Lucas Fox: “La vivienda de lujo siempre ha sido un valor refugio”

Victoria González, gerente de captación y ventas Lucas Fox Zona Alta, defiende la solidez del segmento prime en España, incluso en un contexto de incertidumbre y escasez de oferta. En esta entrevista repasa el perfil del comprador actual, el auge de los estadounidenses, el efecto de las nuevas normativas y el impacto que están teniendo las ‘branded residences’ o la sostenibilidad en las decisiones de compra. El mensaje es claro: el producto de lujo mantiene su atractivo como inversión segura y estable. La directiva también repasa cómo han cambiado las prioridades del comprador, especialmente el internacional. Asegura que el lujo ya no se define solo por la ubicación o el precio, sino por factores como el confort, la sostenibilidad o el diseño emocional.

¿Ha cambiado el perfil del comprador de vivienda de lujo en España tras la pandemia o los últimos ciclos económicos?

El perfil se ha mantenido bastante estable. En Lucas Fox, por ejemplo, el 56,44% de los compradores de 2024 fueron extranjeros. En primer lugar, están los estadounidenses, con un 10%; seguidos por los ingleses (6,4%), los franceses (5,2%) y los holandeses (5,1%). El cliente nacional también tiene un peso relevante, con un 43,56%.

¿Y el crecimiento de estadounidenses ha sido tan fuerte como parece desde fuera?

Sí, ha ido creciendo. No siempre han estado en el mapa, pero en los últimos tiempos, especialmente en 2024 y 2025, hemos visto que su presencia ha aumentado considerablemente. Para ellos, comprar en España es mucho más asequible que en su país de origen, y además valoran mucho la calidad de vida y la estabilidad política.

Hace poco habéis anunciado la operación con la firma italiana Dils. ¿Cómo está siendo la integración?

Es una operación muy reciente. Estamos explorando sinergias y viendo cómo aplicar su modelo en España. Nos abre oportunidades para crecer y abrir nuevas divisiones —como Capital Markets o logística— más allá del residencial. Además, Dils está presente en Italia, Portugal y Países Bajos, lo que también nos permite reforzar el negocio a nivel internacional.

¿Qué zonas están mostrando mayor dinamismo en este momento?

Yo puedo hablar sobre todo de Barcelona, en concreto de la Zona Alta. Allí, en el primer trimestre de 2025, hemos visto un incremento de precios respecto al mismo periodo del año anterior. A nivel de operaciones nos mantenemos similares, pero el 100% de nuestras ventas superaron el millón y medio de euros, y un 28% fueron superiores a dos millones. Es un ticket muy alto para lo habitual en esta época del año.

¿Esto puede consolidarse como tendencia, dadas las tensiones del mercado?

Totalmente. No solo en el segmento lujo. En todo el mercado estamos viendo cómo la falta de producto —por la escasez de suelo finalista y poca promoción nueva— está provocando una presión enorme sobre el stock. Eso genera un mercado de vendedores, donde la demanda no puede ser absorbida por la oferta disponible.

¿Y cómo encaja el comprador internacional en esta situación?

Es clave. Aunque el nacional también es muy importante para nosotros, el capital internacional dinamiza la economía local y genera riqueza. Y además el perfil ha evolucionado: ahora hablamos de empresarios, directivos, inversores, nómadas digitales… personas con libertad para elegir dónde vivir, y España ofrece calidad de vida y seguridad jurídica.

¿Piden lo mismo los compradores nacionales e internacionales?

El cliente internacional suele ser más exigente. Busca elementos muy concretos, como propiedades en el Eixample con suelos hidráulicos o techos altos, que no existen en sus países de origen. Pero tanto nacionales como internacionales coinciden cada vez más en demandar viviendas sostenibles y eficientes energéticamente.

¿Esas exigencias están justificadas, aunque encarezcan el producto?

Sí, absolutamente. El lujo ya no es solo ubicación y precio. Buscan beneficios emocionales y físicos: sentirse bien en casa, que haya conexión interior-exterior, jardines integrados, cocinas abiertas y sociales… Además, saben que en 2030 no se podrá vender ni alquilar una vivienda sin una etiqueta energética mínima. Es una tendencia muy clara.

¿Qué tipo de producto representa ahora una buena oportunidad de inversión dentro del lujo?

El residencial de lujo siempre ha sido un valor refugio. Es un mercado resiliente. Nuestro comprador sabe que está invirtiendo en un activo seguro. No puedo hablarte de otros segmentos como logística o capital markets porque no los trabajamos, pero en residencial vemos estabilidad y continuidad.

¿Qué impacto está teniendo la normativa, como la Ley de Vivienda, en este segmento más ‘prime’?

En el mercado de lujo no está teniendo impacto. El problema es que no hay producto, ni en venta ni en alquiler. Pero esas limitaciones de renta afectan más a otros segmentos. Nuestros compradores no se ven condicionados por ello.

¿Preguntan siquiera por estas normativas?

El inversor extranjero no. El nacional, algo más. Pero no es un factor que les frene.

¿Qué tendencias marcarán el futuro del sector en los próximos años?

Estamos viendo un auge de las ‘branded residences’, que ya están muy consolidadas en ciudades como Dubái, Miami o Londres. En España empiezan a posicionarse, como demuestra el caso de The Banyan Tree en Madrid, con viviendas desde tres millones y repercusiones de 20.000 euros/m2, y todo tipo de servicios: piscina cubierta, spa, club privado… También vemos cada vez más interés por parte de compradores de Estados Unidos, América Latina y, últimamente, también asiáticos. Además, la sostenibilidad y los criterios ESG serán decisivos tanto para promotores como para compradores.