Hoy un buen cliente me ha pedido 10 consejos para vender más. Curiosamente él pensaba en acciones de pago y al final, de los 10 consejos que le he dado, 8 son gratis. La conversación ha sido muy interesante, la resumo aquí:
1.- responder rápido: no vale con responder en el día. Hay que responder en el acto. El comprador hiperexigente de hoy tiene mucho donde escoger. Si no respondes en el acto tú, otro lo hará
2.- responder bien: atender rápido pero mal es hacerse trampas en el solitario. Se trata de responder a todo lo que plantea el comprador, despejar todas las dudas. Si pide un plano, hay que enviarlo pitando. Si quiere un detalle de calidades o copia de la licencia, hay que tenerlo a punto
3.- escuchar al comprador y detallar su perfil: escucho a diario eso de “éste no sirve, quiere un bajo”. ¿Seguro que quiere un bajo? o ¿quiere un espacio exterior para que jueguen sus 2 hijos? si es así le puede servir un ático o un piso con zona comunitaria...
4.- seguimiento comercial: llamar, llamar y llamar. “Es que ya dijo que no”. Bien, pero eso fue ayer. Un comprador es una persona que necesita vivienda. La vida cambia, los presupuestos cambian, los precios cambian. Hay que mantener vivos los contactos hasta el final y asegurarse de que no se descartan de forma prematura. De igual modo, hay que apoyar el cierre, asegurarse de que no se pierden operaciones por el camino. ¿Tiene claro el equipo comercial hasta dónde se puede bajar el precio? ¿saben si hay posibilidad de vender ese piso con trastero?
5.- revisar los precios: haz un benchmark de tu propio producto. Saca un ranking por precio y descubre qué inmuebles generan más interés y más contactos. Así sabrás cuáles están más cerca de ser vendidos y cuáles necesitan un descuento mayor para atraer compradores
6.- aumentar la cantidad y la calidad de tus anuncios: publícalos todos, y descríbelos bien: comentarios, fotos, vídeos, visita virtual. Tus pisos compiten con una oferta ingente. Ayúdales a sacar la cabeza
7.- marketing para aumentar los contactos: banners, emailings... hay que destacar los pisos por encima de sus competidores, y potenciar a la vez la propia marca. Pregúntale a nuestro equipo comercial
8.- medir:
- Ingresos netos x proveedor de tus proveedores de marketing, ¿cuál te hace ganar más dinero?
- Conversión de contactos a ventas. Con esto sabrás si tus competidores venden más o menos que tú. En idealista.com solemos usar el 1% como referencia: 100 contactos = 1 venta
- Ventas x portal
- Ventas x zona
- Ventas x tipología de inmueble
- Ventas x precio
- Ventas x comercial
- Si eres un banco, ventas x api
Tener claro el origen y el contexto de cada venta es vital para acertar en tus decisiones estratégicas
9.- financiar: sin financiación no hay venta. Asegúrate de que le resuelves esta importante papeleta al comprador. Una importante caja me reveló hace poco que financia solo el 15% de lo que vende. ¿Quién financia el resto de operaciones? otros bancos competidores. Si un banco puede vender sus propios pisos con financiación de otros, ¿porqué no una agencia o un promotor?
10.- mystery shopping: pon a prueba tu propio canal de ventas. Ponte en la piel del comprador y sé franco. Con tu nivel de calidad en atención comercial, ¿te comprarías un piso a ti mismo?
Eduard andreu, director comercial comercial de idealista.com
85 Comentarios:
Lo que esta ocurriendo es muy previsible y de hecho ha ocurrido ya en Grecia en condiciones parecidas, los proximos pasos van a ser molotovs y saqueos a supermercados y entidades financieras estilo Argentina 2001. Ocurre cuando la crisis se acentua y perdura mas de lo necesario, sin que las fuerzas politicas hagan nada. Por esto es necesario intervenir España que es lo que estan pidiendo los mercados al fmi y la union europea. Alli terminaremos se lo garantizo...
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Grecia ha sido intervenido( precisamente es para machacar mas a los trabajadores, porque todas las medidas que se imponen en esos rescates son medidas liberales, abaratar despidos, privatizarlo todo, menos dinero para sanidad y educacion publica....el paraiso de la esperanza aguirre vamos)
Un referendum publico ya, para que no haya mas ayuda a la banca y a los grandes empresarios. No tenemos que pagar los avales del estado. El estado es de los ciudadanos y no de un puñado de niñatos pijos y ricos que les importa una mierda si ganamos 1000 euros o 500
No tenemos que pagar la golfada de los ladrillos de aznar y zp, que lo pague las putas madres que los pario
Aunque llevas razon este gobierno central es como si pusieramos un florero -he visto mejores y mas bonitos floreros.
