Francis Fernández (SIRA): “Todo el mundo quiere venir a vivir a España”

Francis Fernández está al frente de la Spanish International Realty Alliance (SIRA), el área de desarrollo profesional de Unión de Créditos Inmobiliarios (UCI).

idealista/news le recibe en sus oficinas para repasar la actualidad inmobiliaria y qué tipo de medidas podrían ayudar a dar más transparencia a las transacciones y más seguridad a profesionales y consumidores.

Según explica el experto, es necesario fomentar la formación, la especialización y la regulación en la profesión, y es partidario de que cada agente inmobiliario tenga su licencia para poder intervenir en las operaciones, como ocurre en países como EEUU. Fernández también afirma que España está de moda para el comprador extranjero y que los precios de la vivienda mantendrán una tendencia al alza en los próximos meses ante la elevada demanda y la escasa oferta, aunque cree que las subidas serán contenidas, “sin estridencias”.

En junio se celebró un congreso en Washington muy importante para el sector inmobiliario. ¿En qué consistió?

Estuve en Washington del 3 al 9 de junio, en el Congreso Legislativo que se celebra una vez al año y al que estamos invitadas las asociaciones hermanadas con The National Association of Realtors (NAR), como es la Spanish International Realty Alliance (SIRA).

Este evento, al que intento ir cada dos o tres años, es muy interesante porque se celebra en el Capitolio, donde está el centro de poder del mundo, y las asociaciones estatales van a ver a los senadores que han apoyado en la campaña y las elecciones. En este congreso se analizan los programas políticos y las políticas en vivienda de cada candidato, y si se han cumplido o no las promesas.

En el Congreso de junio había 9.000 ‘partners’ de NAR. Prácticamente había compañeros de todos los países: de Francia, Italia, Portugal, Japón, Canadá, México… Es una cita muy interesante porque se ven muchas tendencias.

"Ha habido cambios en la distribución de las comisiones de los agentes inmobiliarios en EEUU"

¿Cuáles son las tendencias que se han visto este año?

Este año destacan los cambios que ha habido en cuanto a la distribución de las comisiones de los agentes inmobiliarios en EEUU, surgidos a raíz de la denuncia que se interpuso contra la NAR.

Hace un par de años, un grupo de clientes de servicios inmobiliarios interpusieron una demanda contra la NAR porque consideraban que habían pagado demasiados honorarios: no solo las comisiones del agente encargado de la venta, sino también las del agente del comprador.

En EEUU casi todo se hace a través de un sistema, que se llama MLS. ¿En qué consiste? Básicamente, en que el propietario encarga la comercialización de la propiedad a un agente. Dentro de esa comercialización que le encarga está buscar un segundo agente o más para que le ayuden y le aporten compradore. A priori, sobre el papel, el sistema no tiene nada pernicioso. Es como una subcontrata, por decirlo así. Tú me ayudas a traer un comprador para este cliente mío que es dueño de esta casa y yo te cedo una parte de los honorarios.

Este sistema ha funcionado durante 80 años, pero la Corte Suprema del Estado de Kentucky consideró que no era justo y estimó que los honorarios del agente del comprador los tenía que pagar el comprador, que tiene cierto sentido. Una compraventa no deja de ser una situación de posiciones encontradas y antagonistas, por lo que tiene sentido que cada parte pague los honorarios.

Como este sistema estaba en los manuales de cómo funcionan las MLS en EEUU y esos manuales emanaban de la asociación de Realtors, la Corte consideró que ir contra cada agente de forma individual sería una labor complicada, por no decir imposible, por lo que decidió condenar a la NAR. El caso hizo dimitir al CEO, Bob Goldberg, que estaba a punto de jubilarse.

¿Cómo está la situación ahora?

La NAR nombró a una nueva CEO, Nykia Wright, que venía del Chicago Tribune y era especialista en negociar conflictos complicados. Bajo su mando, se ha alcanzado un acuerdo de indemnización de 418 millones de dólares por daños y perjuicios, frente a los 2.000 millones que se pedían. A pesar de que es mucho dinero, creo que el acuerdo es muy beneficioso para los miembros de la NAR, porque ha impedido los litigios individuales.

Tras este caso, se está produciendo un cambio en el sistema de prestación de servicios de los agentes inmobiliarios. Lo que se ha establecido a raíz de este acuerdo y de este litigio es que cada parte paga los honorarios a su agente inmobiliario, lo que también mejorará los servicios prestados. Hasta ahora, los agentes salían gratis a los compradores, y esa no retribución podía revertirse en un menor compromiso por parte del realtor.

