Comprarcasa: “El comprador de vivienda tiene miedo a equivocarse en un mercado muy competitivo”

Luis Mário Nunes ha sido nombrado recientemente nuevo director general en España de Comprarcasa, la red inmobiliaria fundada por el Grupo Unión de Créditos Inmobiliarios (UCI), en un momento en el que la compañía busca ganar presencia en toda la Península Ibérica.

En esta entrevista, repasa los planes de crecimiento de la firma inmobiliaria, cómo ve el mercado de la vivienda y qué tendencias están surgiendo. Según Nunes, este año se producirá una moderación de las compraventas porque falta producto y que esa escasez de viviendas seguirá presionando al alza los precios. El directivo también afirma que buena parte de la demanda está dispuesta a vivir más lejos a cambio de conseguir una casa más grande, de mayor calidad o más barata, y que el margen de negociación en las operaciones cada vez es más reducido porque los inmuebles están poco tiempo disponibles. De hecho, asegura que uno de los temores de los compradores es equivocarse en un mercado muy competitivo y apunta que la clave para aliviar las actuales tensiones inmobiliarias es aumentar la oferta de forma sostenida.

¿En qué punto se encuentra Comprarcasa? 

Comprarcasa está en una etapa de consolidación y crecimiento selectivo. Venimos de años en los que la red ha reforzado mucho su propuesta de valor para el profesional inmobiliario, y ahora el foco está en crecer con criterio: más capilaridad, más productividad por oficina y más capacidad de acompañar al cliente en un mercado cada vez más exigente. 

A corto plazo, nuestra previsión es seguir ganando presencia en plazas estratégicas de España y Portugal, fortaleciendo la red desde la cercanía local y una visión claramente ibérica.

¿Tenéis pensado ampliar vuestra red inmobiliaria? 

Nuestra red tiene hoy presencia en España y Portugal y mantiene una vocación clara de expansión en la Península Ibérica. Seguimos viendo oportunidades de aperturas e incorporaciones, especialmente en mercados donde todavía hay margen para profesionalizar más el servicio y aportar una red de soporte real al agente local. No se trata solo de abrir por abrir, sino de sumar oficinas que encajen con una forma de trabajar muy basada en servicio, cooperación y conocimiento del mercado.

Nuestro objetivo para 2026 es crecer de forma orgánica y sostenible, incorporando un mínimo de 18 nuevas posiciones entre España y Portugal, reforzando especialmente plazas donde vemos demanda, crecimiento y oportunidades claras de servicio.

"Nuestro objetivo para 2026 es incorporar un mínimo de 18 nuevas posiciones entre España y Portugal"

Cuáles son actualmente vuestros principales mercados 

Comprarcasa opera con un modelo muy centrado en las oficinas asociadas, por lo que el grueso del equipo está distribuido territorialmente. A nivel corporativo, contamos con un equipo ibérico especializado en apoyo al asociado -formación, marketing, expansión, tecnología, operaciones, soporte y consultoría muy cercana de 360º- que trabaja de forma integrada para España y Portugal.

En cuanto a los mercados clave, nuestras mayores concentraciones de actividad se encuentran en Madrid, Barcelona, Comunidad Valenciana, Andalucía y Baleares, además de una presencia consolidada en el norte de Portugal y la región de Lisboa/Oporto. Son mercados donde la demanda es dinámica, el profesional inmobiliario busca más acompañamiento y donde nuestra propuesta de red aporta más valor.

Cómo está el mercado de la compraventa de vivienda y cuáles son sus puntos fuertes y débiles 

El mercado de la compraventa sigue mostrando una actividad muy elevada. España cerró 2025 con el mayor volumen de operaciones desde 2007, lo que demuestra que la demanda sigue viva y con capacidad de absorción. El punto fuerte es precisamente ese: hay demanda, hay necesidad real de vivienda y hay un comprador que, pese a un contexto exigente, sigue tomando decisiones. El punto débil es conocido: la oferta no acompaña, especialmente en producto bien ubicado, de calidad y a precios asumibles. Esa tensión entre una demanda sólida y una oferta insuficiente explica buena parte de lo que estamos viendo hoy.  

"Hay necesidad real de vivienda y hay un comprador que, pese a un contexto exigente, sigue tomando decisiones"

¿Notáis una falta de oferta? 

Sí, claramente. La falta de oferta es uno de los grandes condicionantes del mercado actual, sobre todo en vivienda lista para entrar a vivir, en ubicaciones urbanas o periurbanas bien conectadas y en segmentos de precio medio. No es una percepción aislada del sector: distintos análisis coinciden en que la escasez de producto terminado está limitando las ventas y presionando los precios al alza. 

