadie quiera comprar. Avanzamos hacia una crisis que va a generar una oferta creciente que puede llegar al sobrestock, Cuando esto ocurre, tienes que enfocarte en el cliente comprador porque si así lo haces vas a contribuir a que la economía no siga cayendo.

Nos queda por conocer el tercer pilar en la estrategia…

Abandonar el típico funcionamiento inmobiliario de casa matriz. Un modelo en el que la central generalmente hace capacitación, entrega un software y una marca como principales aportes a cobrar cada mensualidad. La tercera gran diferencia de la nueva dirección es que la central de Look & Find va a empezar a involucrarse en la venta de cada oficina, dicho de otra manera, la casa central va a empezar a vender para sus propios franquiciados a través del uso de tecnología y, sobre todo, de un equipo de vendedores internos en nómina de la central.

Uno de los objetivos es aumentar la red hasta el centenar de franquicias, ¿cómo lo van a conseguir?

Presentándonos como una inmobiliaria nueva, si sacamos el logo de nuestra marca nos confunden con cualquier otra porque hacemos lo mismo, todos hacemos lo mismo. Ahora mismo, Look & Find está claramente ubicada en una situación de competencia estratégica disminuida, hay marcas que surgieron incluso en la crisis de 2007 y a partir de ahí han construido marcas poderosas. Por eso nuestra oferta hacia el franquiciado es distinta a la que puedan encontrar en cualquier otra opción y, por eso, muchos emprendedores van a querer estar con nosotros.

Existen más de 300.000 agentes comerciales con un promedio que no supera la venta de dos propiedades al año

¿Y cómo se lo van a hacer saber?

Hay que volver a salir a la calle. El gigante se había quedado dormido y ahora despierta con una nueva cara. De hecho, vamos a presentar un nuevo logo con colores distintos que contiene todo el haber del Look & Find, muy centrado en su sangre española, que va a ser pilar de la internacionalización. Se trata de despertar al gigante que va a volver a la ferias del sector y va a volver a hablar para ser atractivo.

¿Qué opina el núcleo duro de los actuales franquiciados de estos cambios?

Es cierto que hay un cambio de accionariado pero si lo analizamos, el número de accionistas que creyeron en el proyecto, sigue. Ellos son la base, son el ADN del que he hablado. Muchos de ellos llevan decenios, y ellos son los primeros a los que la nueva dirección va a ayudar para que se beneficien del crecimiento del conjunto de la compañía.

Retomando el tema de la expansión en España, ¿piensan crecer en el conjunto del Estado?

Look and Find se va a introducir en un mercado donde nunca ha estado de forma activa: el mercado de lujo va a ser uno de los pilares de nuestro plan de crecimiento.

Alberto de la Fuente, vicepresidente de Look and Find idealista/news

¿Un posicionamiento donde ya hay grandes referentes asentados?

Nosotros seremos otro de esos grandes referentes. Voy a hacer una comparación con el mercado automotriz, Grupo Volkswagen es dueño de distintas marcas como Lamborghini o Ducati, y cuando tú tienes una marca premium ayuda a aguantar tus marcas de base.

La internacionalización es el otro gran plan, ¿tienen seleccionados los mercados de destino?

El criterio uno es que vamos a entrar en los mercados más grandes desde el punto de vista de la población. En cuanto al segundo, vamos a valorar mucho aquellos países para los que la marca España aporta valor. Recordemos que Look and Find es la primera inmobiliaria española, y eso es un valor diferencial, sobre todo en Latinoamérica donde existe una relación de cientos de años de unión y de crecimiento que no se puede eludir.

¿Piensan vender master franquicias o una inversión directa?

Hay inversión directa y alianzas estratégicas en cada uno de los mercados, siempre con actores que tengan mucha experiencia en su mercado.

¿Qué inversión manejan para hacer realidad estos planes tan ambiciosos?

Es obvio que es una inversión controlada, la billetera nunca es eterna. Vamos a actuar de una forma muy meditada pero la base de ese crecimiento también va a estar afianzada por el crecimiento y las alianzas estratégicas.

¿Vamos a conocer novedades en la aplicación de la tecnología en el sector? 

Trabajamos junto a otras empresas en una nueva plataforma tecnológica que será realidad en unos meses. El mercado necesita tener datos y herramientas de predicción que ayuden a tomar decisiones de futuro. Estamos hablando de algoritmos y de inteligencia artificial que aporten ese conocimiento y para eso estamos estudiando cómo integrar a diferentes actores, incluso a idealista.  Hay que tenerle un gran respeto porque es uno de los principales actores que nos ayuda a vender. Y una nueva herramienta no puede nacer al margen de idealista. Cuando se comparte conocimiento, nadie sale perdiendo.

¿Los cambios pueden contribuir a que Look and Find capee el nuevo ciclo inmobiliario hacia el que parece que caminamos?   

El español es un mercado completamente saturado, los datos oficiales dicen que existen más de 300.000 agentes comerciales con un promedio que no supera la venta de dos propiedades al año. Si entramos a competir entre todos, nos terminamos matando; por eso hay que empezar a pensar más en el cliente que en nosotros mismos. 

¿Considera que van a seguir cayendo las compraventas de vivienda?

Es probable, porque lamentablemente la banca no está ayudando, está haciendo más difícil la compra de vivienda a los españoles siguiendo las políticas económicas de la Unión Europea. Por eso tenemos que preocuparnos por el cliente comprador, y ahí podemos aprender de mercados emergentes. Uno es el de Paraguay, donde más del 50% de las compras de inmobiliario no dependen de la banca tradicional, ¡ojo con esto!, lo que existe son instancias económicas y financieras amoldadas a la realidad de la persona, que la acompañan en su crecimiento y le dan todas las facilidades que la banca tradicional le niega. Por ejemplo, existen fondos de inversión que compran un edificio completo, y ofrecen esas viviendas a los interesados en adquirir una vivienda con contratos de alquiler con derecho a compra, sin ningún tipo de entrada o barreras.