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TM Grupo Inmobiliario: "Dos tercios de las viviendas en la playa que vendemos ya son sobre plano"

José Peral, director comercial de TM Grupo Inmobilario. Autor: Luis Manzano

El interés del inversor extranjero no sólo se centra en las grandes ciudades, sino también en la costa española. Buscan pisos nuevos, con buenas calidades y vistas al mar. Y si no están construidos, compran sobre plano, una modalidad prácticamente desaparecida durante la crisis inmobiliaria. José Peral, director comercial de la promotora TM Grupo Inmobiliario, asegura que hoy en día dos tercios de las viviendas de veraneo que venden son sobre plano. Los compradores extranjeros confían en el mercado.  

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TM Grupo Inmobiliario es una de las primeras promotoras en vender viviendas sobre plano tras la crisis, ¿seguís haciéndolo?

Sí. Dos tercios de las ventas que hacemos durante el año son sobre plano. Conforme se ha ido agotando el stock y ha ido mejorando la demanda, se venden más viviendas sobre plano. Durante la crisis había mercados extranjeros que no aceptaban comprar una casa sin estar terminada, como el alemán, pero ahora vemos que sí lo están haciendo.

¿Qué ha cambiado para que confíen en la compra sobre plano?

El sector se ha profesionalizado mucho, las compañías que hay miman mucho el producto, cumplen todas las obligaciones legales y el cliente confía. Buscan ubicaciones buenas con una buena relación calidad-precio. La ventaja de comprar sobre plano es que puedes configurar la casa a tu gusto, mientras que si está acabada no puedes modificar absolutamente nada.

Hablas de una construcción mejor y de mejores calidades, ¿por qué lo es?

Hemos tenido que reinventar el sector y vender por diferenciación y esto es hacer un producto mucho mejor que el de hace diez años. Los diseños se piensan mucho y las zonas comunes también. Ya muchas promociones cuentan con piscinas climatizadas, gimnasio, etc.

¿Apostáis por la construcción sostenible?

Nosotros estamos adoptando innovaciones técnicas que implican unos costes de construcción más elevados para que la eficiencia energética sea mucho más alta. Estamos incorporando en muchos productos la aerotermia, un sistema que permite calentar el agua y el aire con fuentes renovables y la eficiencia energética llega a ser un 60% superior a la que consigues con el consumo de gas.

¿El comprador demanda una segunda vivienda eficiente?

Sí. Tenemos compradores muy exigentes, como los escandinavos. Estos piden suelo radiante. Piensan mucho en esto, independientemente de que se use la vivienda determinados meses del año. Pero su idea a medio-largo plazo es jubilarse y retirarse en España.

¿Cuál es el perfil del comprador?

Tenemos mucho comprador nacional gracias a la mejora de la economía y supone el segundo comprador en número de transacciones. Pero también tenemos mucho comprador de Suecia y Noruega. Además, está el cliente británico que ha incrementado el volumen de transacciones en un 41%, apoyado por su economía. El mercado alemán también está creciendo, como el belga. Y El mercado chino comienza a ser un mercado importante.

¿Qué visión tenéis del mercado inmobiliario? ¿y para este año?

Creemos que va a ir muy bien por tres motivos: la demanda por parte de extranjeros está muy fuerte; la mejora de la economía española que se irá trasladando sobre el empleo, y vemos signos de una vuelta del crédito hipotecario.

¿Cómo ha comenzado el año en cuanto a ventas?

Llevamos unas 120 ventas acumuladas. Tenemos previsto vender unas 500 unidades nuevas este año y en abril vamos a un ritmo de dos ventas al día de media. Con respecto al año pasado, venderemos un 15% más.

¿Cuál es vuestro stock?

Es muy poco. Tenemos viviendas en curso y acabadas que suman unas 500 unidades, que es más o menos lo que tenemos previsto vender en los próximos 12-14 meses.

¿Iniciaréis nuevas promociones?

Por supuesto. La costa española es lo que ha supuesto la zona de La Florida para EEUU. Son zonas con calidad de vida, sol y buenas comunicaciones. Además de una gastronomía magnífica. Estamos empezando promociones en Alicante Norte, en la zona de Benidorm y otra promoción en primera línea en la zona de Torrevieja. También vamos a iniciar nuevas promociones en Marbella, en la zona de la milla de oro, porque es una zona muy demandada por los clientes.

En determinadas promociones habéis subido el precio, ¿es algo puntual o comienza a ser una tónica general?

En determinadas zonas con un buen producto habrá subidas de precio y es normal. Que los precios sean estables y no suban nada no es lo normal. Igual que ha sido correcto que se ajustaran los precios a la baja en el periodo de endurecimiento de demanda vivido a partir del 2007, también es normal que en zonas muy buenas en las que tienes un nivel de demanda muy alto, haya subidas de precio y esto se está viendo en zonas geográficas adelantadas al ciclo, como Orihuela Costa o Torrevieja. Y esto pasará en Costal del Sol, en Costa Brava o en Mallorca.

¿Por qué Orihuela Costa o Torrevieja son indicadores adelantados?

Porque es una zona geográfica con una demanda internacional muy fuerte. Si flaquea la demanda nacional, puedes cubrir la venta de viviendas con demanda extranjera. Sacas producto a la venta antes de lo que sale en otras zonas.

¿Qué factores tenéis en cuenta para levantar promociones nuevas?

Buscamos cubrir lo que quiere comprar el cliente y lo que quiere es vivir en una zona con sol, donde haya un nivel de calidad de vida alto y en una zona donde haya relax. Esto nos lleva a zonas próximas al mar, donde hacer complejos con zonas ajardinadas amplias y con servicios adicionales: viviendas amuebladas, les limpiamos la casa, reparaciones y también hay un club con actividades de ocio.

José Peral, director comercial de TM Grupo Inmobilario. Autor: Luis Manzano

José Peral, director comercial de TM Grupo Inmobilario. Autor: Luis Manzano

José Peral, director comercial de TM Grupo Inmobilario. Autor: Luis Manzano

¿Hay viviendas en la costa invendibles?

El mercado nos ha demostrado que había viviendas invendibles para un determinado nivel de precios. En la fase del boom se construyeron viviendas no adecuadas a lo que quería el cliente, como por ejemplo que estuvieran ubicadas en zonas interiores, con diseños o calidades constructivas deficientes o mal comunicadas.

Pero quitando este tipo de promociones, que con bajadas de precios se han vendido, por lo general el producto bien ubicado y bien construido se ha vendido y lo que estamos viendo es que en determinadas zonas hay falta de stock. Y por eso estamos produciendo más. Si el producto está acabado o le queda poco, se terminarán y se venderán al precio de mercado.

¿Cómo lográis vender viviendas?

Lo primero es tener un buen producto en zonas donde el cliente quiere estar, haciendo diseños de calidad y teniendo una relación calidad-precio difícilmente comparable con el producto de la competencia. Y luego haciendo un esfuerzo comercial importante mediante la presencia en muchos mercados y países.

¿Los compradores pagan al contado o piden hipoteca?

En los últimos años básicamente el cliente ha comprado al contado porque no había financiación bancaria. Ahora probablemente se incrementará el porcentaje de clientes que pidan una hipoteca aunque sean porcentajes pequeños. A los clientes comunitarios se les está dado un 50% de financiación del valor de tasación de la vivienda. Y a los nacionales algo más. Que haya financiación en el mercado es sano, siempre que no se vuelva a niveles del boom inmobiliario.

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