"La escasez de producto está limitando las ventas y presionando los precios al alza"

¿Cómo es el comprador actual?

Hoy vemos un comprador muy informado, mucho más analítico que hace unos años y muy consciente de su capacidad financiera. En primera residencia, hablamos de perfiles de 30 a 45 años, muchas veces parejas o familias jóvenes, con empleo estable, que priorizan ubicación, eficiencia energética y posibilidad real de financiación. 

También sigue siendo importante el comprador reposición, que vende para comprar mejor, y el comprador internacional en determinadas zonas. Es un cliente menos impulsivo y mucho más selectivo.

¿Qué tipo de viviendas hay disponibles actualmente?

La vivienda que más circula en el mercado sigue siendo, en términos generales, segunda mano, con superficies medias en torno a los 80-100 metros cuadrados, aunque depende muchísimo de la plaza. En grandes capitales y zonas tensionadas. el producto disponible tiende a ser más pequeño y caro en términos de euros/m2, mientras que en mercados secundarios o periféricos el comprador todavía encuentra algo más de espacio por el mismo presupuesto. Lo importante aquí es que el producto que sale a un precio razonable rota muy rápido. 

"El producto que sale a un precio razonable rota muy rápido"

¿Cuáles son las operaciones más frecuentes?

La primera vivienda sigue teniendo un peso muy importante, porque detrás del mercado hay una necesidad estructural de acceso a la vivienda. También vemos bastante operación de reposición y, en determinadas zonas, compras vinculadas a segunda residencia o inversión patrimonial. Pero, si tuviera que resumirlo, diría que el grueso del mercado responde hoy más a necesidad real que a una lógica puramente especulativa. 

¿Se ralentizará el mercado este año?

Esperamos una normalización o ligera moderación en las compraventas, no por falta de demanda, sino porque falta producto. Es decir, el freno no viene tanto del comprador como del stock disponible. Cuando un mercado quiere vender más pero no tiene qué vender, acaba ajustando por volumen.

"Esperamos una ligera moderación en las compraventas, no por falta de demanda, sino porque falta producto"

¿Qué zonas están más demandadas y cuáles están despuntando?

Siguen muy demandadas Madrid, Barcelona y sus coronas metropolitanas, la Comunidad Valenciana, Málaga y la Costa del Sol, Baleares, Canarias y determinados ejes urbanos con buena actividad económica. Lo que sí estamos viendo es un desplazamiento progresivo de parte de la demanda hacia municipios periféricos o mercados secundarios bien conectados, porque la accesibilidad en las grandes capitales se ha deteriorado. Creo que esa tendencia va a mantenerse.  

¿Hay alguna tendencia nueva que estén detectando en el mercado? 

Sí. Hay varias. La primera es la ampliación del radio de búsqueda: el comprador acepta cada vez más vivir algo más lejos si gana metros, calidad o precio. La segunda es el peso creciente de la eficiencia energética y del coste de uso de la vivienda, que ya entra en la ecuación de decisión. Y la tercera es el protagonismo del comprador internacional y no residente en determinadas provincias, donde sigue teniendo un impacto muy relevante.  

"El comprador acepta cada vez más vivir algo más lejos si gana metros, calidad o precio"

¿Dónde os cuesta más y menos conseguir producto?

Nos cuesta más captar producto en mercados muy tensionados, donde la oferta de calidad es escasa y sale poco stock al mercado: grandes capitales, determinados barrios consolidados y zonas de costa muy demandadas. En cambio, es algo más sencillo trabajar producto en mercados secundarios, en periferias urbanas o en zonas donde la rotación del propietario y la movilidad residencial son mayores. 
 

¿Detectáis mucha demanda joven?

Sí, la demanda joven continúa siendo muy significativa, aunque enfrenta más barreras que otros segmentos. Vemos un interés creciente por parte de compradores de 25 a 35 años, especialmente en primera vivienda, pero condicionado por la accesibilidad financiera, el ahorro previo necesario y la dificultad para encontrar producto ajustado a su presupuesto.

Aun así, este segmento está muy activo en búsqueda, compara más, analiza más y valora enormemente el acompañamiento profesional. Allí donde hay vivienda asequible, buena conectividad o dinamismo económico, la demanda joven es claramente protagonista.

"Allí donde hay vivienda asequible, buena conectividad o dinamismo económico, la demanda joven es protagonista"

¿Se nota la primavera en la demanda de zonas costeras?

Sí, se nota. La primavera siempre reactiva el interés por zonas costeras, tanto en segunda residencia como en compra internacional. Es una época en la que aumentan las visitas, el comprador visualiza mejor el uso del activo y empieza a anticipar decisiones de cara al verano. En la costa, la estacionalidad sigue existiendo, aunque en muchos destinos cada vez es más larga.

