Hoy un buen cliente me ha pedido 10 consejos para vender más. Curiosamente él pensaba en acciones de pago y al final, de los 10 consejos que le he dado, 8 son gratis. La conversación ha sido muy interesante, la resumo aquí:
1.- responder rápido: no vale con responder en el día. Hay que responder en el acto. El comprador hiperexigente de hoy tiene mucho donde escoger. Si no respondes en el acto tú, otro lo hará
2.- responder bien: atender rápido pero mal es hacerse trampas en el solitario. Se trata de responder a todo lo que plantea el comprador, despejar todas las dudas. Si pide un plano, hay que enviarlo pitando. Si quiere un detalle de calidades o copia de la licencia, hay que tenerlo a punto
3.- escuchar al comprador y detallar su perfil: escucho a diario eso de “éste no sirve, quiere un bajo”. ¿Seguro que quiere un bajo? o ¿quiere un espacio exterior para que jueguen sus 2 hijos? si es así le puede servir un ático o un piso con zona comunitaria...
4.- seguimiento comercial: llamar, llamar y llamar. “Es que ya dijo que no”. Bien, pero eso fue ayer. Un comprador es una persona que necesita vivienda. La vida cambia, los presupuestos cambian, los precios cambian. Hay que mantener vivos los contactos hasta el final y asegurarse de que no se descartan de forma prematura. De igual modo, hay que apoyar el cierre, asegurarse de que no se pierden operaciones por el camino. ¿Tiene claro el equipo comercial hasta dónde se puede bajar el precio? ¿saben si hay posibilidad de vender ese piso con trastero?
5.- revisar los precios: haz un benchmark de tu propio producto. Saca un ranking por precio y descubre qué inmuebles generan más interés y más contactos. Así sabrás cuáles están más cerca de ser vendidos y cuáles necesitan un descuento mayor para atraer compradores
6.- aumentar la cantidad y la calidad de tus anuncios: publícalos todos, y descríbelos bien: comentarios, fotos, vídeos, visita virtual. Tus pisos compiten con una oferta ingente. Ayúdales a sacar la cabeza
7.- marketing para aumentar los contactos: banners, emailings... hay que destacar los pisos por encima de sus competidores, y potenciar a la vez la propia marca. Pregúntale a nuestro equipo comercial
8.- medir:
- Ingresos netos x proveedor de tus proveedores de marketing, ¿cuál te hace ganar más dinero?
- Conversión de contactos a ventas. Con esto sabrás si tus competidores venden más o menos que tú. En idealista.com solemos usar el 1% como referencia: 100 contactos = 1 venta
- Ventas x portal
- Ventas x zona
- Ventas x tipología de inmueble
- Ventas x precio
- Ventas x comercial
- Si eres un banco, ventas x api
Tener claro el origen y el contexto de cada venta es vital para acertar en tus decisiones estratégicas
9.- financiar: sin financiación no hay venta. Asegúrate de que le resuelves esta importante papeleta al comprador. Una importante caja me reveló hace poco que financia solo el 15% de lo que vende. ¿Quién financia el resto de operaciones? otros bancos competidores. Si un banco puede vender sus propios pisos con financiación de otros, ¿porqué no una agencia o un promotor?
10.- mystery shopping: pon a prueba tu propio canal de ventas. Ponte en la piel del comprador y sé franco. Con tu nivel de calidad en atención comercial, ¿te comprarías un piso a ti mismo?
Eduard andreu, director comercial comercial de idealista.com
85 Comentarios:
Mis tres consejos:
- No pierda al potencial comprador, por cuestión de rebaja de precio de salida, rebaje lo que haga falta si realmente quiere vender.
- Si le viene un potencial comprador con " dinero en efectivo" véndale a ese cliente. No hay crédito para nadie. Es el principal daño que se está haciendo al sector inmobiliario.
- Si le aparece un Inglés o extranjero de Europa que le gusta su vivienda, véndale en el acto al precio que quiere comprar.
