Hoy un buen cliente me ha pedido 10 consejos para vender más. Curiosamente él pensaba en acciones de pago y al final, de los 10 consejos que le he dado, 8 son gratis. La conversación ha sido muy interesante, la resumo aquí:
1.- responder rápido: no vale con responder en el día. Hay que responder en el acto. El comprador hiperexigente de hoy tiene mucho donde escoger. Si no respondes en el acto tú, otro lo hará
2.- responder bien: atender rápido pero mal es hacerse trampas en el solitario. Se trata de responder a todo lo que plantea el comprador, despejar todas las dudas. Si pide un plano, hay que enviarlo pitando. Si quiere un detalle de calidades o copia de la licencia, hay que tenerlo a punto
3.- escuchar al comprador y detallar su perfil: escucho a diario eso de “éste no sirve, quiere un bajo”. ¿Seguro que quiere un bajo? o ¿quiere un espacio exterior para que jueguen sus 2 hijos? si es así le puede servir un ático o un piso con zona comunitaria...
4.- seguimiento comercial: llamar, llamar y llamar. “Es que ya dijo que no”. Bien, pero eso fue ayer. Un comprador es una persona que necesita vivienda. La vida cambia, los presupuestos cambian, los precios cambian. Hay que mantener vivos los contactos hasta el final y asegurarse de que no se descartan de forma prematura. De igual modo, hay que apoyar el cierre, asegurarse de que no se pierden operaciones por el camino. ¿Tiene claro el equipo comercial hasta dónde se puede bajar el precio? ¿saben si hay posibilidad de vender ese piso con trastero?
5.- revisar los precios: haz un benchmark de tu propio producto. Saca un ranking por precio y descubre qué inmuebles generan más interés y más contactos. Así sabrás cuáles están más cerca de ser vendidos y cuáles necesitan un descuento mayor para atraer compradores
6.- aumentar la cantidad y la calidad de tus anuncios: publícalos todos, y descríbelos bien: comentarios, fotos, vídeos, visita virtual. Tus pisos compiten con una oferta ingente. Ayúdales a sacar la cabeza
7.- marketing para aumentar los contactos: banners, emailings... hay que destacar los pisos por encima de sus competidores, y potenciar a la vez la propia marca. Pregúntale a nuestro equipo comercial
8.- medir:
- Ingresos netos x proveedor de tus proveedores de marketing, ¿cuál te hace ganar más dinero?
- Conversión de contactos a ventas. Con esto sabrás si tus competidores venden más o menos que tú. En idealista.com solemos usar el 1% como referencia: 100 contactos = 1 venta
- Ventas x portal
- Ventas x zona
- Ventas x tipología de inmueble
- Ventas x precio
- Ventas x comercial
- Si eres un banco, ventas x api
Tener claro el origen y el contexto de cada venta es vital para acertar en tus decisiones estratégicas
9.- financiar: sin financiación no hay venta. Asegúrate de que le resuelves esta importante papeleta al comprador. Una importante caja me reveló hace poco que financia solo el 15% de lo que vende. ¿Quién financia el resto de operaciones? otros bancos competidores. Si un banco puede vender sus propios pisos con financiación de otros, ¿porqué no una agencia o un promotor?
10.- mystery shopping: pon a prueba tu propio canal de ventas. Ponte en la piel del comprador y sé franco. Con tu nivel de calidad en atención comercial, ¿te comprarías un piso a ti mismo?
Eduard andreu, director comercial comercial de idealista.com
85 Comentarios:
Mucho bla bla bla...pero no se habla de lo que se necesita de verdad:
Un referéndum a la islandesa
Total si no....nos vamos a tirar el resto de nuestras vidas trabajando deslomaos pa pagar impuestos,pa que sigan a cuerpo de tiranos los politicos y banqueros
Los mindundis de maduritos que creen que van todavía a arrebañar algo con el pisito
Que espabilen a como vienen los tiempos y vendeee corriendoooo
Revolucion a la vista, cuando los jóvenes no tienen nada que perder...los mayores nada podran conservar
Joderos por egoístas tos
Me sobran 9:
¡Bajar los precios!
Hace poco eramos una población apática, conformista, sumisa que nos daban por todos lados y no prostetabamos ni saliamos a las calles... por lo que teníamos merecido todo el abuso al que nos sometían... decían algunos.
Ahora una pequeña parte se ha manifestado y protestado por fin... no le exijamos todo lo que no han hecho políticos y sindicatos durante todos estos años.
Es el momento de apoyar, sumarse, de tener una voz hasta ahora acallada por políticos, financieros, grandes empresarios, sindicatos y medios de comunicación.
