¿Elegimos libremente la casa que vamos a comprar? Los psicólogos dicen que no

Una inmensa parte de nuestras decisiones diarias no están gobernadas por nuestra parte consciente, sino por la intuición, el inconsciente o por ‘fuerzas ocultas’. Ed de Haan, un psicólogo holandés, afirmaba que en el caso de decisiones financieras importantes como comprar pisos, es mejor guiarse por la intuición que ponerse a hacer valoraciones conscientes. Lo cita el neurocientífico Dick Swaab en el libro Somos nuestro cerebro (Editorial Plataforma) quien afirma que no somos libres en muchas decisiones.

¿Por qué son tan contundentes los científicos con esta afirmación? “Nuestra herencia genética y todos los factores que han ido influyendo de forma permanente a lo largo de nuestro desarrollo nos han llenado de ‘limitaciones internas’, y por lo tanto no somos libres para decidir”.

Por ejemplo, los psicólogos han estudiado a fondo cómo es posible persuadir a una persona y hacer que tome una decisión o caiga en una actitud solo con determinados estímulos externos. Se llama ‘priming’. 

Un ejemplo: imaginemos que pedimos a un grupo de personas que vea en un monitor imágenes de ancianos durante unos minutos, y a otro grupo se le pide que vea imágenes de gente joven y deportista. Luego, a ambos grupos se les pide trasladarse a otra sala. Veremos que el primer grupo se trasladará de forma lenta y el segundo de forma rápida. Están siendo gobernados por fuerzas inconscientes que a su vez han sido persuadidas por imágenes, como explicó Daniel Kahneman en su libro 'Pensar despacio, pensar rápido'. 

¿Qué pasaría si en vez de esas imágenes, se vieran personas comprando pisos? Los vendedores y los publicitarios han estudiado estas técnicas a fondo y saben cómo influir en la psique de un comprador. Una de las más habituales es la llamada ‘pregunta retórica’. “Es un piso hermoso, ¿no le parece?”, dice el vendedor. Los potenciales compradores dirán:  “Sí, ciertamente, claro”.

Eso sucede según el psicólogo Dolf Zillman porque cuando se nos plantea una pregunta retórica parece que no nos están influyendo sino que nosotros tomamos la decisión. Las preguntas retóricas no buscan una respuesta sino el asentimiento del oyente. Fueron usadas a fondo por Sócrates, y se encuentran en la base de los diálogos platónicos que todos hemos escuchado alguna vez.

También tomamos decisiones confiando en nuestra intuición y muchas veces acertamos. Daniel Tammet, que padecía autismo, trató de imitar al personaje de la película ‘Rain Man’ y se fue a Las Vegas a ganar dinero en las cartas. 

Trató de emplear todo su potencial como ‘savant’ (los autistas con capacidades memorísticas especiales), e invirtió un montón de dinero en el juego. Lo perdió. Entonces cambió de estrategia: se dejó llevar por su intuición y de repente empezó a ganar dinero. La intuición le había servido más que elección consciente.

Los neurocientíficos ponen el ejemplo de Daniel para explicar que el inconsciente a veces (muchas veces) suele tomar decisiones acertadas, y que gobierna la mayor parte de nuestras vidas, desde la forma de conducir hasta la compra de un piso.

Todo ello demuestra que no tomamos tantas decisiones conscientes como pensamos, sino que muchas de ellas están gobernadas por actos mentales independientes.