Lucas Fox: “España ha pasado de ser un destino de sol y playa a convertirse en un país de lujo”

Paloma Pérez Bravo, CEO Residential de Lucas Fox, recibe a idealista/news para hablar sobre las nuevas tendencias del negocio del residencial de lujo en España. La directiva defiende que el mercado residencial de alto standing atraviesa una etapa de transformación profunda. “España ha pasado de ser un destino de sol y playa a convertirse en un país de lujo”, asegura. Según Pérez Bravo, el comprador de lujo ya no se guía solo por la ubicación o los metros cuadrados, sino por el estilo de vida y los servicios que le ofrece la vivienda. A este nuevo perfil se suman mujeres empresarias, jóvenes emprendedores e inversores internacionales procedentes de Estados Unidos, Asia o Europa del Este. 

Ha asumido recientemente el cargo de CEO de Residential en Lucas Fox. ¿Cómo afronta este nuevo reto y cuáles serán sus prioridades en esta etapa?

Lo afronto con muchísima ilusión, porque ahora mismo hay un hueco muy claro en el mercado residencial, tanto en el segmento de lujo como en el medio. No hay ninguna compañía que tenga una fuerza importante a nivel europeo y que pueda ofrecer un servicio integral.

Queremos cubrir toda la cadena de valor: desde la parte de capital markets, inversión, asesoramiento y búsqueda de suelo o edificios, hasta el acompañamiento en promoción, diseño y precios, gracias a nuestro conocimiento de la demanda. Después, seguir con la comercialización y el alquiler. Nadie está ofreciendo esta amplitud de servicios, y vemos una demanda creciente. Además, queremos contribuir a profesionalizar el sector, elevando los estándares en España, que es ya un destino de lujo. Tenemos planes de crecimiento muy ambiciosos y estamos encantados con esta nueva etapa.

Por ahora están presentes en Barcelona, Madrid y la Costa del Sol.

Sí, aunque tenemos presencia general, los focos más fuertes son los mercados más vinculados al lujo: Cataluña, Baleares, Madrid, Costa Blanca y Costa del Sol. Ahí es donde vamos a poner más énfasis.

El mercado residencial de lujo en España ha demostrado gran resiliencia en los últimos años. ¿Qué factores explican este buen comportamiento frente a otros segmentos del sector?

Tiene mucho que ver con lo que busca la demanda y con cómo está cambiando. El comprador del segmento premium suele tener mentalidad inversora. Cuando el mercado baja, aprovecha para comprar; cuando sube, obtiene beneficios. Conocen muy bien los ciclos y actúan en consecuencia. No es el perfil del comprador que necesita una vivienda para vivir, sino alguien que busca una inversión. Por eso, el lujo se comporta de forma mucho más estable.

¿Qué zonas emergentes están despuntando ahora mismo en el mercado del lujo?

Como las zonas tradicionales de lujo están muy colapsadas, se está produciendo una expansión natural hacia áreas colindantes. En Madrid, por ejemplo, el norte de la ciudad va a convertirse en el nuevo polo de lujo, con 15.000 viviendas, hoteles y las torres ya consolidadas. En la Costa del Sol, Marbella está saturada y el interés se extiende hacia Estepona, Málaga, Cádiz o incluso Granada. En la Costa Blanca también se está produciendo ese salto de segmento, y en Baleares se está moviendo mucho el mercado de lujo hacia Menorca. En Cataluña ocurre algo similar: la mancha de aceite se expande.

El comprador internacional sigue teniendo un peso enorme en la vivienda de lujo en España. ¿Cómo ha evolucionado su perfil y qué nacionalidades destacan ahora?

Desde la pandemia ha habido un cambio radical. Antes el perfil era muy estándar (el hombre de negocios del norte de Europa o del Reino Unido que compraba casa en la costa), pero ahora hay mucha más diversidad. Estados Unidos y Latinoamérica han ganado presencia, también Asia, Europa Central y del Este, e incluso Australia.