Pero ahora cada parte abona al agente que trabaja para él y esto ha estado muy presente en muchas de las sesiones del Congreso de Washington, donde se ha debatido sobre cómo montar bien un dossier de servicios para los compradores. Es decir, no solo es enseñar una casa, sino añadir otros servicios a ese contrato de representación. Se trata de velar por el cliente, de negociar, de hacer un estudio de mercado y de inspeccionar la propiedad, de llevar toda la documentación, de buscar financiación y de chequear que esté todo en orden para que la compra sea inscribible en el registro. En definitiva, es asegurar la jurídicamente la transacción, y también urbanísticamente, porque puedes estar adquiriendo una casa que tenga algún incumplimiento o algún expediente sancionador. Por tanto, se trata de acompañar y ayudar a gestionar la compra de una casa.

"Se está produciendo un cambio en el sistema de prestación de servicios de los agentes inmobiliarios"

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¿Esos cambios podrían replicarse y llegar a mercados como España?

Ese pack de servicios que se está instaurando allí podría acabar llegando a España y me parece una buena aportación en el mercado, porque es verdad que los compradores en muchas ocasiones se sienten huérfanos por parte de algunas agencias inmobiliarias. Y más en el alquiler, que es un mercado mucho más rápido y más caliente.

Creo que puede ser una tendencia que se imponga y que se refuerce esa figura del agente del comprador que vela por los intereses de esa parte en la transacción.

De hecho, esa fórmula ya existe en España. En la Comunidad Valenciana, por ejemplo, trabajan de esa manera. Y en provincias como Sevilla y Granada también. Cada agente representa a una parte y defiende sus intereses. Y creo que la transacción puede estar más segura y más completa con dos profesionales que están chequeando y velando por los intereses de sus clientes.

Hay algunas compañías inmobiliarias que tienen establecida esta práctica en todo el territorio nacional y obtienen un éxito interesante, porque tienen armado todo un pack de servicios para el comprador más allá de abrir una puerta. Muchas veces esto es lo único que percibe el comprador, que no ve todo el trabajo que hay detrás y toda la preparación. En definitiva, es poner negro sobre blanco lo que ya están haciendo, ordenarlo bien y mostrar que se añade valor a la transacción.

"La transacción puede estar más segura y completa con dos profesionales velando por los intereses de sus clientes"

En España, de hecho, son habituales las críticas a las agencias inmobiliarias, sobre todo en lo que se refiere a los honorarios…

Es como quejarte de que el pintor te cobre por pintarte la pared. Eres libre y también la puedes pintar tú mismo, en vez de contratar esos servicios.

Lo que hay que hacer entender es que una transacción inmobiliaria normalmente es la transacción patrimonial más importante que hace cualquier familia, en España, y en cualquier lugar del mundo, y hacerla con el asesoramiento de un profesional formado para ello, con las capacidades y la tecnología adecuadas, tiene grandes ventajas. Ya no solo para ganar visibilidad, sino para gestionar toda la parte de documentación de registro, de cédula de habitabilidad, de certificado energético… Si no eres especialista, estás corriendo el riesgo de entrar en una transacción sin protección.

Aun así, en España un tercio de las transacciones se realizan sin la intervención de un agente inmobiliario, según el barómetro inmobiliario que lanzamos entre Unión de Créditos Inmobiliarios (UCI) y SIRA.

"En España, un tercio de las transacciones se realizan sin la intervención de un agente inmobiliario"

Creo que la clave es añadir valor y demostrar que los honorarios que estás percibiendo están ampliamente justificados para dar una seguridad a esa transacción. Por eso, puede ir a más esa tendencia de dividir y de especialización.

Al final, el inmobiliario es un mercado de diferentes zonas y diferentes productos. No es lo mismo un piso en Chamberí que en Alcorcón, aunque ambos estén en Madrid. Creo que la especialización, sin duda, va a permitir dar una mejor calidad de servicio.

Además, la división de funciones es algo que existe en todas las industrias, aunque en el inmobiliario sigue todo mezclado. Si eres el chef de un restaurante, no puedes estar cocinando y atendiendo también las mesas.

Esas situaciones son las que provocan que los compradores no se sientan bien atendidos, porque nadie se ocupa a fondo de ellos. Sin embargo, cuando tienes a un agente todo el día dedicado a los compradores, a hacer seguimiento y a buscar propiedades que les puedan encajar, es donde ayudas y donde está el buen servicio.

"La clave es añadir valor y demostrar que los honorarios están ampliamente justificados"

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¿Crees que también es necesario que en España todos los agentes estén registrados, como pasa en EEUU?

