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El cliente siempre tiene la razón: las promotoras apelan a la atención personalizada para sobrevivir

La promoción de viviendas vive una situación en la que ha aumentado el interés por la compra sobre plano desde el estallido de la burbuja inmobiliaria pero cada vez se está construyendo menos vivienda nueva. La transparencia y la atención personalizada con el cliente serán las claves del sector en los próximos años donde los promotores se ‘pelean’ por encontrar compradores.

Antes del boom, los promotores se preocupaban relativamente poco del cliente en cuanto firmaba la compraventa de la vivienda. Si un usuario no compraba, de seguro encontraba a otro comprador en poco tiempo. Con la crisis, todo ha ido cayendo, tanto la edificación de nuevas casas como la demanda de compradores.

El trato cada vez más personalizado y cercano con el cliente y la transparencia con la que se le ofrece el producto y la capacidad de financiación marcarán la diferencia entre los promotores, según los expertos que participaron en el marco del segundo encuentro del Sector Inmobiliario, organizado por la escuela de negocios IESE.

"Los clientes son un bien preciado. En torno a ellos deben girar todas las decisiones para garantizar un correcto funcionamiento de la promoción de viviendas”, afirmó el consejero delegado de la promotora residencial Neinor, Juan Velayos. “Es el momento de generar ilusión, confianza y contacto con el cliente para impulsar nuestro sector frente al mercado de segunda mano, más inmediato que la compra sobre plano".

Pero el sector promotor vive un momento de incertidumbre. Mientras los datos hablan de una recuperación del mercado de la vivienda, tanto en compraventas como en concesión de hipotecas, la edificación de casas nuevas vive mínimos históricos, con menos de 80.000 ventas de inmuebles nuevos en 2015, un 33,7% menos que en 2014 y hasta un 76% por debajo de las cifras logradas en plena burbuja inmobiliaria, según los últimos datos del INE.

"El sistema de producción acaba es absolutamente ineficiente. El sector se enfrenta a un problema ante la baja formación del personal, lo que provoca fallos en los procesos desde que se atiende al cliente hasta la propia edificación de la vivienda”, según Juan Antonio Gómez-Pintado, presidente de la Asociación de Promotores Constructores de España (APCE). “Pocas empresas de la construcción tienen una obsesión con el cliente y con hacer un producto mejor”, concretó.

Las proyecciones sobre la edificación de viviendas son dispares entre los expertos. Mientras los directivos del sector apuesta por que se iniciará la construcción de 100.000 a 250.000 viviendas en los próximos 12 meses, según el ‘Barómetro Inmobiliario’ elaborado por la consultora CBRE, el director de negocio inmobiliario de Santander España, Luis Martínez, ha aseverado que la demanda real para los próximos 5 años será de 67.000 viviendas anuales.