Además, han aparecido nuevos perfiles: mujeres de negocios que vienen a emprender, jóvenes que se deslocalizan fácilmente y eligen España por calidad de vida, y seniors de alto poder adquisitivo que buscan servicios, buena conectividad y proximidad a hospitales.

En un contexto de incertidumbre económica global, ¿qué papel juega el residencial de lujo como valor refugio?

El residencial de lujo siempre ha sido un valor refugio. Es un activo que se revaloriza y que, además, puede generar rentabilidad a través del alquiler. Es una inversión sólida. Y en los momentos en que otros activos bajan, el lujo suele despuntar. Ahora mismo notamos una demanda fuerte, pero hay escasez de producto en toda España.

Más allá de la ubicación, ¿qué busca hoy el comprador de lujo en una vivienda?

Ya no se trata solo de localización o metros cuadrados, sino de estilo de vida. Los compradores (especialmente los más jóvenes) buscan servicios: espacios de coworking, zonas donde pasear, buena conectividad. Ya no es necesario estar en el “sitio de moda”, sino en un entorno que encaje con su forma de vivir. Por eso, el precio por metro cuadrado dejará de ser la referencia única: el valor estará en los servicios y en la experiencia que ofrece la vivienda.

El diseño y el interiorismo parecen haber ganado mucho peso. ¿Piden ya casas amuebladas o personalizadas?

Sí, absolutamente. Estamos en la era de la personalización. Los compradores quieren que su casa refleje su estilo de vida. Esto impulsa el modelo llave en mano: viviendas adaptadas a cada cliente, desde cómo quieren vivir con su familia o sus mascotas hasta los materiales o la distribución. Los promotores lo están entendiendo: cada propiedad debe ser única. El modelo de “200 viviendas iguales” ha quedado atrás.

La sostenibilidad y la tecnología se han convertido en factores clave. ¿Qué papel juegan en el segmento de lujo?

Son fundamentales. La sostenibilidad es una exigencia legal y también una prioridad para el comprador, que busca respeto al entorno, aire limpio y seguridad. El due diligence energético ya es un requisito habitual. Además, el comprador de lujo está dispuesto a pagar más por una vivienda sostenible. En cuanto a tecnología, la tendencia es hacia casas inteligentes que aprenden de los hábitos del usuario: que suben las persianas a la hora habitual, ajustan la temperatura antes de tu llegada o simulan presencia cuando estás fuera. La inteligencia artificial está transformando el confort y la seguridad.

¿Han notado que la seguridad sea un factor que frene la compra en ciudades como Barcelona?

No, en absoluto. Lo importante es que la vivienda cuente con las medidas de seguridad adecuadas, y este tipo de propiedades las tienen. Si el estilo de vida que el comprador desea está en Barcelona, la ciudad sigue siendo muy atractiva.

¿Cuál es su visión a medio plazo para el mercado de lujo en España y qué objetivos se marca Lucas Fox para consolidar su posicionamiento?

España ya es un destino de lujo, y ese es el gran cambio. Ha dejado de ser una de las “PIGS” para situarse en el mapa del lujo internacional. Ahora toca consolidar ese estatus: profesionalizar el mercado, estabilizar precios y fortalecer el asesoramiento. Creo que entraremos en una fase de madurez, con un sector más estable y menos dependiente de vaivenes. En Lucas Fox apostamos por ese modelo: ser más asesores que meros transaccionadores, crear relaciones a largo plazo y aportar valor real.

¿Y cómo está siendo la integración con Dils? ¿Mantendréis el nombre de Lucas Fox?

La integración está yendo muy bien, incluso a nivel cultural, que es lo más difícil. Ambas empresas tienen trayectorias y fundadores con historias similares, lo que ha facilitado la fusión. Además, somos muy complementarios: Dils es fuerte en capital markets y comercial, y Lucas Fox en residencial. Juntos nos posicionamos como una compañía casi perfecta.

El objetivo de Dils es convertirse en una empresa europea, y nosotros también aspiramos a que la división residencial tenga alcance continental. Lucas Fox es una marca muy fuerte en el segmento de lujo, así que de momento vamos a mantenerla, e incluso podría exportarse a otros países de Europa.