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10 reflexiones de los vendedores profesionales de viviendas

imagen del master inmobiliario de la universidad de barcelona (ub)
Autor: eandreu

Artículo escrito por eduard andreu, director comercial de idealista.com

Recientemente asistí como ponente al Master Inmobiliario de la universidad de Barcelona (UB) al que pudieron sumarse gratuitamente varios clientes de idealista.com. Mi agradecimiento a todos los asistentes, ya que aunque las sesiones acababan tarde, fuimos cerca de 80 personas durante los 3 días que duraron jornada

Las aportaciones y comentarios fueron de lo más interesante. A continuación os resumo un primer bloque:

1) Hubo bastante consenso en que es básico escoger bien la zona para captar viviendas, porque hay áreas sin demanda en las que se puede reunir una gran cartera que luego será invendible. Parecía unánime el consejo de dedicar esfuerzos sólo a lo rentable

2) Aunque se comentó el caso de varios clientes de idealista.com que apuestan cada vez más por trabajar todo con exclusiva, hubo quien explicó que suele aceptar todos los inmuebles que le llegan, para publicarlos enseguida e ir trabajando con el propietario sobre los datos reales de la respuesta del mercado. Cuando la venta se demora o no hay contactos se trata de hacer ver al propietario que hay que bajar

3) Quedó claro que captar viviendas no es difícil: los propietarios acuden en masa a las inmobiliarias, no es necesario hacer esfuerzos. Ahora cuesta más vender y el propietario busca ayuda. Sin embargo, sorprendió a muchos saber que hay profesionales que invierten en servicios de captación para encontrar los pisos más vendibles. Por lo que se vio, no es práctica habitual

4) Un asistente defendía la técnica de captar comprando: pagar un importe inicial al propietario (5.000 euros por ejemplo) y firmar el compromiso de comprarle el piso si la agencia no consigue venderlo antes de una determinada fecha. Además, lo ideal, decía, es asumir el pago mensual de la hipoteca mientras tanto

Esta técnica recibió fuertes críticas por el evidente riesgo que entraña, y se comentó que hay que aplicarla con cuentagotas y asegurándose muy bien de que la operación es viable. Marcas que fueron grandes antaño están hoy quebradas por abusar de esta técnica en el pasado

5) Tiempo de ser ligeros en infraestructuras: Explicaron 3 socias que trabajan desde casa que siempre han mantenido al mínimo su gasto en infraestructura. No tienen oficina, alquilan un despacho por horas para cuando hay que hacer reuniones con clientes y les va estupendamente así. Un asistente comentó justamente que su oficina a pie de calle se está convirtiendo en una pesada carga

6) ¿Qué hacer cuando el portal preferido no da los resultados esperados? Estuvimos analizando este curioso caso el día que hablamos de rentabilidad del marketing online. Un cliente de idealista.com explicaba que, aunque en su opinión debería ser el mejor de sus proveedores, idealista.com no le estaba dando el resultado esperado. Surgieron varias posibles causas en la sala y se vio que los portales son mecanismos complejos. Quedó claro que en estos casos, antes aplicar la matemática y darse de baja, merece la pena estudiar bien las causas y hacer un plan de ataque para mejorar nuestro rendimiento

7) Identificar las llamadas: en el análisis de la rentabilidad de la inversión en marketing, llamó mucho la atención que idealista.com permite consultar el detalle de llamadas obtenidas, gracias a un sistema de red inteligente sin coste para el cliente. Este sistema, además de generar un listado detallado de las llamadas obtenidas, con fecha y hora, resultado (atendida/no atendida) y origen (particular/posible profesional), genera automáticamente un email de aviso opcional cada vez que se recibe una llamada de idealista.com

Los asistentes solicitaron añadir a este email el dato de si el llamante es particular o posible profesional, lo que parece buena idea. Hemos tomado nota para hacerlo. Fue curioso el testimonio de una ex-cliente que se dio de baja al comprobar que su número de teléfono no era el que aparecía en sus anuncios, sino otro distinto con el mismo prefijo añadido por idealista.com. Le explicamos entre todos que eso es lo que permite el control y el informe, pero ella insistió en quería el servicio pero que sin su número no quiere darse de alta en el portal. Es una objeción que surge a veces, pero al final hubo consenso en que el número de la inmobiliaria es lo de menos; por conocida que sea, ya que la gente al final recuerda la marca y el nombre de la empresa, no el número de teléfono. Las ventajas de disponer de la relación exacta de llamadas compensan

8) Brasil, el nuevo eldorado: Comentaba un asistente que conoce el país que la financiación es carísima y fácilmente los intereses bancarios alcanzan el 18%. Aun así, los desarrollos son vertiginosos, el déficit de viviendas es enorme y se vende la mitad de las promociones sobre plano antes de empezar a construir. Se estilan las torres-ciudad con supermercados, gimnasios, centros comerciales y hasta 35 servicios distintos para no tener que salir de la torre por seguridad

9) La banca sí da hipotecas, sólo hay que plantear bien las operaciones, decían algunos. Cada agente tiene su lista de bancos amigos y esos sí aprueban las operaciones. Parece que las relaciones personales con las oficinas puede evitar el “juego sucio” de algunas oficinas bancarias, que llegan a tumbar la operación convenciendo al comprador de no comprar o vendiéndole un piso propio con mejor financiación

Sorprendió mucho un dato que ofrecí: una entidad me comentaba hace poco que concede hipotecas solo en el 15% de las ventas sobre sus propios pisos. Entonces, ¿quién financia el 85% restante? Otros bancos competidores. Parece claro entonces que si se busca, sí hay opciones para encontrar hipoteca. Hubo consenso en que es vital tutelar el proceso y ayudar al comprador. Varios asistentes comentaron que en su empresa ejercen de broker hipotecario y se encargan de tramitar el crédito como parte del servicio. Algunas lo hacen gratuitamente. También estuvimos comentando el nuevo servicio de idealista.com/hipotecas, que consiste en un equipo de gestores que tutelan y tramitan el proceso de pedir la hipoteca para aumentar las posibilidades de éxito del comprador buscando la mejor oferta financiera; el servicio se cobra sólo en caso de éxito, es decir, si se llega a escriturar la vivienda

10) Buenas fotos: Estuvimos comentando cómo hacer buenas fotos para vender más, ya que en idealista.com, los anuncios de viviendas con fotos son infinitamente más visitados que los que no llevan fotos, que prácticamente ni se tienen en cuenta por los visitantes de los portales inmobiliarios. En el siguiente artículo os dejamos unos consejos para hacer buenas fotos a las viviendas

Eduard andreu, director comercial de idealista.com

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