En EEUU todo está más regulado y estructurado. Tienes que pasar una formación específica para ser agente inmobiliario y cada Estado tiene su temario y regula qué materias tienen que superar el agente inmobiliario y el bróker hipotecario.

En España, los pocos registros que hay es de los propietarios de las agencias, de sus titulares, pero no de los agentes que trabajan en ellas. Creo que sería bueno extender el registro a todos los propietarios de inmobiliarias y también a los agentes, que son los que realmente están prestando el servicio. De hecho, yo abogo por ese registro, por la formación y por la regulación.

Cada asesor tendría que tener su licencia y debería haber un registro en el que tengas que decir quién eres y acreditar también unas garantías por si te equivocas o surge algún problema en la operación, como por ejemplo un seguro que cubra los daños a los que puedas exponer a tus clientes.

También defiendo un reciclaje permanente, porque la normativa cambia constantemente. En EEUU, según los Estados, hay establecidas entre 8 y 16 horas anuales de formación para renovar la licencia. Si no las pasas, te vence la licencia. Podrías trabajar en la inmobiliaria como administrativo o como especialista en marketing digital, pero pobre de ti si intervienes en una transacción asesorando clientes sin licencia. Las consecuencias son muy serias. Y esto lo veo como una protección al consumidor y un freno al intrusismo.

"Abogo por la formación, la regulación y el reciclaje permanente"

Esa es otra de las críticas habituales contra las agencias inmobiliarias…

Ha habido mucho intrusismo. En la época del boom, cuando iba bien el mercado inmobiliario, la gente que perdía el empleo pensaba que en el sector iba a dar un pelotazo, por lo que decidía abrir una agencia inmobiliaria. Esto ha sido así. Pero igual que abrían, cerraban, porque parece muy fácil sobre el papel. Enseño viviendas, las vendo y facturo.

El consumidor, por suerte, está cada vez más informado y es más exigente, y existen más tecnologías que el agente inmobiliario necesita dominar para prestar presentar el producto y ofrecer el mejor servicio, lo que nosotros llamamos el marketing de propiedades. Un agente inmobiliario está obligado a estar a la última en esas tecnologías, que se han sofisticado mucho. Sin duda, es un momento muy interesante para la industria.

También es un momento tenso y complicado, con la caída de oferta de viviendas tanto para la venta como de alquiler. ¿Cómo lo están viviendo las agencias?  

A los agentes que trabajan bien les va muy bien, mientras que los que están anclados en técnicas ancestrales lo están pasando peor.

En cuanto a la oferta, los que no estaban muy especializados en alquileres y los ofrecían casi de obligación lo están notando, aunque los que tenían una estructura especializada siguen firmando.

¿Qué opinas sobre que, con la Ley de Vivienda, todos los honorarios los paguen ahora los propietarios?

Como he comentado antes, yo vería más justo que se pagaran al 50% porque al propietario le haces un servicio, pero también estás asesorando y ayudando al inquilino en otros asuntos, como seguros, suministros, cláusulas.... Pero la Ley de Vivienda es así y no puedo cambiarla, aunque no me parezca bien.

Además, está teniendo consecuencias. Muchos alquileres que antes se firmaban con un profesional ahora se están firmando directamente entre particulares, lo que puede provocar que haya cláusulas inválidas porque están fuera de la ley. Para un propietario esto conlleva riesgos, porque piensa que está cubierto por las cláusulas que ha puesto, pero realmente son nulas. Es un problema.

"Vería más justo que los honorarios se pagaran al 50%"

¿Cómo valoras la evolución de las compraventas? El mercado parece que ha aguantado bien a pesar de unos tipos por encima del 4%

El año pasado fue el mejor en venta de propiedades de segunda mano, un mercado que ha tenido un ritmo buenísimo, mientras que los precios siguen subiendo con fuerza en un momento en el que falta oferta. Otra de las tendencias que hemos visto es que las compras a tocateja han superado a las operaciones con financiación hipotecaria.

Creo que todo esto es un reflejo de la desconfianza que tenemos los españoles en otros sistemas de inversión, desde el bitcoin al mercado de valores. La alternativa es la inmobiliaria, porque el alquiler da una rentabilidad correcta, en función del tipo de propiedad y del riesgo que quieras tomar. Siempre está ahí a largo plazo, aunque evidentemente hay momentos de bajadas.