- Si le aparece un Inglés o extranjero de Europa que le gusta su vivienda, véndale en el acto al precio que quiere comprar.
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Lo pregunto candidamente: y esto porqué?
Gran aportación! si señor; si el proximo año le dan el nobel no se extrañe
Mis tres consejos:
- No pierda al potencial comprador, por cuestión de rebaja de precio de salida, rebaje lo que haga falta si realmente quiere vender.
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Que si majo, que lo que tu digas...
A la vuelta de la esquina llega rajoy y los exprimidores de los patrimonios, os quedareis con cara de bobos. Se venderan de nuevo y volveran a su precio real.
Rajoy ya ha anunciado que volvera la desgravacion y con ello se venderan muchisimas mas.
Rajoy presionara a los bancos, para que den mas credito. Rajoy no es el pelagatos de zp, es un gran gestor y ya sabemos el resultado
Los burburojostodogratis, que prefieren perder el tiempo en concentracion y otras tonterias, se quedaran como siempre sin piso.
Son vagos y no quieren currar, quieren todo gratis y eso es imposible
A la vuelta de la esquina llega rajoy y los exprimidores de los patrimonios, os quedareis con cara de bobos. Se venderan de nuevo y volveran a su precio real.
Rajoy ya ha anunciado que volvera la desgravacion y con ello se venderan muchisimas mas.
Rajoy presionara a los bancos, para que den mas credito.
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Perdone: ¿Y Vd. le dice a los demás que se les va a quedar cara de................bobo?
Resumiendo, que si quieres vender algo hay que currarselo, que lo de estar sentadito a esperar para despachar pisitos y llevarse cruda la comisión se acabó.
¿Como vender pisos?
Aparecerán los de siempre con las mismas cosas:
- "Muy interesante, enhorabuena por el trabajo"
- "Lamentable nivel intelectual"
- "Correctores de texto"
- "Los que guardan noticias de hace tiempo para pegarlas ahora"
- "Los de otro "informe" mas de otro "supuesto experto""
- "Los de no hay un duro"
- "Los de 5 millones de parados"
- "Los de 2013 90% descuento"
- "Los de nuestros padres lo tuvieron mas fácil"
- "Los de en eeuu una vivienda de 400 cuesta 120000$"
- "Los de los bancos son los culpables"
- "Los de la culpa es de aznar"
- "Los corta/pega del financial times"
- "Los apocalípticos"
- "Los integrados"
- "Los de no vendas ahora - alquila"
- "Los de ahora no compro - alquilo"
(A estos dos últimos los hacía quedar en algún sitio seguro que hacen negocio)
- "Los que se jactan de heredar"
- "Los del ipc, renta per cápita, Euribor, datos ine"
- "Los que insultan"
- "Los pardillos recien llegados haciendo preguntas reales"
- "Los que les contestan tomandoles el pelo"
- "Los ladrilleros, los nunquis, los burbus, los mileuristas, los mentirosos, los muertos de hambre, los fascistas, los cachondos"
En fín, lo de siempre, pero que le voy a hacer, no puedo dejar de venir a esta página. Me lo paso "genial", ¿Aprendo algo? Hombre algo siempre queda, pero estoy enganchado.
Una confesión, he comentado poniéndome en la piel de casi todos los perfiles antes detallados. Creo que en el fondo solo somos una decena. Por la forma de escribir, puedo saber quién está incluso teniendo una conversación con sigo mismo.
Saludos,
Ah me he olvidado de san medel, este no se de que va. ¿Será un extraterrestre?
...saludos,
Ah me he olvidado de san medel, este no se de que va. ¿Será un extraterrestre?
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Razonado comentario. Un saludo.
Yo no estoy en la lista. Pero mi admiración por el resumen.
Yo también imaginaba que había alguien discutiendo consigo mismo
Ah me he olvidado de san medel, este no se de que va. ¿Será un extraterrestre?
----------------------------------------------------------------------------------------No, no soy un extraterrestre.Reciba un sincero saludo.
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