Tienes que viajar más. Aquí la mayoría de los colegios públicos son bilingües (español-inglés)...... -corrijo en Cataluña tambien tiene catalan-español-catalan
Como zp ya sabe que va a perder, le da igual todo, saca a estos rojillos, que no hay mas que verlos, para que protesten.
Pues no ha dicho esta mañAna la tv "publica" que una señora "anomina" ha invitado a todos los que estaban en la puerta del sol a desayunar ¿Cuanto ha costado dar de desayunar a esa panda de vagos? ¿Cuando ha aflojado zp de los presupuestos generales del estado? Es decir, ¿Cuanto nos ha costado a los españoles curritos el desayuno de estos jovenes ninis?
Pues no ha dicho esta mañAna la tv "publica" que una señora "anomina" ha invitado a todos los que estaban en la puerta del sol a desayunar ¿Cuanto ha costado dar de desayunar a esa panda de vagos? ¿Cuando ha aflojado zp de los presupuestos generales del estado? Es decir, ¿Cuanto nos ha costado a los españoles curritos el desayuno de estos jovenes ninis?
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Ya ves, unos se traen y se gastan millones de euros en pasear por Madrid y Valencia al pp y otros le invitan a desayunar a gente que esta hasta los huevos que les exploten, que cada vez ganen menos y trabajen mas( si pueden claro) y que a la vuelta de la esquina, para ir al medico de cabecera le cobren dinero, que ya lo paga con sus impuestos
Parece ser que la gente no se ha dado cuenta que Paloma cañizares arquitecto es una estafadora junto al demente de su marido Rafael garcia tapia gonzalez camino
Ya ves, unos se traen y se gastan millones de euros en pasear por Madrid y Valencia al pp
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Jeje, perdon por el error, queria decir al papa y no al pp...bueno para el caso...es lo mismo no?
#45 Jueves, 19 Mayo 18:38 anónimo responde a puntualizando
Pues no ha dicho esta mañAna la tv "publica" que una señora "anomina" ha invitado a todos los que estaban en la puerta del sol a desayunar ¿Cuanto ha costado dar de desayunar a esa panda de vagos? ¿Cuando ha aflojado zp de los presupuestos generales del estado? Es decir, ¿Cuanto nos ha costado a los españoles curritos el desayuno de estos jovenes ninis?
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Ya ves, unos se traen y se gastan millones de euros en pasear por Madrid y Valencia al pp y otros le invitan a desayunar a gente que esta hasta los huevos que les exploten, que cada vez ganen menos y trabajen mas( si pueden claro) y que a la vuelta de la esquina, para ir al medico de cabecera le cobren dinero, que ya lo paga con sus impuestos
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No te enteras ni de lo que lees, te lo explico para que lo entiendas:
Lo ha pagado el pesoe con el diero de los españoles, incluido tu
Lo que tiene que cambiar es el sistema electoral, tanto partido de pacotilla, que no representan mas que a cuatro y que gobiernan mas con pactos que los grupos mayoritarios.
2º Vuelta ya
Mucho para jajajaj
Pocas ganas de trabajar, esta mañAna paseando por una poblacion de 30.000 habitantes dos carteles de se necesita dependienta/camarero
A currar ninis de ....
¿Que ha hecho el psoe en 7 años para acabar con la crisis? Porque yo no me he enterado de nada
¿Que ha hecho el psoe en 7 años para acabar con la crisis? Porque yo no me he enterado de nada
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Jope tio hay que dartelo todo mascao.
Mira han hecho eres en andalucia pa toda la vasca sin trabajar en ninguna empresa, y eso tiene su cosa.
Han escuchao todas las conversaciones telefonicas del pp, y con lo que hablan esos ni te cuento.
Han escuchao a los gays y lesbianas, que largan mas, pero que mucho mas que el pp, y gastan que ni te cuento.
Han viajao todos con sus familias, por todo america del sur, hasta jartarse y eso cuesta un monton aunque sea en primera.
San reunido todas las semanas
Bueno y no te cuento mas porque no macuerdo, pero que no paran, que no paran de gastar.
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