Para vender hay que poner un precio acorde con la hipoteca que el banco daría a tus compradores

Artículo escrito por Juan villén, responsable de idealista hipotecas

Recientemente, Emilio botín,presidente de banco santander, comentó en la presentación de los resultados del banco, que su entidad no prestaba más “porque no hay demanda solvente”

Si nos centramos en el mercado de las hipotecas, la demanda natural mayoritaria debería proceder de la formación de nuevos hogares (excluyendo aquella que se produce por motivos de inversión o la compra de segundas residencias). Aunque no existe un número exacto, las estimaciones de nueva creación de hogares se estima en torno a los 250.000 nuevas familias por año. La crisis puede haber reducido este número en los últimos años, aunque aun así estamos hablando de un volumen realmente significativo desde el lado de la demanda

Sin embargo, cuando botín habla de “demanda solvente”, ¿a qué se refiere exactamente? en el caso de las hipotecas, estamos hablando fundamentalmente de 3 aspectos complementarios, pero en los últimos años hay un cuarto factor:

1. Aportación de ahorros suficientes para que la hipoteca no supere el 80% del valor de la vivienda: teniendo en cuenta que los gastos suponen entre el 5% y el 12% de la compra, los compradores deben tener ahorrados en torno al 25%-32% del precio de la vivienda

2. Ratio de endeudamiento inferior al 35%: es decir, el importe de la cuota de la hipoteca no debe superar ese nivel respecto a los ingresos netos mensuales de los compradores

3. Estabilidad laboral: este punto es el más controvertido actualmente, porque no sólo vale con que se tengan contratos indefinidos, sino que la empresa en la que se trabaje esté en una buena situación difícil y con riesgo bajo de reducción de personal

Aunque todos estos conceptos son los que se suelen comentar a la hora de definir esa “demanda solvente”, queremos añadir en este artículo otro factor que está limitando el tamaño de dicha bolsa de demanda, y éste es

4. El precio de la vivienda: la capacidad de compra de un comprador que necesite financiación es como un salto con pértiga. Además de la velocidad que lleve el interesado (ingresos mensuales y ahorros) es necesario tener una pértiga (la hipoteca) en la que apalancarse para poder alcanzar la altura necesaria (precio de la vivienda). Todos los elementos deben manejase de forma perfecta para sobrepasar el listón

El problema actual es que los bancos han recortado la pértiga que antes dejaban a sus clientes y o se llega con más velocidad (ingresos y ahorros) o es necesario bajar el listón para que el comprador pueda superarlo con la pértiga que actualmente le está dando el banco para esta tarea

En el siguiente cuadro mostramos las cuotas mensuales, los ingresos mínimos y los ahorros necesarios para comprar una vivienda ahora y cómo podrían variar esas cifras en función de una hipotética caída del precio de la vivienda o los descuentos que apliquemos como vendedores a nuestra vivienda. Como punto actual hemos utilizado el último dato de precio medio de la vivienda en Madrid del informe de precios de idealista.com (3.455 €/m2), una vivienda de 60 m2 y una hipoteca del 80% del importe de compra, a 30 años y un tipo de interés del 4,50% (tipo medio que utilizan las entidades para sus estudios de capacidad de pago)

Se puede ver que una bajada en el precio de la vivienda tiene un impacto doble, tanto en la cuota mensual como en los ahorros necesarios. Es decir, que como la pértiga que actualmente dejan los bancos es de una longitud determinada, sólo conseguimos ser accesibles para muchos compradores bajando el precio de nuestra vivienda. No queda otra, puede que incluso el comprador esté de acuerdo con nuestro precio, pero el banco es el que tiene la última palabra en este mercado y hay que asumirlo o retirar nuestra vivienda del mismo

Visto desde el punto de vista del comprador: dado que no podemos influir de hoy para mañAna en la retribución que recibimos – y la moderación salarial parece que está aquí para quedarse un tiempo – y que la capacidad de ahorro está limitada por esta generación de ingresos, parece que una ayuda clara para acceder a una vivienda sería conseguir reducir las expectativas de precio del vendedor o irnos a viviendas más económicas

Harina de otro costal es el interés de las entidades en favorecer la venta de sus inmuebles frente a los de terceros, pero aunque algunas entidades están enrocadas en dicha práctica (comisionando a sus oficinas por ello), es cierto también que otras sí están dando hipotecas como vía de captación de clientes, sin importarles la procedencia del inmueble

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