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Consejos infalibles para vender rápido una vivienda de lujo, según Alfa Inmobiliaria

Afirma que el tiempo medio de venta está por debajo de cuatro meses y que la clave está en conocer qué busca la selectiva demanda

Autor: Redacción

La vivienda de lujo va ganando protagonismo en Madrid, Barcelona, Mallorca y la Costa del Sol. Este mercado, que concentra propiedades a partir del millón de euros, registra unos tiempos de venta más reducidos que el promedio, aunque los compradores son mucho más selectivos.

Según un estudio de Alfa Inmobiliaria, actualmente hay en España unas 40.000 viviendas de estas características, y su plazo medio de venta no suele superar los cuatro meses, a pesar de que el comprador premium es minucioso en lo que pide.

La red de agencias inmobiliarias afirma que el cliente del mercado de lujo "valora mucho las vistas, la calidad de los materiales y la belleza y el estilo arquitectónico del edificio. Busca también privacidad y las comodidades de contar con servicios añadidos a la vivienda como son la piscina, jardín, conserjería y servicio de vigilancia 24 horas, etc. Pero, por encima de todo, la prioridad para este cliente, es la ubicación del inmueble y, en muchos casos, la intimidad que este pueda aportarle".

El tamaño de la vivienda, sin embargo, no es una variable clave. "Una vivienda 'prime' puede ser pequeña o una mansión, pero siempre tendrá que ser exclusiva. Y este criterio vale para cualquier lugar de España, tanto si hablamos de Madrid o Barcelona, como si nos centramos en una vivienda en la costa", explica el documento. 

Otro dato que pone sobre la mesa Alfa Inmobiliaria es la diversidad del perfil de clientes en función del lugar en el que esté la propiedad. Mientras que en Madrid uno de cada cuatro compradores procede de países iberoamericanos, con México, Venezuela y Argentina a la cabeza, en la costa lo más habitual es que se trate de compradores del norte de Europa, norteamericanos, canadienses y rusos, entre otros.

A pesar de que los potenciales compradores pueden proceder de diferentes partes del mundo, la red inmobiliaria ha resumido cinco consejos prácticos para vender una vivienda de lujo, que es necesario "conocer y dominar para triunfar en un negocio que no deja de crecer":

1. Un grupo reducido de potenciales compradores

Alfa Inmobiliaria asegura que en este mercado el dicho popular 'menos es más' es muy importante. Y explica que "a la hora de vender una vivienda de lujo, lo primero es tener claro el perfil psicológico de su comprador tipo, y asumir que tendremos que dirigirnos a un grupo reducido de potenciales interesados, y conocer a fondo sus motivaciones, en muchos casos muy diferentes de las habituales". La clave está, por tanto, en “tener un conocimiento absoluto del sector, de la vivienda y de la zona, que nos permita argumentar sólidamente un determinado precio”.

2. Ofrecer un servicio completo: desde chófer a decoradores 

Los clientes son sumamente exigentes en el mercado del lujo. Además, en muchos casos son extranjeros "que no hablan nuestro idioma, no residen en nuestro país, o incluso que tienen una cultura muy distinta a la nuestra”, recuerda el estudio.

Por este motivo, "para lograr un servicio completo será necesario valorar la oportunidad de contar desde con un chofer para acompañarles a hacer la visita, contar con traductores o abogados y asesores fiscales que le ayuden en todo el proceso, hasta, en un paso posterior, ofrecerle un equipo de decoradores, apoyo a la hora de hacer la mudanza, personal disponible para ayudarle a dar de alta todos los servicios y suministros, el servicio de limpieza e incluso apoyo para encontrar el colegio para sus hijos", argumenta la compañía.

3. Aprovechar las mejores épocas del año

En muchos casos, el comprador de vivienda de lujo se plantea invertir en nuestro país animado por el buen clima. Por eso, y siempre que sea posible, "lo ideal es comenzar a comercializar una vivienda teniendo en cuenta que los tres o cuatro meses que estará a la venta sea posible mostrar el tipo de vida que será posible disfrutar en ella", señala la red inmobiliaria.

4. Discreción y confidencialidad, imprescindibles

En muchos casos, los clientes son personas conocidas que buscan el anonimato y quieren evitar cualquier exposición mediática de sus propiedades. Por eso una de las máximas es que las negociaciones sean discretas y confidenciales. En este sentido, Alfa Inmobiliaria destaca que "cada vez es más frecuente y necesario el pactar visitas virtuales en las que el posible comprador tiene acceso a recorrer la vivienda de forma remota, y tener todos los datos necesarios antes de una visita personal"

5. La propiedad y todos sus extras

El estudio insiste en la necesidad de que el vendedor de una vivienda de lujo conozca y entienda las necesidades de este tipo de comprador. Por eso, "además de buscar viviendas amplias y excelentemente ubicadas, con todo tipo de innovaciones domóticas, con piscinas o pistas de tenis y espacios para el ocio y la actividad física, el vendedor debe saber cómo asociar el concepto de vida de lujo a la propia vivienda de lujo", concluye la red de agencias inmobiliarias.