Debemos darnos a nosotros mismos, a todo el pueblo, tiempo para ir reivindicando, exigiendo, participando, puliendo... no unas medidas concretas... sino un gran cambio en la forma de hacer política.
Hace poco eramos una población apática, conformista, sumisa que nos daban por todos lados y no prostetabamos ni saliamos a las calles... por lo que teníamos merecido todo el abuso al que nos sometían... decían algunos.
Ahora una pequeña parte se ha manifestado y protestado por fin... no le exijamos todo lo que no han hecho políticos y sindicatos durante todos estos años.
Es el momento de apoyar, sumarse, de tener una voz hasta ahora acallada por políticos, financieros, grandes empresarios, sindicatos y medios de comunicación.
Debemos darnos a nosotros mismos, a todo el pueblo, tiempo para ir reivindicando, exigiendo, participando, puliendo... no unas medidas concretas... sino un gran cambio en la forma de hacer política.
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Te refieres que estas hasta las narices como todos de esta izquierda inutil y derrochona, pues nada que se vayan elecciones democraticas y punto pelota
O es que estais esperando que caiga una nave extraterreste de seres buenos y magicos que resolvera todo sin esfuerzo ni trabajo.
Va siendo hora de que madureis y os porteis como adultos y dejeis de ser adodescentes con 25, 30 o mas.
Te refieres que estas hasta las narices como todos de esta izquierda inutil y derrochona, pues nada que se vayan elecciones democraticas y punto pelota
O es que estais esperando que caiga una nave extraterreste de seres buenos y magicos que resolvera todo sin esfuerzo ni trabajo.
Va siendo hora de que madureis y os porteis como adultos y dejeis de ser adodescentes con 25, 30 o mas.
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Desde luego sigue siendo verdad que cuando el dedo (en esta ocasión miles de dedos) apuntan a la luna, siempre los tontos se quedan mirando el dedo.
La junta electoral central lleva mas de 4 horas reunida para decidir sobre el asunto.
Jajaja
4 horas!
Vamos, que están como el toro cuanso sale a la plaza, intentando enterarse de dónde coño se ha metido.
57 acampadas nacionales y 3 internacionales
Otras 18 nuevas acampadas convocadas en España y 13 en el extranjero
¡127.000 firmas recogidas en 12 horas! ¡Bárbaro!
La gente visualiza que el problema no es individual, sino común a millones de personas. Se pierde el miedo y el complejo de culpabilidad individual y se señala a los verdaderos responsables. El mensaje es claro: sólo se sale de esto actuando todos como un uno. Es la fuerza del pueblo llano y soberano....e indignado.
Épico
Y los políticos diciendo las mismas gilipolleces de siempre, unos intentando subirse al carro, otros tirando balones fuera (no son responsables, aunque estuvieran en cargos de máxima responsabilidad), otros pidiendo "la fuerza del voto" (sí, la del cordero en el redil).... ¡Qué mediocres! ¡Qué inútiles!
Lo que está ocurriendo en españa es muy importante, la única iniciativa ilusionante en los últimos 4 años,...ánimo y adelante!
Y los políticos diciendo las mismas gilipolleces de siempre, unos intentando subirse al carro, otros tirando balones fuera (no son responsables, aunque estuvieran en cargos de máxima responsabilidad), otros pidiendo "la fuerza del voto" (sí, la del cordero en el redil).... ¡Qué mediocres! ¡Qué inútiles!
Lo que está ocurriendo en España es muy importante, la única iniciativa ilusionante en los últimos 4 años,...ánimo y adelante!
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Es que la izquierda lleva tragando mierda desde el 2004 y tragando sin rechistar porque hay que guardar disciplina y ya no lo aguantais mas.
Lastima que eso no es democracia sino repetir los mismos estilos de siempre.
Si no se gana con votos se hace........lo que sea
Asi es la izquierda
Va siendo hora de que madureis y os porteis como adultos y dejeis de ser adodescentes con 25, 30 o mas.
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Yo tambien quiero tener la oportunidad de pagar la vivienda con 2 años de sueldo integro como nuestros padres
Ni tu ni nadie me va a obligar a peor vida.......para que tu mejores
Arrebatacapas
Va siendo hora de que madureis y os porteis como adultos y dejeis de ser adodescentes con 25, 30 o mas.
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Yo tambien quiero tener la oportunidad de pagar la vivienda con 2 años de sueldo integro como nuestros padres
Ni tu ni nadie me va a obligar a peor vida.......para que tu mejores
Arrebatacapas
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Ese es tu argumento y tu insulto en paralelo vaya vaya.
O sea que de mayor quieres ser como papa
Pero no piensas trabajar como papa, ni ahorrar como papa, ni....... hacer lo que hizo papa.
Pues hijo papa es papa, y te costara parecerte a el, si no haces lo que hizo el.
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