Luego también hay muchas transacciones que llamamos ‘downsizing’. Es decir, familias que tienen una casa que les queda grande y que no necesitan 250 metros cuadrados, sino que prefieren una de 80 metros en el centro, o en su barrio o irse a vivir a la playa. Y también están las operaciones de los extranjeros.

"El alquiler da una rentabilidad correcta. Siempre está ahí a largo plazo"

Ya has comentado en alguna ocasión que la preferencia por la compra es generalizada, no solo algo de España

Es un mito que en los países europeos la gente es más de alquiler. Quizá es porque la legislación es más equilibrada entre propietario e inquilino y el mercado es más ágil, pero no nos engañemos: en todo el mundo el que puede compra su casa. La gente que se lo puede permitir es dueña de su ‘cueva’. A lo mejor un señor alemán vive de alquiler en Frankfurt porque pretende jubilarse en Benidorm y es aquí donde se compra su chalet.

¿Seguimos siendo un destino internacional para comprar vivienda?

España está muy de moda, sin duda. Todo el mundo quiere venir a vivir a España.

Un ejemplo muy claro es el de EEUU. Muchos agentes inmobiliarios españoles están recibiendo contactos de realtors de allí para que les busquen propiedades, y tenemos casos muy recientes de profesionales de Florida que tienen interés en Madrid, como nos han trasladado en el Congreso de Washington. Al final, el español es el segundo idioma de EEUU y quieren venir a España por factores como el precio de la vivienda, el clima, la gastronomía…

Actualmente, hay una demanda agregada importante de personas extranjeras que están viniendo a vivir a nuestro país. Hay nómadas digitales, trabajadores de otros sectores, hay jubilados… Esta demanda lógicamente está tirando del número de transacciones. El año pasado, uno de cada cinco compradores no eran residentes. Es una cifra muy potente y creo que en algunas zonas su peso puede llegar a alcanzar el 70% si no aumenta la oferta de viviendas.

"Hay una demanda agregada importante de personas extranjeras"

idealista

¿Los extranjeros piden muchas hipotecas en España?

En cuanto a financiación de no residentes, en Unión de Créditos Inmobiliarios (UCI) tenemos una cuota de mercado elevadísima, porque desde hace años tenemos un departamento de no residentes que funciona muy bien, con analistas que saben analizar el riesgo de un noruego o de un irlandés. Nuestro personal está muy bien preparado en ese tipo de transacciones. No obstante, muchos compradores firman la hipoteca en su país de origen, porque es allí donde tienen su residencia principal y les resulta más fácil obtener financiación.

"Es un mito que en los países europeos la gente es más de alquiler. El que puede, compra"

¿Qué esperas del mercado de la vivienda este año? ¿Se notará el efecto de la bajada de los tipos de interés?

El último barómetro que hemos publicado, en el que participaron cientos de agentes inmobiliarios de España, que son quienes están todo el día tratando clientes y huelen el mercado, muestra una expectativa de estabilidad al alza, con ligeros repuntes de los valores. Es decir, no se esperan crecimientos de dos dígitos en los precios, que no sería bueno.

Aunque el interés va por barrios y no tendrá el mismo comportamiento Ibiza que Calasparra (Murcia), en términos generales se espera una subida contenida, sin estridencias. Si añades a la situación de alta demanda una bajada de tipos, el efecto es que suben los precios de bienes de consumo duradero que se financian, que son principalmente la vivienda y los automóviles. Es de primero de economía.

Además, muchas familias hacen números y pagan menos de hipoteca que de alquiler, y si piensas en contratar una hipoteca mixta o fija, que durante un largo periodo te permite tener congelada la cuota mensual, mientras que en un alquiler la renta va a seguir subiendo con el IPC, que no va a ser cero, lo lógico es que haya más demanda y suban los precios de la vivienda.

"Se espera una subida de precios contenida, sin estridencias"

La creación de un Ministerio de Vivienda específico en esta legislatura y los contactos entre el Gobierno y el sector han sido muy buen recibidos por la industria inmobiliaria. ¿Se mantiene el optimismo actualmente?

En la anterior legislatura hubo contactos entre el sector público y el inmobiliario, pero no se llegaron a reflejar en la legislación. Ahora estamos más esperanzados y ojalá que el Gobierno escuche más a los profesionales, que son quienes más están en la calle y conocen los problemas reales.

Nuestra petición es que se impulse el desarrollo de los profesionales y que los legisladores vean que una familia merece tener delante a un profesional con capacidades. En cuanto a fomentar el acceso a la vivienda, la solución está en sacar al mercado más suelo, dar mayores facilidades administrativas y apostar por líneas de avales. La legislación debe ir en ese sentido.