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Peligros y ventajas de inflar el precio inicial de la casa que vendes
GTRES

“Para bajar el precio, siempre hay tiempo”. Esta es una de las frases más comunes con la que un mediador inmobiliario cierra con su cliente el precio de la vivienda que va a comercializar. Pero al propietario de ese inmueble, ¿le favorece salir al mercado con un primer precio inflado?; esa diferencia, ¿aportará un buen margen para negociar o espantará a posibles compradores?

El mercado español de venta de viviendas de segunda mano refleja un sobreprecio de entre el 10% y el 25% con respecto al precio final de venta, según la fuente a que se consulte. El proceso es sencillo: la tasación de la vivienda es 200.000 euros, el agente inmobiliario capta al propietario con una tentadora propuesta de 220.000 euros, pero finalmente el propietario decide que el precio de salida sea de 240.000: “Es lo que pidió mi vecino del primero hace un año”, justifica.

“Es un sector que valora captar el inmueble, no si se capta a un precio justo”, explica Gonzalo Bernardos, profesor de la Universidad de Barcelona y conocido analista inmobiliario: “Más tarde ya habrá tiempo de explicar que a ese precio no hay ningún interesado, por lo que habrá que bajar el precio. Y en mi opinión esto contribuye al desprestigio de la profesión”.

Para Jesús Duque, vicepresidente de Alfa Inmobiliaria, se trata de “una práctica asentada en la mentalidad española. El comprador quiere pagar menos de lo que vale, y el propietario quiere cobrar más de lo que vale, pero al final el precio lo pone el mercado”.

Toni Expósito, director general de Comprarcasa, introduce otra variante coyuntural en el análisis: “Varía enormemente según crece la oferta o la demanda. Hacia mediados de 2019 nuestra valoración era que cerca del 85% de los pisos estaban sobrevalorados en un 20%. Sin embargo hoy, y dado que desde Navidad notamos un enfriamiento de la demanda y un periodo de reflexión más prolongado, los precios empiezan a contenerse y reflejar cifras más próximas a la realidad”.

Punto de vista compartido desde la tasadora Tinsa por César Escobar, codirector de Control de Valoración: “El mercado inmobiliario español se basa en una economía de mercado cuyo principio básico es la ley de la oferta y la demanda. Es un mercado heterogéneo y su evolución depende fundamentalmente de las condiciones económicas, sociales, administrativas y urbanísticas de las diferentes zonas geográficas, en el que la negociación se debe considerar como un ingrediente más del propio sistema”.

¿Inflar el precio favorece al vendedor?

Punto en el que existe una mayor coincidencia entre los expertos: aporta más desventajas que ventajas.

“Sobrevalorar una vivienda el 15% o el 20% en un mercado alcista puede ser posible”, continúa el profesor Bernardos, “va a tardar más en vender, pero la subida de los precios te va a atrapar en unos meses, como ocurrió de 2004 a 2006. Pero sobrevalorar un 15% en la actual coyuntura es muy peligroso, porque vas a perder un tiempo importante. Lo que no sabe el comprador porque nadie se lo dice, es que en esta coyuntura el margen para negociar ha aumentado brutalmente, por lo que debe hacer una oferta”.

Duque también identifica desventajas. “Al inflar los precios se excluye a muchos posibles compradores por pensar que es inaccesible para ellos. Y al no venderse la casa, no queda más remedio que ir bajando paulatinamente hasta ponerla a precio real de mercado”. Por ello desde Alfa Inmobiliaria advierten del riesgo de quemar la vivienda: “Cuando se publica por primera vez en los portales, en esos primeros días es cuando se produce el mayor número de vistas. Si estamos muy caros, todas estas personas que la ven la descartarán y ya solo queda esperar el goteo que llegue a medida que se van produciendo las bajadas. Y en ese proceso muchas personas pueden perder interés por ella”.

¿Una práctica que enturbia el mercado?

Para algunos agentes esta práctica resta transparencia. “Por esta razón cada vez es mayor la diferencia entre los precios de los portales y los que ofrecen organismos como tasadoras, colegios de notarios o registradores”. Pero Expósito también opina que este hecho “viene muy bien a los profesionales inmobiliarios, ya que nuestro asesoramiento a los propietarios que confían en nosotros está acompañado de testigos de venta reales de operaciones nuestras, precios de cierre real del Registro de la Propiedad y de notarías. Es la diferencia entre poner a la venta un inmueble o hacer una estrategia para venderlo”.

Desde Tinsa, Escobar defiende que cada vez hay más fuentes de información “por lo que es innegable que existe una mayor información pública fácil de contrastar por todos los agentes que intervienen. Por esta razón, la existencia de ofertas con precios de salida supuestamente inflados puede provocar que el futuro comprador las descarte inicialmente o inicie una fuerte negociación por haber dispuesto de información suficiente. Y el vendedor se verá obligado a ajustar el precio en consecuencia”.

¿Debería desaparecer esta práctica del mercado?

En lo que sí hay coincidencia entre los expertos es que el regateo inmobiliario es una práctica que, por muy asentada que esté en España, debería desaparecer.