¿Tenéis muchas viviendas en venta que antes procedían del alquiler? 

Sí, apreciamos que parte del producto que sale a la venta procede de antiguos inmuebles en alquiler, especialmente allí donde el propietario percibe más incertidumbre regulatoria, más costes o menor rentabilidad ajustada al riesgo. No hablaría de un trasvase masivo homogéneo en todos los mercados, pero sí de una tendencia que está apareciendo en algunas plazas. 

 ¿Realizáis operaciones con extranjeros?

Sí, y en algunas zonas tienen un peso muy relevante. El comprador extranjero sigue siendo una palanca importante del mercado residencial español, especialmente en territorios como Baleares, Comunidad Valenciana, Canarias o Murcia. En nuestro caso, por nuestra visión ibérica y por la capilaridad territorial, es un segmento que conocemos bien y que seguirá siendo estratégico.  

"En algunas zonas los extranjeros tienen un peso muy relevante"

¿Cómo valoras la situación del alquiler? 

El mercado del alquiler está probablemente más tensionado que el de compraventa en términos de accesibilidad. Hay mucha demanda, poco producto y precios que siguen elevados en las zonas con mayor presión. Eso genera frustración tanto en quien busca vivienda como en muchos propietarios que sienten incertidumbre. Aunque nuestra actividad pueda estar más vinculada a compraventa en algunas plazas, es imposible entender hoy el mercado residencial sin esa tensión del alquiler como telón de fondo.

"Es imposible entender hoy el mercado residencial sin la tensión del alquiler como telón de fondo"

¿Qué problemática os suelen trasladar los clientes que buscan comprar y alquilar?

En compra, la principal preocupación es la accesibilidad: contar con ahorros, encontrar producto que encaje y tomar la decisión antes de que desaparezca. También preocupa mucho el esfuerzo financiero total y el miedo a equivocarse en un mercado muy competitivo. En alquiler, la queja más habitual es la falta de oferta y la sensación de que, aun cumpliendo requisitos, acceder a una vivienda resulta cada vez más difícil.

 ¿Se negocia mucho el precio final de una casa? 

Se sigue negociando, pero bastante menos que en otros momentos del ciclo, sobre todo cuando el inmueble está bien posicionado en precio y responde a lo que busca la demanda. En producto atractivo, la capacidad de ajuste del comprador es reducida. La negociación suele ser mayor cuando hay problemas de conservación, expectativas de precio infladas o menor calidad de ubicación. Hoy el mercado premia mucho la correcta valoración de salida.

"En producto atractivo, la capacidad de ajuste del comprador es reducida"

Dada vuestra experiencia, ¿qué medidas consideráis que son necesarias para solucionar el actual problema habitacional?

La prioridad es aumentar oferta de forma sostenida. Eso implica más suelo finalista, más agilidad administrativa, más seguridad jurídica, impulso real a la vivienda asequible y colaboración público-privada estable. También hace falta rehabilitar más, movilizar vivienda vacía donde sea viable y mejorar el acceso de los jóvenes con instrumentos eficaces, no solo con mensajes. La crisis habitacional no se resuelve con una sola medida; se resuelve con una estrategia de oferta a medio y largo plazo.

Acabas de ser nombrado director general de ComprarCasa. ¿Cómo afrontas el reto?
Asumo esta nueva responsabilidad en España tras una trayectoria muy vinculada a Comprarcasa Portugal y al desarrollo de la marca desde sus orígenes en ese mercado. Afronto este reto con muchísima ilusión y también con una idea muy clara: el futuro del negocio pasa por construir una visión realmente ibérica, reforzar la profesionalización de la red y estar cada vez más cerca del asociado y del cliente. El mercado exige liderazgo, método y capacidad de adaptación, y ahí es donde queremos estar.

"El mercado exige liderazgo, método y capacidad de adaptación, y ahí es donde queremos estar"

¿Qué cambios positivos ves en los profesionales inmobiliarios y en el sector en general? ¿Y cuáles son los principales retos pendientes?

El cambio más positivo es la profesionalización. Hoy hay más formación, más cultura de dato, más transparencia y una orientación mucho más clara a servicio y acompañamiento. El cliente exige más y eso está elevando el nivel del sector. Los retos pendientes siguen siendo importantes: reputación, homogeneidad profesional, digitalización útil de verdad y capacidad para atraer talento. Pero si algo tengo claro es que el inmobiliario ibérico es hoy mucho más sólido y maduro y está más preparado que hace una década.