“Sí, creo que es una práctica que deberíamos erradicar, para lograr mayor transparencia y eficacia en el sector”, defiende Expósito. Para Duque “sería muy beneficioso para todas las partes eliminar esta práctica. De hecho, es una labor que realizamos cuando un vendedor llega a una de nuestras oficinas, le informamos del precio real al que esa vivienda podrá venderse en un plazo de tiempo adecuado”.

Pero Bernardos no vislumbra grandes señales de cambio: “No lo veo, al menos de momento. Desde luego pasa por prácticas como que el propietario se conciencie de que no le resulta beneficiosos, pero también de que el agente inmobiliario capte con mayor conocimiento de mercado y pedagogía, y los portales informen de forma clara sobre la rebaja en los precios desde que se anuncian. Pero de lo que estoy convencido es de que cada vez hay menos ‘mirlos blancos’ porque el comprador está más informado. Y menos habrá este año en el que nadie va a pagar ni un euro más de lo que considere justo”.  

La experiencia de Tinsa apunta a cierta corrección natural: “Nos permite comprobar que con carácter general los cierres de las operaciones cada vez se acercan más a los precios de la oferta inicial. Pero evidentemente pueden existir excepciones”, puntualiza.

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7 Comentarios:

Piero Trepiccione
14 Febrero 2020, 13:09

Buenos días. Me gustó mucho este artículo. El precio de la vivienda lo define el mercado, eso está claro, pero me gustaría poner sobre la mesa otro elemento que pienso que puede ser importante analizar, el tema de los honorarios a la parte compradora. Debería de profundizarse un poco más en ello, ya que influye de forma directa con el tema del precio. Saludos.

lauralpi
14 Febrero 2020, 14:26

Suscribo lo que dice el post anterior. Hay agencias que sobrecargan un 5% + IVA al comprador, a parte del % que hayan pactado con el vendedor, claro. NO me parece justo que el señor que me compra finalmente mi piso, también haya de pagaros comisión a vosotros , si ya me estais cargando a mí, que soy el vendedor, y eso me parece justo porque soy yo quien os encarga una gestión, un trabajo. Ralentiza mucho el proceso, hay potenciales compradores que se echan para atrás, me parece muy usurero, y disculpad la palabra, pero es lo que me parece. Es como si yo voy a vender mi coche de 2a mano y me entero de que al final quien me lo compra a 10 acaba pagando 15 porque paga una comisión a parte y yo recibo 8 de precio final , me explico ? ( Y NO hablo de impuestos, que eso ya sabemos que no tiene que ver con este asunto , impuestos hay sí o sí )
Se agradecería una respuesta pòr parte de las agencias que funcionais así. Gracias y saludos

Hola lauralpi, te hablo desde mi punto de vista, aqui en valencia lo normal es cobrar 3% a una parte y 3% a otra parte, en otras ciudades como barcelona, lo normal es cobrar un 5% solo al vendedor, al final es lo mismo, porque la ganancia que se lleva quien trabaja la vivienda es esa, si por lo que sea se dejase de cobrar al comprador, se cargaria al vendedor, por lo que subiria precios y al final estariamos en las mismas. Yo soy partidario de dividir, puesto que a los dos se les da un servicio, a los dos se les da una garantia (hay empresas que no dan nada, pero ese es otro tema), aqui las inmobiliarias estan mal vistas y es un error de cultura, porque dudo que alguien venda o compre muchas mas cosas de igual valor en su vida mas alla de 2 o 3 veces. Un buen asesor inmobiliario ahorra dinero y muchas molestias a las partes, un mal asesor inmobiliario perjudica mucho, por eso a veces hay que elegir bien y saber a quien contratar para la compra/venta de tu casa.

Hola.
Tengo que discreprar con la explicación que le has dado a lauralpi. Permite que me explique.

En primer lugar, el cobro de una comisión a la parte compradora no tiene ningún sentido, ¿en concepto de que se cobra? ¿que servicio estas ofreciendo al comprador para cobrarle una comisión?

Para seguir, al cobrar una comisión al comprador, estas perjudicando la venta de la casa (servicio por el cual has sido contratad@). El principal problema del acceso a la vivienda hoy en día es la falta de ahorros por parte de los compradores para hacer frente al 20% del importe mas gastos (sobre un 30% en total). Si a eso le añades una comisión, las cuentas no salen...

Desde mi punto de vista, cuando dices que es lo mismo dividir la comisión que cobrar solo al vendedor, veo que solo miras por tu interés, que es el de cuanto vas a ganar, pero no miras el interés de tu cliente, que es vender la casa. Con la explicación anterior creo haber dejado claro porque no es lo mismo.

Luisa Beltrán
14 Febrero 2020, 17:06

La técnica del portazo en la cara es útil cuando la interacción con el comprador potencial está activa. En interacciones pasivas o ciegas, pierdo todo su potencial.

En cualquier caso sorprende que esté implantado en España que nunca ha sido una cultura del regateo. La explicación creo que tiene más que ver con la inestabilidad de este mercado y la inseguridad que el vendedor tiene en consecuencia.

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